如何做好客戶拜訪？
銷售認知
1 面對的是人，而人是有情的，產品只是乙個解決對方問題和需求的工具或載體而已；
2 先銷售的是你自己，而後才是解決方案；
3 銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養和學識，整個內外在的修養；以及對人性的迅速識別能力；
心態今天我們可以不合作，但我想認識你這個朋友。三人行，必有我師焉！
形象禮儀
做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方乾淨整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；
涵養學識
彬彬有禮，特別是對前台或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內發現對方三個優點給予讚美，在交流過程中，給予適當的讚美認同，臨走時注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認識成為朋友。
對人的尊重，認同，賞識，和個人的學識；讓別人喜歡你，是因為有讓別人喜歡的點，這些點是什麼，對方憑什麼喜歡你。每個人都渴望被他人認可，每個人都渴望學到一些東西，所以注重在兩個方面提公升自己，一是對他人價值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。
注：前台是整個店資訊的中樞，對於我們把握資訊非常重要。
備課對整個行業的經營趨勢和行業趨勢有乙個自己獨特的理解
當地行業的經營狀況有乙個整體了解
對要洽談的店有個大致的了解，通過網路，同行，及其內部人員等
氣氛營造
銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產品，必須在人心平氣和的情況下，堅持一點，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。
把控主動性及方向
很多時候，客戶並不知道自己的危險，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發現對方的問題，明確問題，並且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導式發問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的專案各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。
留有談判空間
洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規劃好每一次洽談，點到為止，一步步推進，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最後的臨尾，可讚美對方工作環境和對方人，然後做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？
常懷感恩心
每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。
後續跟進
簡訊跟進：拜訪後發簡訊表示感謝，以後逢週末，節日，月末月初等特殊日子問候簡訊；
**跟進：拜訪後一天，一周，半月，一月後**回訪跟進；
拜訪跟進：至少每月不低於一次拜訪，
禮物跟進：根據公司力所能及範圍內做節日跟進
關於大客戶銷售模式spin
即背景問題---難點問題---暗示問題---需求效益問題
你銷售的不是你的產品或服務，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。
了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。
再從中發現客戶的不滿，即難點問題。
難點問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務，這是你需要擴大其問題，痛苦點，讓其足以想改變。及進入到暗示問題。
最後，當客戶確實認識到需要改變時，展示解決問題後的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。
你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，並且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。
你是客戶價值產生和創造的顧問。
對客戶性格的分析
可看到，同樣的產品，同樣的好方案，每個人對其理解和側重點不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。
這裡姑且借用當前國內最簡單，最流行的性格色彩學來做分析。
紅色著重表現力，以快樂為導向。注重人與人之間的感覺。談判時覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。
喜歡被讚美。談判時可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。
藍色著重思考力，以完美為導向。注重事情的是什麼，怎麼樣，為什麼。對任何事，人持懷疑態度，講究邏輯性，內在合理性。
容易看到一點不完美而忽視其餘九點。與藍色性格人打交道會很累，對方要求嚴格。但一旦合作，忠誠度很高。
合作的話， 需要思前考後，想了自己，還要看別人。
黃色著重行動力，以結果為導向，目標指向明確，宜開門見山，能幫到對方創造什麼價值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。
能展示你獨特的價值讓對方認同你。會主動嘗試新的合作。只要其認同價值。
綠色著重平和力，以人情為導向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時間跟，多點堅持，同時告訴他，其他人做的很好，一般易合作。
如何做好電話拜訪
一 準備工作 心態調整 營銷員在打 之前首先乙個調整好自己的心態，要求在撥打 時心情愉悅，聲音甜美，巨集亮。要以一種肅靜的心態去面對即將進行的 拜訪。重點是要克服自己的緊張感 把伱所拜訪的物件當做是伱的朋友，把此次 拜訪當做是一次普通的朋友之間的聊天。卜不要把它當作是在拜訪客戶！要準備好被拒絕 因為...
如何做好電話拜訪
6.填完客戶資料卡後應加註 拜訪日期及 拜訪人員姓名.7.詢問對方車輛型別 數量 是否已在使用車輛監控管理系統平台等.8.若有可能則進一步詢問對方公司狀況,盡可能的了解到負責車輛管理這塊的主要負責人及總經理或董事長 姓名 聯絡 等 9.拜訪的大約流程 收到 拜訪資料先約略整理 準備好工具及調適心情 ...
如何做好上門拜訪
文劉奇服務營銷的基本方式之一就是拜訪。上門拜訪不同於目前市場上流行的回訪，它是更加廣義的概念。外延上包括前期拜訪，中 後期回訪，內函上覆蓋了對消費者的系統服務。而且在市場上流行的回訪這種方式是有目的運用客戶，用久了，用多了，就給消費者造成虛假服務的印象。上門拜訪的基本要求 形象 衣著整潔，舉止大方，...