銷售技巧：如何識別客戶的語言訊號
在銷售場合中，業務員不僅要做到業務精通、口齒伶俐，還必須做到善於察言觀色。業務員在出示產品之外還必須做更多的努力，在這個時候有些業務員會感到力不從心，尤其是看到客戶並不急於購買時，業務員就容易喪失信心。但是如果業務員能夠關注客戶購買心理的階段性變化，如注意力的轉移、言語的變化，甚至口氣的變化，然後針對這些變化採取針鋒相對的措施，往往能夠迅速達成交易。
當然這需要業務員有較高的察言觀色的能力。成交訊號是指客戶通過語言、行動、表情洩露出來的購買意圖。客戶在產生了購買慾望以後往往不會直接說出來，而是不自覺地表露心跡。
那麼，在洽談中，如何有效識別客戶想要購買的語言訊號呢？
步驟/方法
1. 詢問使用方法和售後服務。如果客戶詢問了使用方法和售後服務，業務員就可以認為他在假設成交。
這個時候是成交的關鍵時刻，業務員需要謹慎把握。有些業務員在應對了客戶關於產品功能和**的詢問以後，便覺得客戶過於煩瑣，對客戶這類問題愛答不理，結果沒有捕捉到這類訊號。
2. 詢問交貨期、交貨手續和支付方式。詢問到這類問題，就表明客戶已經準備成交。
在回答這類問題中一定要注意的問題就是交貨期的決定權最好交給客戶，如「您什麼時候方便，我們把貨給您送過來？」。交貨手續要盡量簡單，即使很複雜的交貨手續，業務員也應該盡量簡單地將其表現出來。
支付方式上必須簡單靈活，讓客戶能夠迅速理解和欣然接受。
3. 詢問保養方法和使用注意事項。這類問題也說明了客戶已經假設成交，業務員可以用假設成交法來對客戶作出令其滿意的回答。
在回答過程中盡量不要涉及到先前未曾提及的產品缺陷，因為未曾提及的產品缺陷總是讓客戶感到非常震驚，客戶會想：他怎麼開始不告訴我？注意事項也不宜過多，過多的注意事項使客戶覺得問題過於煩瑣。
4. 詢問**和新舊產品比較。詢問產品**是客戶比較關心的問題，當業務員向客戶**時，客戶會對**提出質疑，自然會涉及到新舊產品的比較。
在回答這類問題時，千萬不要在客戶未對**表示不滿時，自行降價。因為對於很多客戶來說，他們根本就沒有降價的意識，而業務員的自行降價使這種意識迅速產生。
5. 詢問競爭對手的產品和交貨條件。業務員在說明競爭對手的產品時，不要採取貶低和不屑的態度。
因為業務員並沒有完全得到客戶的信任，對競爭對手產品的貶低和不屑只會讓客戶覺得該業務員推銷的產品不過如此，要不也不會對競爭對手的產品存在如此之深的芥蒂。交貨條件也是必須盡量簡單，過於煩瑣的交貨條件很難讓人接受。
6. 詢問市場評價。市場評價的好壞是促成客戶是否購買的重要因素。
客戶通過詢問市場評價，試圖得到其他客戶對該產品的看法，以決定是否購買。業務員當然不能也不會說市場評價不好，但是也不應該說市場評價相當的好，除非有資料支援。因為每乙個母親都認為自己的兒子是最優秀的，但聽母親話的人可不會如此認為。
注意事項
業務員在洽談業務時，要時刻關注客戶購買心理的階段性變化，如注意力的轉移、言語的變化，甚至口氣的變化，然後針對這些變化採取針鋒相對的措施。
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