如何拜訪客戶

第一客戶拜訪的業務管理

1.1客戶分類的原則

從客戶的重要性考慮,為長期的發展提供明確的指引。

從業務的操作難度考慮,為實現優良的客戶服務提供便利條件。

指導銷售代表的拜訪工作,不同等級的客戶應有不同的操作模式。

1.2 客戶的分類標準

a類重點客戶應佔市場份額40%以上。

ab類客戶應佔市場總份額的80%以上

1.3 分類的方法

將轄區內所有的客戶按銷量進行從高到低的排序。

按銷量高到低進行累加，把佔到市場份額40%的客戶作為a類客戶。

將銷量40%—80%之間的客戶為b類客戶。

剩下的客戶為c（c、d）類客戶。

1.4 拜訪客戶的頻率和時間分配

1.5設計拜訪線路圖（引數）

工作時間

休息和用餐時間

有效工作時間

各類客戶的拜訪頻率

單個客戶處平均實際工作時間

客戶之間的距離、位置及路途時間

輔助時間

1.6 客戶拜訪總流程圖

第二部分客戶拜訪的過程管理

２.１客戶拜訪的三要素

所要達成的目的

為達成目標所做的準備工作

拜訪需要的資料和物品等

２.２　拜訪前的準備

分析客戶明確所要達成的目標

（具體的、可衡量的、可完成的、時間段）

拜訪策略

拜訪誰、為什麼拜訪、拜訪的內容、拜訪的時間、地點、如何拜訪物品及資料的準備

（筆、記錄本、合約、樣品、名片等）

個人形象及心理準備

職業裝、良好的心態

２.３開始接觸階段

開場白（簡潔、明了、新意）

用什麼方式（熱情、讚美、開門見山、請求、好奇）注意的問題

注意運用目光、面部表情，創造和諧、正面的良好開端。可能面對沉默、負面的客戶。

2.4 探詢階段

什麼是探詢

探詢的目的

收集資訊、發現需求、控制拜訪、改善溝通。

提問的種類

肯定型問題、公開型問題、疑問型問題

注意的問題（時機、方式、利弊）

2.5 呈現（展示）階段

明確客戶需求

突出拜訪目的

注意的問題

充分了解客戶的想法

語言簡練、通俗易懂

不要過於誇大產品的功能，應多展示產品的附加值。

客戶注重的是你所提供的產品或服務能給他們帶來的利益，而不是對你的產品和服務感興趣！

2.6 處理異議

考慮因素

為什麼異議、異議的背後是什麼、及時處理

處理異議的方法（替客戶算帳，加減乘除法則）在客戶面前做產品總結時，要用加法將客戶未完全認可的價值全部加進去。

當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異。

自身做產品分析時，要用乘法算算留給自己的空間有多大。

當客戶殺價時要運用除法，突出單品利潤。

2.7 成交階段

客戶反應

點頭、提高對產品的關注度、語氣變緩和、不尋常的改變等等。

策略趁熱打鐵、多用限制性提問、把意向及時變成合同、對必要條款確認。

程式締結業務關係、重提客戶利益、提議下一環節。

描繪願景

2.8 跟高階段

了解客戶反饋

處理異議

溝通友誼

兌現利益

取得下個定單

2.9 業務代表日常拜訪工作流程（附表）

如何拜訪客戶

挖掘機銷售員如何做好客戶接觸及拜訪工作 挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素 二者挖掘機是 值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後...

如何有效拜訪客戶

8 可以多列舉客戶銷售成功案例，找出客戶最關心 最需要的話題切入，帶動銷售 9 適當的合理布置資源給客戶，發揮每個客戶的優勢，把銷售做到最優化 10 在不違背公司原則的基礎上，靈活的運用好每乙個銷售政策 三 戰後總結 1 總結拜訪成功或者失敗的經驗，為什麼會成功？成功可不可以複製到別的客戶那裡？為什...

銷售人員如何拜訪客戶

6.3 業務人員如何拜訪客戶 第一條拜訪客戶的主要目的是 1.與客戶打招呼 問候 聯絡感情。2.實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。3.直接向客戶說明公司產品的特性 優點及價效比 如 使用優質材料。高質量。與其他企業產品的效能 比等 4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。5.希望客戶與公司建立長期穩固的...