締結的技巧
1、比較法：比較買與不買的差別
2、臨終告別法：假如你知道你的生命只剩下乙個月或一小時，請問你***不下的是誰?
3、角色互換法：假如你認為買保險不划算，那麼，我把錢交給你，你答應以下的條件……，好嗎?
4、恐哧法：保險是買下一秒鐘的風險，老實說，我不敢保證我現在離開你的辦公室是否一定能夠平平安安的回到家．
5、激將法：當然，你也可以不買保險，但是，請你想一想，誰來承擔你不買保險的後果，不是你自己，而是你的孩子及家人，對嗎?
6、從眾法：你的同學(鄰居、朋友)某某也買了。
7、描述遠景法：晚年退休時可以領到一筆錢，可以含貽弄孫，可以出國旅遊，人生多麼美好。
8、贈品法：介紹aias卡的好處．
9、恩人法：闡述這張保單對你的重要性。
10、三根棒子
11、高壓法："難道……"
12、得寸進尺法
13、二選一法
14、推定承諾：你不反對，就是同意。
15、先易後難：先徵求一些小同意，最後得到全案的贊同。
16、以若無其事的態度詢問保費繳法
17、以動作導致成功的促成：寫投保書、開收據。
18、以事態緊迫，須立即行動的方式
一次締結
面談: 處理心情+開門+展示說明→締結
語型: 重複對方的話+認同語+讚美語(敘述)+反問
養成說話直覺式的習慣!
運用反問將對話的主動權拿過來!
四句認同語："那很好"
那沒關係"
你說得很有道理"
你這個問題問的很好"
學會用："如果"做迴旋來回答客戶問題
三句讚美語："你真不簡單"
我最佩服你這種人"
我最欣賞你這種人"
五句語尾： "……你覺得怎麼樣?"
你認為如何?」
我能不能請教你—個問題?」
不曉的……怎麼樣?」
你知道為什麼嗎?」
成交努力的次數
48％人進行一次成交後便放棄
20％人進行二次
7％人進行三次
5％人進行四次
3％人進行五次以上才放棄
1％人永不放棄
每天締結性面談的次數→成敗!效率.
投資之安全與報酬
投資三特性：
1、收益性 2、安全性 3、流通性
專家建議：
1、房產投資佔總資產比例不超過50％
2、金融資產比例須超過20％
3、月按揭額不宜超過月收入40％
4、房產租金年收益率7％以上為好
5、銀行存款功能將下降，信貸功能將上公升，個人長期儲蓄功能將轉移至債券及壽險(現金價值及年金或滿期給付)
6、各項投資均須注意每年穩定成長及本金之安全
「新三根棒子」
——針對已經買過保險的客戶
1、先生請問您買保險沒有?
請問您為什麼沒有買保險?然後，「老三根棒子」
(客戶說：我已經買過了．)
請問您什麼時候買的?請問您買的什麼保險?請問您保額多少?
請問您保費多少?請問您買哪家的?請問您當初為什麼買保險?
(如果是假的)回到「老三根棒子」．
(如果是真的)——我在保險行業已經服務了一年了，也通過了**人資格考試，受過專業訓練，可能比您在選擇保險上懂得多一點，您知道選擇保險要考慮什麼嗎?我這裡想請教您三個問題：
第乙個，萬一哪一天您的愛人或您的孩子拿著這張保單到保險公司去換現金的時候，您懂我的意思了吧?請問您這張保單能夠領多少錢?一萬還是十萬?
但是繳的錢差不多哦，不曉得我這樣說您覺得有沒有道理?
第二個，您這張保單買的是全險還是半險?(解釋全險半險)
請問您上班是騎腳踏車還是乘車?萬一騎車時您很小心，但別人不小心撞了您，您骨折的話，您的醫藥費會不會有人報銷?有的話，是全險，沒有的話是半險。
(再問)您曉不曉得我們每個人身上都有癌細胞?萬一碰到癌症的時候，請問您這張保單能不能給您這種情況下的津貼?有的話，是全險，沒有的話是半險，不曉得我這樣說您覺得有沒有道理?
第三個，要考慮您這張保單的**性如何?為什麼要考慮**性呢?因為您的錢沒有化掉。
這三個問題是有先後秩序，第乙個要考慮額度，第二個考慮全險還是半險，第三個才考慮**性，不曉得您覺得我這樣說有沒有道理?我今天可以免費給您檢查您的保單．
aia推銷七大守則
(一) 牢記並利用有組織，有系統的推銷詞
(二) 運用恰當的介紹詞
(三) 適時出示訂單及保單
(四) 勿太緊張
(五) 語詞積極熱誠
(六) 利用適當的締結語
(七) 有系統地推銷轉換保單及續保
壯年期的任務：
1、日常開銷(衣、食、住、行、樂)；
2、孩子的培養(不能推卸的責任)；
3、家庭備用金(醫療及緊急事件)；
4、投資計畫(為改善生活、養老)。
獲得轉介紹名單或名片時，可運用信函方式；有助於提高面談成功率至80％。
某某先生：您好!王先生一直是我的好朋友，他是我的客戶。
最近和他碰面時，他建議我寫信給您，我曾經為王先生做了一些財務規劃和服務，他認為這些規劃對您也有幫助，我不確定事實是否真的如此，但是王先生認為我們可以找機會認識認識。
我願意和您約個時間，並且去拜訪您，提供給您一些相關訊息。如果您有興趣，我可以隨時為您解說，如果您對我個人或是服務有任何的問題。請打**給王先生，而我將在最近和您**聯絡。
明確表示你理解對方之意的語句
據我了解，你覺得……
我感覺到你……
所以，你認為……
我想我聽到的是……
我不確定是否聽懂了，但……
你相當看重……
就我所聽到的，你……
你現在的感覺是……
你當時一定覺得……
你意思是說：『哦……」
同理心傾聽的五種方式
同理心傾聽的技巧著重在使說話者被了解。
1、重述字句——只是字句，不是感受
2、重整內容——用自己的話總結大意
3、表達感受——深入了解，捕捉對方通過身體語言及音調所表達出來的感受
4、重整內容並且表達感受—用自己的語言來表達對方的意思及感受
5、判斷同理心是否適當或必要
人壽保險的真相
第乙個真相：
不管您買不買保險，實際上您已經投保了，不同的是，是您自己掏腰包投保，還是向保險公司投保。
第二個真相：
我們不要賣保險，我們要幫人家買保險。
第三個真相：
我們不是怎麼去買保險，我們不是買什麼保單，我們要知道為什麼要買，當你知道為什麼要買的時候，你就會知道買什麼才好了。
第四個真相：
人壽保險並不是現代的產品，而是遠在中國舊式家庭互助組織裡就有保險的前身。
第五個真相：
沒有人買錯保單，也沒有人向不好的保險公司買錯保單，錯誤的是沒有向任何保險公司買保單，錯誤的是買得不夠的保單。
第六個真相：
不論你買不買保險，每天都有人買保險，每天都有人加入保險業，每天都有人離開保險界。
第七個真相：
人壽保險並不是阻撓別人的計畫，相反地，是去保證別人的計畫一定成功。
第八個真相：
不論你是否接受此事實，人壽保險的需要是一定存在的，關鍵在於你是否要去承擔它。
第九個真相：
付保費並不是問題的關鍵，不付保費才會讓問題發生，付保費其實是去解決問題。
第十個真相：
人壽保險是錢，是當你最需要錢的時候，能走到身邊的錢，錦上添花沒有什麼大不了，雪中送炭才可貴。
保險推銷高手的三十二條絕招
經驗之談，總是很重要的．下列三十二條經驗都是推銷高手的親身體會，你可千萬不要小看．
一、直接向客戶要生意．
二、告訴客戶你個人將向他提供周到服務．
三、在客戶的強烈的抵制面前為你的保險品種辯護．
四、向客戶要達成交易所需的敏感資訊．
五、讓客戶為你介紹個朋友．
六、讓客戶立即買你的保險．
七、索取客戶的名字、**號碼及對進一步會面的承諾．
八、告訴每位健談的客戶，你不能在他身上花時間了．
九、當你的**比競爭對手高時，告訴客戶你的保險品種值那差價．
十、同客戶就**談判．
十一、向一位你從不認識，從沒有過關係的客戶提出建立聯絡的建議．
十二、在成交後訪問客戶以發展一種後續關係．
十三、當你對客戶的話迷惑不解時，要求澄清．
十四、向客戶詢問他的生意中你的競爭對手的名字．
十五、要求—位以給你許多生意的客戶再多給你一些，
十六、要求同掌握採購財務大權的人會談．
十七、在談判時拒絕客戶的乙個要求．
十八、為一筆未來的生意保持同一位潛在客戶的穩定聯絡．
十九、在客戶至少說一遍「不」後仍要求他購買你的保險品種．
二十、告訴一位同事，他做的某事妨礙了你的推銷．
二十一、向你的老闆要某種你需要的東西以按最佳行為推銷．
二十二、控制推銷會談，使他的焦點一直對準客戶的目標和你的產品．
二十三、平息客戶憤怒的局面，並解決衝突．
二十四、把你的保險品種同競爭對手的保險品種進行肯定的比較．
二十五、同你的客戶談你不太熟悉的品種．
二十六、同一位客戶公開討論你保險品種的缺點．
展業技巧談成功人士為什麼要買保險
8 隨著中國經濟的高速發展，作為一位成功人士，您在銀行的存款只會越來越多，您將您銀行存款的一小部分轉存到保險公司，對您的生活不會產生任何影響，卻可以獲得以上諸多利益。請您先提出申請，看我們公司是否接受，好嗎？下面會有幾種情況，如果是你，你會選擇哪種？1 不買保險，出了事，給家人帶來痛苦，造成很大的經...
保險銷售技巧
銀行保險營銷技巧之漸進式 必殺計 營銷技巧 漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導客戶，發現客戶的潛在需求，通過自己專業化的營銷理念銷售產品的銷售方式。目前國內銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經理蹲點銷售。銀行櫃員配合為主導，在這種銀行網點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接...
保險營銷技巧
第一劍 劍鞘分身，惟我獨尊。踏入壽險行銷行業，你必須要有企圖心，要有 做大 的夢想。對於壽險行銷頂尖高手來說，目標大於一切。沒有目標就沒有 戰鬥力 就只能成為這個行業中普通一員，只是乙個小角色而已。你要想在這個行業 惟我獨尊 你必須還要有乙個切實可行的計畫，達成你夢想的目標。第二劍 劍鋒未出，劍氣先...