4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提公升或新開發二級渠道客戶。
5）市場空白區域分析：如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計畫或者客戶開發計畫。終端類產品還需要完善商超門店開發計畫。
3、終端建設分析。通過終端建設的「資訊」分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現你「運用零售市場資料交流，科學分析決策終端」的能力。
1）終端產品貨架占有率分析：銷售賣場是企業品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產品賣場終端「生動化」工作的重要表現方式。
2）終端產品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產品,影響產品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比資料）。
3）產品銷售占有率分析：批發環節的銷售量僅體現企業銷售情況,而終端的銷售量則正真體現市場「消費」情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比資料）。
4、銷售費用分析。一般由財務經理協助做好分析。
1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。
2）終端建設費用分析（圖表化）。
3）廣告費用分析（圖表化）。
4）人員費用分析（圖表化）。
5、經營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。
1）營銷會議管理。
2）銷售團隊管理。
3）銷售團隊培訓管理。
二、銷售計畫大體框架：
「銷售計畫」一般是在「銷售總結」的基礎上，對未來一段時間乙個區域的銷售工作進行謀劃，真正體現「運籌於帷幄之中，決勝在千里之外」的目的。因此，銷售計畫帶有明顯的「目標性、策略性、系統性、超前性」。
1、銷售目標與分解（調整）。根據計畫時間內區域銷售大目標，分解為具體的、資料化的小目標。如按照區域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。
2、品牌、產品規劃。根據計畫時間內區域銷售目標，擬制出區域品牌、產品的渠道定位與產品銷售組合。
3、渠道客戶建設規劃。根據計畫時間內區域銷售目標，擬制出區域渠道客戶建設規劃（調整或者新開）。
4、終端建設規劃。終端建設目標、人員配置目標等等，並細化分解。
5、廣告、**計畫。擬制品牌推廣規劃，**推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計畫。
6、經營管理工作規劃。
7、銷售費用預算。分別制定出各專案費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
企業開展「銷售總結、計畫」的目的是系統全面了解掌握各區域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然後有的放矢地提出下乙個銷售時間段的營銷工作規劃，保障企業營銷工作穩健可持續性發展。而對於大區經理，在銷售總結「過堂」時應該深刻自省，積極主動專業的總結分析你的市場，反映你的經營與管理能力；而在銷售計畫上，更應該在你的總結上將銷售計畫做到具有「目標性、策略性、系統性、超前性」，體現出乙個大區經理「運籌於帷幄之中，決勝在千里之外」的雄韜偉略。
總結的是銷售，計畫的是市場，但更是總結你自己，規劃你人生！
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