分別模擬談判a方、b方，制訂各自的商務談判計畫，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地點並做好相關準備、確定談判程序、制定談判策略、準備談判資料、準備談判合同文字、制訂應急預案。
【實訓專案背景】
保健品專案合資合作
談判a方：某品牌綠茶公司（賣方）
談判b方：某建材公司（買方）
a方背景資料：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200公尺。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。
同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1）擴大生產規模。
2）擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
a方談判內容：
1、要求b方出資額度不低於50萬元人民幣；
2、保證控股；
3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：
品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由a方負責進行生產，宣傳以及銷售；
5、b方要求年收益達到20%以上，並且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現；
6、b方要求a方對獲得資金後的使用情況進行解釋；
7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可
計入成本）；
8、利潤分配問題。
b方背景資料：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場**不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的**不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但a方對其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200公尺，在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。
同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦
系統有益。
6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
b方談判內容：
1、得知a方要求出資額度不低於50萬元人民幣；
2、要求由 a方負責進行生產，宣傳以及銷售；
3、要求a方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；
5、b方要求年收益達到20%以上，並且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現；
6、b方要求a方對獲得資金後的使用情況進行解釋；
7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；
8、利潤分配問題。
談判目標：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
2、達到合資（合作）目的。
請同學們分組制訂：
1、a方的商務談判計畫
2、b方的商務談判計畫
【實訓提示】
1、制訂談判計畫必須包括如下問題：
（1）如何組建你的談判小組？
（2）如何進行人員分工？
（3）你的談判目標是什麼？
（4）如何確定談判地點？
（5）如何確定談判程序？
（6）如何確定談判策略？
（7）需要哪些方面的資料？
（8）確定你的談判應急預案。
2、談判方案必須清楚解答一下問題：
（1）我方真正的目標是什麼？
（2）我方最關心的目標和條款是什麼？
（3）這些問題和條款有無聯絡？
（4）針對某一條款，我們必須在其他方面做出什麼讓步？
（5）是否有其他價值相同的交易組合？
（6）談判對手的真正目標是什麼？
（7）談判雙方的共同基礎和長遠目標是什麼？
實訓一商務談判方案的制訂
談判b方 某建材公司 買方 由國貿 班 個小組擔任 談判a方 某品牌綠茶公司 賣方 背景資料 1 品牌綠茶 產自美麗而神秘的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200公尺。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35 高於其它 已被發現的 茶類產品。茶多酚具有降脂 降壓 減少...
《商務談判實訓》報告
目錄一 實訓專案背景 1 二 商務談判的準備階段 1 一 市場調研 1 二 雙方實力分析與評估 2 三 具體談判方案 4 三 商務談判的磋商階段 10 一 開局 10 二 討價還價 僵局處理 11 四 商務談判的簽約 15 一 尾聲資訊的捕捉 15 二 談判合同 15 五 實訓總結 18 六 教師評...
商務談判實訓總結
0402100109 工商營銷1班 在這學期的12 14周，我們終於迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做乙個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的乙個測試，作為在...