了解使用者的真實需求和想法，通過技術交流，了解使用者對系統框架、平台、新技術的偏好，使以後在投標中能「投其所好」「命中要害」。
介紹公司的技術和產品，使使用者在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將使用者的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使使用者的在技術上對本公司有一定的偏好。
b． 技術交流需要了解的內容：
1.使用者的組織機構，資訊化的現狀，現有的硬體裝置、網路情況、正在使用的軟體系統情況；
2.新系統的規劃、目標、規模，要求等，包括使用者對系統的安全性、可靠性、易用性、擴充套件性的要求；
3.業務內容、業務流程系統的現狀，軟體功能需求；
4.平台和資料庫的選型；
5.資訊保安、儲存的需求；
6.使用者感興趣的熱點技術；
c． 技術交流的工作技巧：
交流應該廣泛，不要只限於專案的具體負責人，交流和拜訪中要善於識別使用者的身份，抓住對專案有決定權、影響大的使用者的想法，同時，可以初步分析哪些使用者可能是以後的招標評委，留意他們對專案感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。
引導使用者向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過專案的情況、功能特點講給使用者，最好是借助演示，這是使用者會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什麼樣的等等。這樣便於與使用者進行深入的交流，找到與使用者相互的共鳴點。
跟蹤和了解對手情況，了解同類產品的現狀，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引使用者的系統亮點（當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和專案的投資規模）。
（3）編寫投標書
（4）參加投標中講標
a。參加投標人員應該統一服飾，穿統一的職業裝，佩戴公司的標誌，自信、自然，給招標評委乙個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。
b。講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、**、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達資訊，便於評委對講解內容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規範思路，不至於跑題。因此，幻燈片製作，要以這兩個作用為目標。
每張幻燈片講些什麼內容，講多長時間，都要做到心中有數。
c。結合演示講標。作為行業應用軟體的使用者，比較重視投標廠商以往同類系統的業績，如果能向使用者展示同類的應用系統，結合例項演示來講解系統的體系結構、功能特點，通常會取得較好的效果。
但是，在展示以往系統的時候，要注意揚長避短，遮蔽掉一些系統的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。
d。講標應該有既要有重點，又要覆蓋到各項內容，突出公司特點和優勢、突出技術優勢和特點。內容要盡量照顧到每個評委。
e。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內，如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、專案實施、技術支援與服務等內容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整：
●本公司和技術上的優勢和特點。
講標中，特別是講標的順序排在後面的時候，對於一些共性的東西，評委已經比較清楚了，也沒有興趣聽你重複，他關心的是你與其它對手相比的特點
●招標評委的組成和特點。
要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領導、技術專家、部門業務專家等角色的人員組成和數量。通常高層領導對it技術不熟悉，他評判的主要依據更多的是公司規模、資質、實力、售後服務、**等非技術性指標，技術專家評判的主要依據是系統體系、採用的新技術、安全性、擴充套件性、軟體開發管理機制等技術指標，而部門業務專家更關心軟體的功能、易用性、與現有系統的介面等問題。
●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態度，及時調整內容的深度。
●對手講標後的情況和弱點。
針對對手講標後評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統的安全性和專案開發的規範性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和專案開發機制做重點來闡述。
不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優勢。
f。講標中可能由幾個人分工，講不同的內容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。可以先由乙個人將講標的全部內容安排做乙個介紹，然後在每個人講完自己部分後，簡單介紹下部分的內容，引入下個講解人員。
使整個講標連貫統一。
g。講標前要調整好自己的狀態和心態，講標過程中要放鬆，不要報著「上考場應考」、「被人評判審核」這樣的心態。當你上到講標台上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。
你應該對自己方案和產品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現在的問題的心態。
（5）答疑
回答講標和提問時，掌握的原則是：
講不清楚沒關係（模臨兩可），但決不能錯！
不能與評委發生爭論。
不能對評委的問題表示輕視。
回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當你發現你的同伴被問住的時候，如果你能協助他回答最好，你也不能回答的，你應該迅速想到乙個方法，從另外乙個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。
（6）商務和技術談判
在預中標後，售前技術支援人員需要參加技術協議的談判和起草。談判的成果－技術協議書會作為合同的附件，直接影響到專案實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細緻，不能為了盡快簽合同，就草草了事。
技術協議目的是界定功能邊界和深度，投標檔案和講標中，要注意乙個「度」。如應用系統的深度、功能的具體邊界、新技術採用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給後續的專案實施帶來風險。技術協議的談判就是要對這些「度」進行控制，對敏感問題和技術難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術協議中出現「全面解決某某問題」、「完全解決」等模糊的字眼，這種模糊的界定會給專案開發帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和採用的技術手段寫入技術協議中，使專案風險在專案實施前就得到充分的展示和控制。
如何做好售前技術支援工作
3.使用者發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與使用者交流的情況，編寫投標書。4.參加招投標會，進行技術 商務上的講解和答疑。5.參加商務和技術的談判，起草專案商務合同和技術協議書。6.簽訂合同，專案實施以及維護。2.1.招投標前與使用者的接觸 招投標前與使用者接觸，了解使用者的真實需求和想...
如何做好售前技術支援工程師
1.售前人員需要具備的素質 售前人員應該是專案開發人員與業務銷售人員之間的橋梁，在業務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在專案實施中的開發人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在使用者眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在乙個具體的售前技術支援專案中，售前人員協調...
售前技術支援工作
在it界，成功的完成乙個專案的需要銷售人員 售前人員 專案實施人員 售後服務人員等密切協作。本文從售前技術支援人員的角度，對售前技術支援工作的過程進行了描述，根據作者在售前的經驗，提出了各環節的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。1.售前人員需要具備的素質 售前人員應該是專案開發人員...