藥廠藥品銷售
實訓指導書
生物技術及應用專業
二○一一年六月
目錄一、實訓目的與要求 1
二、實訓內容 2
三、實訓考核 2
四、實訓成果格式要求 3
任務一：康泰克感冒藥市場調研 4
任務二：康泰克銷售計畫的制定 5
任務三：康泰克醫院營銷 5
任務四：康泰克otc渠道終端** 6
任務五：康泰克銷售反饋 6
藥廠藥品銷售實訓課程是生物技術及應用專業的核心課程，針對製藥企業的藥品銷售崗位而開設，培養面向藥店和面向醫院的藥廠藥品銷售人員，支撐生物技術及應用專業人才培養目標中職業核心能力——藥品銷售能力的培養。
本課程從職業（崗位）分析入手，依據藥品營銷崗位實際工作任務設計乙個綜合實訓專案，通過真實和模擬的銷售環境，增強學生對市場營銷基礎理論知識的理解和感性認識，樹立學生的營銷意識，提高市場營銷基本技能，掌握營銷工作的全過程；增強學生的團隊合作意識，訓練學生掌握藥廠藥品銷售崗位工作流程和技巧，培養學生綜合能力。
本實訓立足於高職人才培養目標，從藥品銷售課程的特性出發，強調理論聯絡實際，以教師為主導、學生為主體的體驗式教學法；培養學生動手能力、實踐能力與創新精神；調動學生的學習積極性，激發學生的潛能；並在此過程中將課程中相關理論付諸於實踐。
通過實訓力圖做到：
1.鞏固、學習藥廠藥品銷售課程中的基本概念、思想、原理、策略等理論知識；
2.建立藥品營銷職業意識，學會從企業藥品營銷的角度去思考問題，縮短學生適應工作崗位的時間；
3.能將所學理論知識在實踐中進行綜合運用，把掌握知識與提高技能結合起來，提高分析與解決市場問題的能力。
本課程以感冒藥康泰克的銷售為主線，按工作任務的進行分為五個步驟，分別為康泰克感冒藥市場調研、銷售計畫的制定、醫院營銷、otc渠道終端**、銷售反饋，主要涉及營銷基本理論、基本手段的分析運用、醫藥市場營銷觀念、醫藥市場分析、醫藥營銷戰略、醫藥營銷策略等內容。按照銷售工作實戰要求，科學設計學習型工作任務，具有較強的完整性、系統性、綜合性、實踐性，著重培養學生從事藥廠藥品銷售崗位工作的職業核心能力。具體學時安排見表1：
表1 藥廠藥品銷售實訓內容及學時安排
評價內容：基本知識技能水平評價、方案設計能力評價、任務完成情況評價、團隊合作能力評價、工作態度評價、專案完成情況演示評價。
評價方式：自評、小組成員互評、教師評價三者結合。具體內容見表2：
表2 藥廠藥品銷售實訓學生成績評價表
任務名稱年月日
學生姓名班級學號
（一）標題：宋體、四號、加黑。
（二）正文：仿宋、小
四、行距1.5，首行縮排2個字元。
正文篇幅比較長的內容要加有大小標題，標題格式要求如正文，內容加粗。
（三）參考文獻
正文之後要列出使用過的主要參考文獻，包括專著、**及其它重要資料。所列的參考文獻，應按使用的先後順序列出，未公開發表的資料不需要列入。
一、實訓目的與要求：學習運用「訪談、觀察、網上、案頭」等基本市場調查方法的內容、步驟、技巧，鍛鍊和提高調研能力，分析及處理問題的能力，加深對藥品市場營銷及相關概念的認識和理解，澄清錯誤的認識，準確描述藥品市場調研及相關概念的內涵和實質。
二、實訓內容、步驟與方法：
1.教師講授具體介紹「訪談、觀察、網上、案頭」等基本市場調查方法的內容
2.分別歸納幾種調查方法的步驟和注意事項
3.教師布置康泰克銷售的第一步工作：
（1）擬定乙份針對吉林大藥房（永新大藥房）的訪談調查方案，主要包括：調查的目的、物件、內容、方法及時間安排
（2）針對店內消費者、店員、店長（任選一），設計乙份簡單的調查問卷
（3）4人一組完成對藥店的訪談調查，並寫出調研報告
三、考核辦法
組長根據表現負責對本組成員進行評分；教師針對小組綜合表現評定小組成績；小組成員個人自我評價為個人成績評定參考依據，具體見成績評定表。
四、成果形式：訪談調查方案、調查問卷、調研報告
一、實訓目的與要求：通過學習銷售計畫的制定模式、結構、步驟，掌握制定銷售計畫、與小組成員溝通交流、團隊交往及合作能力。
二、實訓內容、步驟與方法：
1.教師講授銷售**、銷售計畫、購銷合同的相關知識
2.學生歸納進行銷售**、制定銷售計畫的步驟及注意事項
3.教師布置康泰克銷售第二步工作：幫助吉林大藥房制定乙個年度銷售計畫
4.學生利用課外時間：幫助吉林大藥房制定乙個康泰克年度銷售計畫
三、考核辦法
組長根據表現負責對本組成員進行評分；教師針對小組綜合表現評定小組成績；小組成員個人自我評價為個人成績評定參考依據，具體見成績評定表。
四、成果形式：吉林大藥房康泰克年度銷售計畫
一、實訓目的與要求：學習根據具體情況制定面對醫院的**方案、增強與醫護人員協調溝通交往能力、對醫院推銷的各種方法及程式 。
二、實訓內容、步驟與方法：
1.教師講授醫院營銷的相關知識
2.學生歸納對醫院決策人員的推銷、醫院投標運作、醫院推廣及對醫護人員**的方法、程式及注意事項
3.教師布置康泰克銷售的第三步工作：選定一家醫院（如藍星醫院）擬定乙份對其醫護人員的**方案
3.學生利用課外時間：選定一家醫院（如藍星醫院）擬定乙份對其醫護人員的**方案
三、考核辦法
組長根據表現負責對本組成員進行評分；教師針對小組綜合表現評定小組成績；小組成員個人自我評價為個人成績評定參考依據，具體見成績評定表。
四、成果形式：對醫護人員的**方案
一、實訓目的與要求：訓練正確評價、完善自我，發現問題、分析問題、解決問題，
總結、分析、歸納知識的方法和能力。
二、實訓內容、步驟與方法：
1.**終端的導購、廣告**
2.教師講授終端營業推廣等工作的步驟和注意事項
3.布置康泰克銷售的第四步工作：選定一家藥店（如吉林大藥房）針對康泰克的**活動，策劃和設計一套pop廣告方案
4.學生利用課外時間：選定一家藥店（如吉林大藥房）針對康泰克的**活動，策劃和設計一套pop廣告方案。
三、考核辦法
組長根據表現負責對本組成員進行評分；教師針對小組綜合表現評定小組成績；小組成員個人自我評價為個人成績評定參考依據，具體見成績評定表。
四、成果形式：pop廣告方案
一、實訓目的與要求：學習運用「訪談、觀察、網上、案頭」等基本市場調查方法的內容、步驟、技巧，鍛鍊和提高調研能力，分析及處理問題的能力，加深對藥品市場營銷及相關概念的認識和理解，澄清錯誤的認識，準確描述藥品市場調研及相關概念的內涵和實質。
二、實訓內容、步驟與方法：
1.針對康泰克的銷售工作，組織各小組進行反饋
2.自評、小組互評、教師評價
3.展示各組成果，總結經驗
三、考核辦法
組長根據表現負責對本組成員進行評分；教師針對小組綜合表現評定小組成績；小組成員個人自我評價為個人成績評定參考依據，具體見成績評定表。
四、成果形式：反饋記錄，反饋總結
制定人：藥廠藥品銷售實訓課程組
審核人：翁連海
二○一一年六月
實訓指導書
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