主辦：上海普瑞思管理諮詢****
時間：2023年6月18-20日（3天）
地點：中國·上海
費用：6800元/人（包括授課費、講義、證書、午餐等）
【課程背景】
面對風雲變幻的競爭格局
面對同質嚴重的市場現實
工業品營銷，需贏在**遠矚的戰略
工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術
工業品營銷，需贏在精兵強將的執行
中國唯一鍛造工業品營銷專業人才的特訓基地
當今中國工業品市場，產品同質化、關係**化、**透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提公升；銷售模式難以突破；客戶關係難以維護；銷售管控難以規範；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題…..
我們相信您正面臨： ……
1.面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，**戰越來越低，我們如何制定清晰的1-5年的營銷發展戰略，
避開**戰，挺進無競爭領域？
2.灰色營銷是工業品行業的潛規則，許多企業老總都是超級銷售員,自己每天忙的沒有喘息的機會；銷售管
控卻無法執行，營銷團隊無法穩定，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？
3.專案性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售後期，偃旗息鼓；我們該
如何使專案絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點小的業務模式，從來提高專案的成功率？
4.工業企業的渠道模式是直銷、經銷、承包模式，哪乙個模式發展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速
消費品的經銷模式為什麼不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發展壯大我們的企業呢？
5.工業品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，
讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？
在這樣的背景環境下，十年來專注於工業品營銷研究的工業品營銷研究院秉持「挖掘行業深度、引導產
業方向、改善營銷管理模式、提公升企業競爭力」的經營理念，由工業品實戰營銷創始人丁興良領銜主講，
及數字資深工業品營銷專家,採用經典工業品營銷案例專業教學模式，提供最濃縮的「中國工業品營銷行
業領袖總裁班」，為中國工業品營銷管理者創造開闊的學習交流平台。從而為提公升中國工業產業的發展
做乙份貢獻.
【課程模組】
五大模組主題核心內容
營銷戰略
卡位戰略：從細分市場中，找到合適的定位；並且塑造有效地技術壁壘，讓競爭對手短時間內無法超越；從而成為細分行業的領導者；
營銷管控
4e模型：4e是代表了工業品的營銷管理體系；是營銷戰略有效的執行；是組織營銷有效地體現，是營銷模式有效地架構；是營銷策略有效地推廣營銷組織
四級組織
工業品的組織規劃，往往從營銷線、產品線、行業線、專案線的方式發展組織，而且組織出現總是以團隊為原則來開展的，每乙個人的績效、管控、資訊、費用需要有效地規劃。
營銷推廣
品牌宣傳：營銷中的推與拉；市場拓展有效七種**，九陰真經；有效利用，事半功倍，有效推廣，節約成本；
營銷模式
盈利模式：工業品有三種模式：大客戶、專案性、渠道；哪乙個模式更適合企業發展，各自的優劣勢與風險是企業考量的關鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業成功拓展市場的有力**。
【附加價值】
32個實用諮詢的工業品營銷工具；
標桿工業品企業營銷戰略的諮詢全集；
價值為2000元的vcd學習工具包；
一套標準的工業品銷售手冊
【特色優勢】3天2晚,時間較短,課程集中,專業系統,師資雄厚,價效比高,研修證書
【課程精髓】
一、卡位戰略 --營銷戰略騰飛的利劍
模組一卡位——開闢市場新藍海
1、如果你創造新遊戲規則，結果會怎樣？
2、「十六字真言」，卡位的核心戰略思想
明確定位（領導者）
1、建立區隔，給競爭對手設立安全線
2、集中力量的優勢效應
模組二挖掘優勢（差異化）
1、優勢不僅僅是優點
2、創造優勢戰略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標準是什麼？
2、聚焦原理，找準焦點
模組三建立團隊（借力打力）
1、團隊的衝突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊
模組四卡位在現代商業中的應用
1、ap公司的完美蛻變
2、鎮江西門子的卡位策略
二、品牌戰略與市場推廣 - 快速推廣的七種**
模組一工業品品牌傳播的七種**
第一種**：產品技術推廣
1.技術交流會 2.巡迴展
第二種**：廣告
1.廣告**的選擇 2.廣告創意的方式
模組二第三種**：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產品展示策略
第四種**：公共關係與事件營銷
第五種**：體育營銷
第六種**：口碑營銷
模組三第七種**：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織
模組四年度品牌傳播策略規劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道
三、大客戶戰略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模組一大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
戰略性大客戶的五步台階
模組二大客戶營銷的主要戰略
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
戰略聯盟的五個層次
模組三提公升大客戶價值的六步規劃
1、行業分析 2、競爭對手分析 3、需求分析
4、個性化分析 5、服務支援分析 6、後台支援
模組四與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要「攻克」的戰略目標
四、營銷組織與團隊管控- 營銷管控的天龍八部
模組一組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結果更重要；
營銷管理的最高境界是標準化；
模組二專案性營銷的管理運用
協助客戶經理來促進銷售專案性的推進
客戶經理的團隊合作
模組三組織營銷與流程管理的「天龍八部」
1.專案立項 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.技術交流5
.需求確認 6.專案評估 7.商務談判 8.簽約成交
模組四制定銷售目標達成計畫
如何利用專案性法制訂目標達成計畫
制定銷售行動計畫
制訂客戶推進行動計畫
五、專案性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式
模組一專案性銷售與流程管理
專案性銷售流程是銷售控制方式
找對人--- 分析客戶內部採購流程
說對話--- 發展關係，建立信任
做對事----4p問問題技巧
專案性銷售分析與管理
模組二渠道拓展與管理
進行渠道規劃與發展是關鍵
分銷商開拓篇
分銷商管理篇
如何與分銷商建立夥伴關係
【師資介紹】 丁老師
榮譽稱號：
中國工業品實戰營銷創始人
國內大客戶營銷培訓第一人
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院emba
工業品營銷研究院首席顧問
2023年榮登「中國人力資源精英榜」，並被《財智》雜誌評為「傑出培訓師」；
2023年被評為「中國十大企業培訓師」；
2023年被《第三屆中國管理大會》授予「傑出管理專家獎」；
2023年，榮任中國市場學會常任理事；
2023年**電視台《財富裡外理》欄目特約專訪；
2023年專著《營銷突圍策略》獲登2023年中國營銷傑出著作榜；
2023年榮獲全球營銷類華人十強講師
實戰經歷：
世界500強企業johnson & johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉幫浦業集團擔任資深銷售經理， 全國水幫浦行業第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一
18年知名企業實戰營銷高管經驗；
15年研究工業品行業營銷的專業背景；
8年營銷專業培訓與諮詢經歷
70多家企業諮詢專案高階顧問
1000多場的營銷培訓經驗.
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府emba、mba、總裁班特聘講師。
工業品銷售,銷售技巧
適用學員 工業品銷售人員及銷售管理人員 授課時間 2天 課程目標 1.認識工業品銷售的特點 2.掌握工業品客戶的開發技巧 3.掌握工業品客戶的維護方法 4.熟悉工業品銷售管理的常用方法 課程背景 這是一門工業品專業銷售技巧的培訓課程，針對一線銷售人員和銷售管理人員，講授較為通用的銷售技巧和方法。同時...
工業品銷售培訓課程
讓思想轉化為行動，讓行動轉化為價值第1頁，共3頁實戰贏銷專家 工業品銷售技巧工業品銷售技巧培訓大綱 培訓大綱 課程簡介 目前，中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關係缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有專案成交週期較長，專案銷售金額偏大，非常重視售後服務等複雜營銷特質。面對不斷...
工業品銷售培訓師
工業品銷售培訓師 譚小琥 譚小琥老師 老師介紹 品牌策略營銷專家 清華大學特邀講師 世界華人500強講師 中國金牌管理諮詢師 國際註冊企業教練 rcc 中國式沙盤模擬培訓第一人 授課風格 演說家的風采 戰略家的氣度 理論家的才華。譚老師的培訓課程 理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。中國移動...