6.3、業務人員如何拜訪客戶
第一條拜訪客戶的主要目的是
1. 與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2. 實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。
3. 直接向客戶說明公司產品的特性、優點及價效比（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的效能**比等）。
4. 向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5. 希望客戶與公司建立長期穩固的合作聯絡。
6. 在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7. 從多個側面了解客戶信用狀況。
8. 與客戶交流經營管理經驗，互為參考。
9. 把拜訪客戶作為開拓新市場的一種手段。
第二條拜訪客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1. 客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
⑴ 經理或主任。
⑵ 採購負責人。
⑶ 採購人員。
2. 客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
⑴ 採購部長（重點拜訪物件）。
⑵ 總經理（禮節性拜訪）。
⑶ 採購人員。
第三條自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後作自我介紹。
1. 問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2. 對其他人也要點頭致意。
3. 作自我介紹時應雙手遞上名片，並趁機向對方索要名片，看清對方的職務、職稱、姓名，然後放入名片夾，以示尊重。
4. 隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置。
5. 打招呼時,不妨問寒問暖。
6. 若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
7. 若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊乾邊談，與對方盡快親近，是開啟局面的良策。
8. 注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。
9. 準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
第四條話題由閒聊開始
首先通過觀察對方的辦公環境，對對方的性格特點做出基本判斷，隨著談話的深入，隨機應變的調整，重新評估，並決定談話的切入點和時間的長短。
推銷過程，是乙個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閒聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。通過交談，先讓對方對自己建立起良好的信任。
1. 如果時間短也可直接切入正題，簡明扼要的讓對方清楚自己的目的，以便下次拜訪。
2. 閒聊的話題是多種多樣的，但原則有乙個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
3. 注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
4. 注意不能自己乙個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
5. 見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。
6. 切勿忘掉與客戶閒談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
7. 在閒聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
8. 在交談過程中，注意了解客戶經營情況、未來發展計畫、已取得的成就和面臨的困難。
9. 在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品**、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
10. 在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。
11. 在交談過程，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用資訊。
第五條業務洽談的技巧
在閒聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，業務人員就可以與對方直接洽談業務。在推銷過程中，當客戶對自己已建立起好感和信心後，還應注意恰當的充分的展示本公司的強大實力以及公司的專業性，恰當的充分的向客戶闡明我們的企業宗旨、市場銷售理念、服務理念等等企業文化，以便使客戶對公司建立起良好的信任。
最後陳述產品的優越性能等等，使客戶再對產品建立起良好的信心。這樣推銷工作才能成功。
1. 洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明公司產品的優勢、公司的信譽和良好的交易條件。
2. 洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
3. 向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4. 如果對方訂貨數量過少，要向客戶闡明增加訂貨的原因，說明客戶在不同批量貨情況下的經濟效益指標。
5. 在洽談過程中要體現公司的專業性，首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊，不要給客戶留下我們什麼都做的印象。
6. 適時地拿出樣品，輔助推銷。
7. 不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8. 注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
9. 在洽談商品**時，一方面申明公司無暴利，只保證合理利潤空間。若對方詢問成本、利潤等數字，應以公司制度規定不便說出為由，委婉回絕。
銷售備件要向客戶解釋，我們提供給客戶的不僅僅是價效比最好的產品、而且我們充足的庫存能確保企業連續運轉；銷售整機，不斷向客戶說明我們裝置的優越性，而且充足的、優質的、及時的備件**，既能保證客戶的裝置正常運轉，而且長期綜合成本最低的優勢，這樣結合起來說服力更強；以及我們最優之品質、最優之**、最優之服務，說明我們提供的是一種全方位的，隨時隨地的超值服務。
10. 在涉及其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11. 在推銷新產品時，要明示或暗示本公司屬於區域獨家**。
12. 更多地列舉例項，說明某公司因使用公司產品取得了多大的經濟效益。
13. 提醒對方要保證生產，必須有充足的庫存。若能列舉出對方庫存清單更佳。
第六條推銷受阻應急技巧
推銷受阻是經常遇到的，對業務人員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻並不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋台階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，衝破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
1. 當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。
2. 若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時間回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯絡。也可請對方提出大致意向。
3. 若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。
並提出與對方僅談*分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。
4. 若對方嫌**太高時，應首先申明公司奉行的價效比政策和合理利潤政策，然後舉例項，與同類產品比較。強調公司有優質的售後服務系統。
5. 若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從公司進貨的優越性。
6. 若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如「你的嘴可真厲害」、「你可真難對付」之類。業務人員首先應向對方表示歉意，講明自己全無惡意，旨在與對方建立良好的業務關係，基於對對方的充分信任等。
7. 若對方提出已有庫存時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的庫存。並列舉具體數字，說明對方現有庫存結構上的弱點。
8. 若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明公司產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。
9. 若對方對公司抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對業務人員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，做出解釋。最後，誠懇地希望對方對公司和本人工作提出建設性意見。
並利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。
10. 若對方提出公司供貨不及時，業務人員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。
第七條不但善始還要善終
當洽談結束時，並不意味著大功告成。業務人員應從未來著眼，為下一次合作打下基礎。
1. 向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2. 表明以後雙方加強合作的意向。
3. 詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4. 詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5. 向對方及其他在場人員致謝、辭行。
第八條：具體如何開展此項工作，業務人員必須根據實際情況，隨機應變的處理。
銷售人員拜訪客戶流程
具體步驟如下 1 客戶分類 可以依據客戶的重要性和增長潛能分成a b c d四級 a級客戶 應安排在第乙個星期出訪，相應的，每日裡也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。b級客戶 多是安排在第二星期出訪，出於其數目較 a 級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少 c d級客戶 應安排在第...
如何拜訪客戶
第一客戶拜訪的業務管理 1.1客戶分類的原則 從客戶的重要性考慮,為長期的發展提供明確的指引。從業務的操作難度考慮,為實現優良的客戶服務提供便利條件。指導銷售代表的拜訪工作,不同等級的客戶應有不同的操作模式。1.2 客戶的分類標準 a類重點客戶應佔市場份額40 以上。ab類客戶應佔市場總份額的80 ...
如何拜訪客戶
挖掘機銷售員如何做好客戶接觸及拜訪工作 挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素 二者挖掘機是 值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後...