銷售對話要訣如何提問

左右滿意-------事前準備

認識-------寒暄開場

標準-------確認需求

評價-------闡述觀點

購買-------談判成交

使用-------實施服務

在每個階段，提問都推動著銷售對話的程序。

比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如「我可以請教您乙個問題嗎?」利用狀況性提問收集客戶資訊，如「您是怎樣進入這個行業的呢?」「您的產品目前銷售狀況如何?」等等;

在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如「您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦裝置?」，可利用聚焦性提問確認，如「在某某方面，您最擔心的是什麼呢?」;

在闡述觀點階段，提問的作用在於確認反饋和增強說服力。

確認的提問如：「您覺得怎麼樣呢?」，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述;

在談判成交的階段，提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如「如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢?」這是乙個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。

切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。

第四、提問是處理異議的最好方式;

異議的產生有二個原因。一是源於人類本身具有的好奇心;二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到乙個「打破沙鍋問到底」的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處於「被動挨打」的地位。

當客戶提出乙個問題，你可以嘗試反問他：「您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢?」這樣你就可以「反守為攻」，處於主動。

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