1 前言
2 格力港通旗下公司營銷活動的現狀及面臨的困難
2.1 格力物流營銷現狀分析
格力物流目前的客戶有三家，分別為珠海的松下通訊（pcz）、松下馬達（pmrz）和佳能（canon）。在客戶的拓展方面，格力物流的營銷客戶主要是松下、佳能，並且不斷挖掘這些公司的新增長點，使我公司的物流業務量實現快速增長的目的，目前松下馬達和佳能的**商正在不斷的增長，而且增長的速度十分明顯。除松下、佳能這兩個主要的客戶外，現在正在聯絡的還有緣成電子、天威飛馬、scc等一些企業。
2.1.1 營銷拓展渠道
1) 通過網上收集有關進出口加工**企業的具體情況，並對有潛在合作機會的企業進行交流；
2) 通過外經貿局查尋珠海進出口額比較大、貨值相對較高和貨物流動性大的進出口加工**企業，對其進行分類分析。
3) 通過客戶來獲得其**商的一些情況，並讓客戶把其**商介紹給我方合作。
2.1.2 營銷策略
1) 公司根據自身的服務特點，對珠海有保稅物流需求的加工**企業展開業務拓展。
首先，從經貿局了解目前珠海進出口額比較大、貨值相對較高和貨物流動性大的生產企業，從中找出適合我們做保稅物流的企業來重點調研。初步了解這些企業是通過**蒐集資訊，主要了解這些企業的業務情況，同時通過人際關係來進一步了解其企業的部門架構及業務發展潛力。然後，通過**與客戶聯絡，主要是接觸客戶的採購部門和物流部門的主管，以調查問卷的方式了解客戶的物流需求量及需求方式，並讓對方充分了解我公司能做什麼，重點是讓對方相信我們能做好他們所需要的物流服務。
等對方反饋回來資訊後，我方召開召集供管中心、關務等部門展開跨部門研計會議，針對客戶提出的物流需求，研討解決方案。有了初步解決方案後，登門拜訪客戶，了解客戶的倉庫情況、詳細的物流需求、物流流程、人事架構等情況。獲得這些資訊後再次展開公司跨部門會議，討論改進方案，同時邀請對方到我們公司來，詳細介紹我公司的情況，重點突出我們業務的高政策門檻和高技術含量等優勢，以及珠海唯一一家公共保稅倉與出口監管倉的兩倉模式，讓對方充分信任我公司能做好該項物流業務。
最後，逐層往上接觸對方的領導，商談**問題，直至簽訂合同，並列出雙方標準的操作方式，來規範我們的操作流程，以此達到拓展物流業務的目的。
2) 格力物流的營銷策略由產品策略向服務策略轉變。以前重點是向**商下游客戶介紹我方能做什麼，如何做能使客戶的物流成本降低，如何提供優質服務等。這種營銷策略效果甚微，目前正在逐步改變這種營銷模式。
將營銷策略轉變為從客戶入手，挖掘潛力，加速貨物周轉率，尋找客戶新的需求，比如向客戶詢問有無出口監管倉的需求等等，通過獲得客戶的潛在困難來為客戶考慮，並為其提供解決方案。營銷過程中強調的是客戶需要什麼，而不是強調我們能做什麼，這樣更有利於業務的拓展。。
3) 格力物流三家客戶的背後有300多家**商。格力物流若要掌握這個龐大的一客戶群，需要突破兩個問題：一是擁有與國際性的**商進行商業談判能力的專業人才；二是具備一定覆蓋範圍的物流服務網路，目前格力物流只有珠海乙個網點，如果格力物流要拓展自己的網路，就看現在市場能否給時間讓之一步一步去拓展自己的網路或者收購擁有網路的物流公司進行網路的擴張，或者自力更生與收購網路同時進行。
4) 格力物流要把業務定義為工業**鏈管理，不能只限於做vmi，應該將格力物流擁有的政策優勢、海關的通關優勢以及團隊的創新能力逐步滲透到整個**鏈當中。
5) 客戶企業最需要的一是通關效率，這是企業最關注的；二是物流成本；三是風險，風險有操作風險、加貿企業的特點所產生的進出不平衡風險以及企業庫存積壓造成的經營風險，管理成本增加，資金積壓增加造成的風險。
2.1.3 存在問題
1) vmi模式不是企業唯一的選擇出路，很多客戶對vmi了解不夠，而且做vmi要打破目前客戶從**商到企業生產線的整個流程，中間會涉及到**商的長期合作夥伴、**商和其客戶的關務、客戶的採購部、物流部等部門，在商談業務方面會帶來很多想象不到的困難。打破這些模式對企業來說，意味著要將生產採購的重要環節外包給自己並沒有充分信任的物流企業去做，這本身就不能為這些企業所接受，所以很難去說服加工**企業去改變其現有的經營模式。
2) 我公司缺乏網路來支撐，客戶所關心的是乙個區域性的服務支援，甚至是全球製造客戶的需求，而我們只是在珠海乙個點上做vmi，還沒有擴張到大的範圍，這樣很難繼續挖掘**商的潛力，業務也很難繼續做大。只有足夠大的網路才能聚集大量的**商貨物。比如去跟**商商談物流業務時，他們會說，我把珠海的業務都給你做了，而其它地區你們卻沒有做這樣的業務，這樣直接造成商談無法繼續進行。
3) 格力物流目前業務上增長的速度受侷限於客戶號召自己**商，與自己**商談判的能力，因此格力物流應加強助推力，通過增強自己的通道能力，使**商願意將貨物放在格力物流的倉庫。
4) 我們與**商商談時，要充分考慮到**商的利益。因為**商的核心目標點並不是減少物流的成本，而最直接關心的是如何能增加其銷售量。在這樣的前提下，我們只談物流成本的減少對**商是沒有多大的吸引力，因此，目前我們需要解決的問題是如何通過我們提供的物流服務通道使**商獲得更大的銷售量。
5) **商把貨物存放在工廠的附近，把貨送到倉庫後，需要支付存放租金，在沒有得到支付賬款的情況下要維持大量的庫存，這對**商來說很不公平，使得我方與**商洽談vmi增加了困難。
3 格力港通統籌旗下公司營銷活動的重要性
4 物流行業的營銷活動的特點、現狀及趨勢
4.1 物流行業營銷活動的特點
物流營銷戰略與一般的產品營銷戰略和服務營銷戰略有很大的不同，因為物流是以主客戶為主要物件，根據主客戶具體情況，提供的高度個性化、全過程、全方位的多功能服務。物流服務可以說是個性化的系統工程。
物流市場營銷產品的不可事前展示性。
物流企業的市場營銷應是以「營銷企業」為主的營銷。
由於物流市場營銷產品的不可事前展示性，決定了物流企業在市場營銷過程中更應以積極主動和有計畫地向各個客戶和營銷物件推廣和推薦自己整個企業、整個品牌為主來展開活動，並在向客戶推介自己企業的同時，增強客戶對企業的信心和吸引力，進而促使客戶放心大膽地同自己簽訂業務合同，達到市場營銷的目的。
物流市場營銷的物件更為廣泛。
物流市場營銷的目的與一般產品營銷差別明顯。
物流市場營銷的目的除了推廣自己企業的服務專案外，更多地還應以尋求與其他物流企業的合作、合資和聯合，以及尋求與國內外客戶建立戰略性的合作關係為主要目標。
物流市場營銷的產品更應強調「一對一」制和「量身定製」化
「以需求為本，以人為本」是物流市場營銷的關鍵
4.2 物流行業營銷活動的現狀
表面上看，中小物流企業整體上由於發展晚、起點低，營銷落後。但深層次的原因是中小物流企業沒有經歷現代物流營銷理念的演變的巨集觀環境，對現代營銷理念從認識到實踐均準備不足。中小物流企業面臨生存困難的主要原因是缺乏新的營銷理念和策略。
其具體表現在：
不重視服務質量的提公升。
現代競爭的乙個重要方面是服務質量的競爭，現代工商企業，尤其是跨國公司，如戴爾、通用、麥得龍等外資企業對物流服務的要求越來越高，物流服務要求綜合性、網路化、資訊化服務，時問、速度等乙個也不能少，國內工商企業為了迎接競爭和挑戰，對物流服務也越來越苛刻，但目前物流企業對服務質量的提公升並沒有給予足夠的重視
客戶管理手段落後。
中小物流企業中的大部分開拓、維持和增進與顧客的關係手段落後。這主要體現在傳統的營銷手段主要講人情、朋友關係，這一營銷策略在開發潛在的客戶使其逐步發展成為實際客戶，發揮較大的作用，但將實際客戶不斷地保持下去並進一步擴大實際客戶的服務總量方面發揮的作用較小，因為俗話說只有永恆的利益，難有永恆的朋友。這就要求物流企業要有創新的營銷管理觀念，要始終關注客戶的利益，恰恰我們許多中小企業不能對於客戶的需求與利益及時發現與調整，也難以在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的品種及增值服務，更不能發現潛在的客戶需求，以致客戶滿意度逐步降低，直至消失。
4.3第三方物流服務業屬於第三產業--即服務業。服務業與工業的最大不同在於產出的不同，工業的產出是有形的商品，服務業的產出是無形的服務。因此從根本上說，二者的營銷策略是完全不同的，前者採取的是產品營銷策略，而後者採取的是服務營銷策略。
但是，我國現有的第三方物流服務企業多數是從傳統物流產業轉型而來的，他們採用的營銷策略仍然以產品營銷策略為主。所以這些企業現在面臨的首要問題是從原有的產品營銷策略向服務營銷策略的轉換問題。因為：
第三方物流服務企業提供的是現代物流服務，這些服務與產品相比具有無形性和不可儲存性等特性，服務的這些特性要求企業在營銷上必須採用服務營銷的策略組合。
第三方物流服務的定製化程度較高，不管是對物料**的服務，還是商品配送的服務，都需要根據客戶的要求去進行服務的設計與提供。這種高定製化的服務只有通過採用服務營銷的策略才能夠實現。
中國的第三方物流服務企業所面對的是乙個尚不成熟的現代物流業市場，許多客戶還不熟悉和不習慣於使用第三方物流服務，所以這種企業還處於創造市場的階段，在這個階段中他們只有採用服務營銷的策略才能開拓市場和開展營銷活動。
1.1 管理方面
（1）缺乏現代化的管理理念。中小物流企業經營管理水平較低，多數缺乏必要的服務規範和內部管理規程，經營管理粗放，很難提供規範化的物流服務。
（2）缺乏品牌意識。缺乏品牌意識的企業形象是模糊的，很難給客戶以穩定的概念，因此，認真對企業進行認證和評估，建立正確的品牌理念顯得至關重要。
（3）缺乏明確的發展戰略。許多中小物流企業普遍缺乏明確的發展戰略，即使有一定的戰略規劃，也沒有執行或者執行效果不佳。大多數的中小物流企業沒有制定完整的戰略規劃，而在制定完整戰略規劃的企業中，僅有一半以上能夠按照規劃有步驟的執行，其餘的或是在領導人的指示下才能執行或是執行起來步履艱難。
（4）經營規模小，資金實力、市場輻射範圍有限。各種物流設施及裝備的技術水平和設施結構不盡合理，設施和裝備的標準化程度較低，不能充分發揮現有物流設施的效率。
（5）物流人才的缺乏。物流人才的缺乏一直都是阻礙物流行業發展的重要因素。在國外，物流人才的教育體系己經成熟，而我國的教育體系還沒有建立，物流的職業培訓也剛剛開始，物流人才奇缺。
中小物流企業經營管理人員學歷水平的普遍低下導致了其對企業管理水平的低下以及觀念的落後，同時這也使得它們吸引不到專業的物流管理人才的加入。
1.2 基礎設施方面
低水平的物流基礎設施和裝備條件嚴重影響著物流效率的提高，主要表現為：
（1）現代化物流集散和儲運設施較少，發展水平較低。中小物流企業在交通樞紐、公共儲運設施、各種現代化物流中心等物流集散設施建設方面明顯滯後，嚴重影響著物流運輸效率的提高。
（2）各種物流設施及裝備的技術水平較低，物流作業效率不高。發達國家己極少採用的件雜散貨運輸方式在我國港口仍普遍存在。
（3）資訊化水平偏低。資訊化水平偏低直接制約了中小物流企業的發展，也影響了中小物流企業的業務開展。目前中小物流企業中，普遍沒有建立自己的資訊平台，平時的通訊與聯絡主要是**（包括移動**）與傳真機，這不僅準確率低、及時性差，而且出錯率高。
1.3 服務方面
物流服務水平和效率還比較低。主要表現在：
（1）服務方式和手段比較原始和單一。目前多數從事物流服務的中小企業只能簡單地提供運輸（送貨）和倉儲服務，而在流通加工、物流資訊服務、庫存管理、物流成本控制等物流增值服務方面，尤其在物流方案設計以及全程物流服務等更高層次的物流服務方面還沒有全面展開。
（2）物流企業組織規模較小。目前從事物流服務的企業，規模和實力都還比較小，網路化的經營組織尚未形成。
（3）物流企業經營管理水平較低。多數從事物流服務的中小企業缺乏必要的服務規範和內部管理規程，經營管理粗放，很難提供規範化的物流服務，服務質量較低。
企業市場營銷分析報告
企業市場營銷分析報告 營銷總監 cmo楊淞 經過週末兩天 erp沙盤模擬 實驗讓我對企業經營規劃有了直觀的認識，讓我充分的認識到企業經營規劃必須通過科學化 系統化的手段來制定企業經營戰略才能讓企業的發展更加健康。erp沙盤模擬 是從實際出發，針對現在企業特有的經營模式，通過沙盤模擬的方式，讓同學們參...
企業市場營銷渠道的管理策略研究
摘要 我國經濟社會隨著加入世貿組織後帶來的機遇和挑戰，08年金融風暴復甦產生的連鎖反應，愈加融入世界和經濟全球化，我國企業面對市場競爭也越來越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那麼提高自己的市場營銷渠道建設，通過渠道的有效管理，提高企業的競爭力，不失為一種有效途徑。關鍵詞 市場營銷渠道管理策略 伴隨經濟...
09物流市場營銷調研報告HOLD住小組
威海市永和豆漿 市場分析調研報告書 hold住小組 崔珊珊胡秀美劉爽 劉德春梁吉華楊爾江 目錄一 執行摘要 3 1 調研目的 3 2 方 3 3 重要結論 3 4 重要建議 4 二 詳細介紹 4 1 公司簡介 4 2 調研背景 5 3 相關人員和職責 5 4 致謝 7 三 詳細分析 7 1 威海市中...