第三步：和客戶打招呼
進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎麼樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。
讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出於生意的關係才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助於銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關係奠定良好的基礎。
第四步：做終端陳列生動化
產品生動化陳列是拜訪客戶的重點環節，並且是提公升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據小店的實際狀況，來執行小店的產品陳列。主要包括：
檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內p0p；整理並陳列產品，按先時先出的原則迴圈擺放。
第五步：檢查庫存
做完產品生動化之後，銷售代表要清點小店的庫存。只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：
前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、櫃檯上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用於**的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際庫存總量。
第六步：進行銷售拜訪
清點小店的庫存之後，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據「1.
5倍的安全存貨量」訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至於發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最後，「1.5倍的安全庫存原則」再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。
「1.5倍的安全庫存原則」的計算公式如下：
安全庫存=上次拜訪後的實際銷售量×1.5
建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存
向客戶提出建議訂貨量之後，客戶大多會提出異議。銷售代表要善於處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。如果在公司有小店**計畫時，銷售代表要積極地介紹**內容，並向客戶提出實效性的操作建議，從而致力於成為客戶的專業銷售顧問。
第七步：訂貨
銷售拜訪結束後，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，並按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、**、客戶型別、上次進貨數量、存貨數量等專案。客戶卡按星期設定，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。
銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。
第八步：向客戶致謝並告之下次拜訪時間
每乙個小店客戶都在銷售代表的計畫拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束後，都要表示謝意，並要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助於客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。
計畫性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每乙個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，並把「拜訪八步驟」當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業、更優秀的銷售人員。
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營銷部管理手冊 鄭州正九酒業 發布 目錄目錄1 第一章營銷部組織結構圖及崗位編制 2 一 營銷部組織結構圖2 二 營銷部定崗定員編制表2 第二章營銷部崗位職責3 第三章營銷部業務流程9 第四章營銷部管理制度18 第一章營銷部組織結構圖及崗位編制 一 營銷部組織結構圖 二 營銷部定崗定員編制表 第二章...
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