1. 分銷招商
1.1 制定分銷招商流程的意義
堅定經銷商的信心
指導分銷隊員開展工作
提高分銷招商效率
1.2制定分銷招商流程的方法
組建分銷招商團隊
學習與總結的過程（學習型組織）
到樣板市場進行學習
每日總結分銷經驗
傾聽行家分享分銷經驗
建立分銷招商框架（頭腦風暴）
負責人進行組織
分銷隊員共同**框架中內容
形成分銷流程的電子檔案
完善已建立的招商流程（持續改進）
公司高層的意見
分銷隊員的意見
經銷商的意見
區域經理的意見
1.3 分銷招商流程的內容（一般商務談判流程）市場調查（經濟、水質、消費意識、競品、客戶分布）前期準備（紙質資料、影像資料、公司相關道具、內部檔案）異議處理（q—a總結，對型號，客戶興趣點，目標管理，客戶資訊分類管理）
促成 （成交訊號、真正問題、促成技巧、陳列解決）成交 （簽合同、提貨、上樣）
1.4 分銷流程制定的控制點
東莞經驗的重要性與片面性（建議多參考江門、惠州的分銷實際、廣州市場經驗總結）
q-a總結
客戶資訊分類管理
1.5 制定分銷流程的時間期限
2023年10月29日—11月10日
2. 經銷商評估
2.1 進行經銷商評估的意義
為選擇進行分銷模式試點的經銷商提供依據
減少主觀判斷
提高決策的準確性
2.2 進行經銷商評估的方法（專案管理）
高層負責模組的劃分
區域經理提供經銷商評估報告及分銷申請
高層制定硬性指標
2.3 經銷商評估的內容
經銷商提貨額排名（分析員）
潛力經銷商所在區域的經濟狀況（消費能力，與東莞相比差異性在**？）經銷商的分銷意願（資金實力、分銷意願）（區域經理）2.4 經銷商評估的控制點
意願比實力重要
潛力比現狀重要
原則上優先輔助中間經銷商和優勢地理區域
2.5經銷商評估的時間期限
時限：2023年11月2日—2023年11月10日3. 分銷政策
3.1 制定分銷政策的意義
指導經銷商制定地方分銷政策
指導分銷隊員進行分銷渠道拓展
便於分銷管理和後期維護
3.2 制定分銷政策的方法
參考東莞經驗和行業特性
高層利用原有的經驗儲備、發揮自己的主觀能動性專家會議（高層會議，與流程制定相似）
民主型企業還可以向下溝通、聆聽來自己市場一線的資訊。
3.3 分銷政策的內容
渠道政策：縣、鎮一級如何權衡**商與分銷商，佔比怎麼樣？
**政策：統一終端價還是統一離岸價，什麼條件下容許特殊政策**政策：**與銷量的權衡
串貨管理：業務員管理
市場投入支援：櫥櫃、上樣、空殼機、物料，公司提供支援的標準？
終端形象要求：標準化還是個性化集中管理還是區別對待3.4 分銷政策的控制點
**市場支援
終端形象
政策要在穩定性和適應性之間求得平衡
3.5 制定分銷政策的時間期限
爭取在分銷隊員出征之前，制定出比較成熟的分銷政策。
4. 分銷團隊建設
4.1終端飛虎隊：
a. 團隊組成：新招10名精英導購員，分成10組。
b. 定位：培訓分銷商及經銷商的終端團隊。
c. 使命：讓新開拓的分銷商活下來並且賺到錢。
d. 能力要求：
熟練掌握產品知識和公司文化
擁有良好的解說技巧
一線銷售能力
提出分銷提公升方案
e. 主要職責：
協同分銷飛虎隊員的工作
負責培訓新招分銷商的產品知識，終端導購知識協助建立經銷商終端團隊
4.2分銷飛虎隊：
a. 團隊組成：結合現有的8名分銷飛虎隊員，公司準備在明年新招32名分銷隊員，分成4個組，每組4人。
b. 定位：為經銷商開拓分銷市場、協助建立經銷商分銷團隊c. 使命：讓經銷商做大做強，做成當地的第一品牌d. 能力要求：
熟悉分銷商招商流程
良好的溝通能力
e. 主要職責：
制定分銷方案
開拓分銷市場
建立經銷商分銷團隊
提出改善分銷的方案
5. 分銷管理
5.1 進行分銷管理的意義
完善分銷渠道
提公升分銷商質量
5.2 分銷管理的內容
經銷商分銷團隊建設
終端**控制
終端形象標準化
5.3 分銷管理的控制點
團隊提公升
可持續性經營
5.4 制定分銷管理的時間期限
先制定初稿、再進行持續改善
6. 總結
6.1 分銷的優勢
增加網點數量
擴大品牌的影響力
增加經銷商銷量
打擊競品
6.2 分銷的劣勢
分銷商質量層次不齊，不易管理。
售後服務（可能影響廠家形象）
與雜牌以同樣的模式競爭（同中求異）
一級**商能力要求較高（精力是放在直營，還是分銷）分銷隊伍建立需要時間
分銷市場的成熟需要時間考驗（前期可能出現短暫的銷量遞增，但後期乏力）6.3 分銷潛在的問題與解決方案
串貨與亂價問題
政策要求靈活
轉移經銷商的經營中心
餐廳營銷方案具體細節
一 廣告燈箱規格 1 燈箱規格 55 80 2 數量 31塊 3 費用 約在2500元 3000元 二 幹泓水岸中餐代金券 代金券面值分30元一種，針對來洗浴的人 放。單次消費滿100元，送30元代金券，此標準可依此類推。代金券文字內容 1 此券只限午餐使用 2 午餐消費滿100元以上方可使用此券 ...
招商方案實施中的細節
團結協作解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結為 天時 地利 人和 其中 人和 就是指團隊的凝聚力和協作精神。由於招商工作是乙個系統工程，員工因為分工不同常常會產生一些利益上的衝突 如區域負責制造成的區域劃分矛盾等 解決和消除矛盾不僅利於工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，人和 才能保...
招商方案具體工作流程
商業專案部工作流程 1招商具體工作流程1.1確定招商物件 招商具體工作流程 檔案編號 第1頁共2頁 1.2確定經營模式 投資經營 委託經營 租賃經營 直接經營 虛擬經營 1.3制定招商優惠策略 1.4制定招商流程 1.4.1商業專案部進行市場調研和目標客戶分析 1.4.2商業專案部進行客戶招商月計畫...