適用學員：工業品銷售人員及銷售管理人員
授課時間：2天
課程目標：
1. 認識工業品銷售的特點
2. 掌握工業品客戶的開發技巧
3. 掌握工業品客戶的維護方法
4. 熟悉工業品銷售管理的常用方法
課程背景：
這是一門工業品專業銷售技巧的培訓課程，針對一線銷售人員和銷售管理人員，講授較為通用的銷售技巧和方法。同時，通過案例研討、情景模擬、角色扮演等方法，提高學習的趣味性和實用性。
由於各個企業的行業現狀和客戶群不盡相同，講師將會在課前進行行業和市場調研、企業需求調研和典型學員訪談。授課時將根據企業的需求、學員的具體情況，對部分內容和培訓形式進行調整。
課程大綱
1、工業品銷售的特點
1. 工業品的特點
2. 工業品營銷的特點
3. 工業品客戶的特點
2、工業品客戶開發技巧
1. 工業品客戶開發的流程
2. 工業品客戶開發的步驟
1） 尋找銷售線索
2） 遴選潛在客戶
3） 制定客戶開發策略
4） 客戶需求了解
5） 弄清客戶採購組織及流程
6） 如何接近客戶
7） 如何提公升客戶關係
8） 客戶談判
9） 促進成交事宜
3. 招投標技巧及注意事項
3、工業品客戶關係的維護
1. 工業品客戶關係維護之日常篇
2. 工業品客戶關係維護之高階篇
3. 客戶持續價值的挖掘
四、工業品銷售管理
1．工業品銷售組織
2．工業品銷售資訊管理
3．工業品銷售人員素質模型
4．工業品銷售績效考核
五、工業品銷售工具
1. 客戶需求分析工具
2. 客戶決策分析工具
3. 市場機會價值評估工具
4. 銷售進度跟蹤工具
5. 銷售漏斗
6. 客戶關係管理工具
六、工業品銷售人員的自我管理
1. 時間管理
2. 目標管理
3. 壓力管理
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