零售賣場，如何營造終端銷售氛圍？
有國際權威研究結果顯示：顧客到商場購物，70%以上的決定是在賣場裡面做出的，也就是說，衝動性消費佔了很大一部分。賣場氣氛對銷售有著非凡的貢獻，關於銷售氛圍的營造，每一位門店經營管理者都應該花大力氣研究和學習。
關於如何營造零售賣場銷售氛圍的介紹，由於過於實操性，在各種營銷和廣告書籍中，幾乎處於空白，許多人只能依賴過往的經驗和主觀感覺。為了切實能夠給各零售賣場以及時所需，以下以手機賣場的銷售氛圍營造為例，詳盡介紹基本理論和營造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專業人士的關注和研究。
一、銷售氛圍的定義
簡單來說，銷售氛圍指顧客在門店所處環境的氣氛和情調。正是這種氛圍，可以讓顧客自發地產生或放棄一系列購買慾望和決定的心理變化及行為。
（思考：韓劇愛情片中，俊男為何總愛騎著單車帶著美女行使在如畫的花叢和田野中？答案就是為了營造一種感染觀眾的浪漫溫馨氛圍）
二、銷售氛圍的分類
從對顧客的感官刺激上來分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：
圖1（一）視覺氛圍
視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節氛圍、**氛圍和格調氛圍等。
（二）感受氛圍
感受氛圍指顧客通過賣場的內外氛圍和銷售服務人員舉止表現，在其內心裡自發產生的對於賣場的評判標準。它具體包括服務氛圍、工作氛圍、**氛圍、專業氛圍等。
三、氛圍對終端銷售的作用
1、提公升零售店的品牌宣傳，增強顧客品牌意識；
2、方便顧客的消費選擇，減輕**員/導購員工作壓力；
3、有效引導顧客消費行為，提公升零售店銷售價值；
4、有利於零售店差異化經營，形成特色，和競爭對手保持距離；
5、提供良好消費環境，提公升顧客消費愉悅程度；
6、展示零售企業實力和地位，對消費者形成深層次觸動。
四、銷售氛圍營造原則
（一）高度差異性
零售店氛圍的高度差異性主要目的在於使終端表現與其他賣場不同。差異性可以從視覺色彩、主推品牌宣傳結構、商品展示的技巧，以及導購員的著裝、談吐、氣質等多方面著手。
圖2（成都錦里步行街的張飛牛肉店，「張飛」每天坐在店門口迎客，賺足了顧客的眼球。）
（二）高度識別性
在終端的視覺氛圍上，高度差異性和高度識別性是吸引消費者"眼球"的基礎。零售店做好差異性和識別性，有利於消費者尋找和識別自己所需要的東西。當消費者進入終端現場，如果在10公尺開外甚至更遠的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機率已經過半。
我們經常講「決勝終端」，終端氛圍就是臨門前的最後一腳，直接關係到銷售的成敗。對於終端氛圍的視覺設計和營造，歷來都是各手機品牌和終端零售店全身心傾注之地，各大手機品牌也竭力突出自己的高度識別性，比如oppo是綠色的，步步高是藍色，朵唯是粉紅的，聯想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。
圖3（與其他手機店千篇一律藍色所明顯不同的是，大紅色的門頭，是王者天創門店區別於對手的顯著符號。）
視覺氛圍是需要向消費者不斷刺激的。比如說消費者在進入賣場之前根本就沒有想到要買朵唯的手機，但當他進入賣場以後，朵唯的品牌和禮品資訊源源不斷地刺激他。這種來自於品牌終端布置的刺激，或許會使其購買決策在瞬間發生變化。
對於各手機品牌來說，只要是重點店面，無論是燈箱、堆頭、包柱和海報等等所有的終端位置，都會有廠家業務快速占領。同時在識別性和差異性上下功夫，因而都能在市場上迅速立穩腳跟。
（三）高度靈活性
各級城市的終端檔次不一，造成終端的形態「氣象萬千」。給你乙個拐角，給你乙個小環島，給你乙個牆面，你如何進行有效的氛圍包裝？客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現出來。
像各品牌的終端形象，都會根據不同的終端形態開發出很多種類的pop，或長或扁，這種高度的靈活性能夠適應終端專場的各種形態，通過「眼球牽引力」對消費者實行有效攔截。
圖4（同樣是乙個櫥窗，有人會將其變成商品展示區，有人會貼噴繪蓋住，有人會變成雜物堆放區，有人則會將其變成最出彩的地方……）
（四）高度統一性
現在，我們經常講整合營銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統一性。它是指與電視、報紙等廣告傳播緊密配合，達到視覺的統一，資訊的統一。海爾「兄弟」出現在各種宣傳載體上，這一形象成為海爾品牌整合的乙個工具。
現在，幾乎所有的手機都支援*****，但oppo、步步高卻不斷在空中、地面宣傳自己為**手機，結果就真的變成**手機了。王者天創的「虎」形象也是出現在所有的任何宣傳機會中，使王者的形象更加深入人心。這些形象都是普遍傳播、廣泛傳播並重複出現的，長久堅持的影響力便給消費者留下了深刻的印象，於是，終端氛圍理應達到的效果也為此相應「不治而治」了。
圖5（統一的工裝設計，統一的胸牌佩戴位置，統一的站姿，統一的賣場宣傳主題……連鎖企業就是要堅持高度統一性。）
總之，高度的差異性、高度的識別性、高度的靈活性、高度的統一性就是終端氛圍建設的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實基礎，相信一定能無往而不勝。
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