幾乎每一位銷售員都有過這樣的經歷：在拜訪許多公司的時候，常常看見大門上出現「謝絕推銷」四個大字。為什麼會出現這種情況呢？
難道客戶不再購買產品了？客戶之所以對銷售產生如此大的牴觸情緒，原因非常簡單，就是因為客戶現在真正掌握了購買的主動權。
以銷售為中心的傳統銷售模式
1．傳統的銷售流程
在傳統的銷售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業將是我們的目標客戶。然後要甄選客戶。隨後打**詢問客戶有沒有需求，什麼
2．傳統銷售模式的弊端
不難看出傳統銷售的整個流程都是以「我」為中心的流程，或者說是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客戶的存在。
實際上銷售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，乙個客戶每天也會接受許多銷售員的拜訪。如果每乙個銷售員都以自己為中心，強行按照自己的邏輯和步驟把產品推到客戶面前，時間久了客戶自然會產生非常大的牴觸情緒，這時再去拜訪客戶的時候，就會發現客戶門上的四個大字「謝絕推銷」。
以客戶為中心的銷售技巧
以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統的銷售模式步驟，真正以客戶為中心。其實客戶並不是不再買東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購買產品的乙個流程。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺。
現代社會行業間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機會，使客戶真正感受到了上帝的感覺，同時也真正地使用了他們的權利——購買商品時在眾多的品牌中選擇最滿意的產品。客戶自我意識的增強，使得傳統銷售模式越來越難以應付這種局面。
客戶需求
客戶在購買產品之前通常會關心五個方面的問題，這也指導銷售員在介紹產品的時候，要重點介紹這些問題，以滿足客戶的需求。
1．提高生產力
客戶在購買乙個產品的時候，首先會關心這一產品是否能幫助他的公司或部門提高生產力。銷售員在面對越來越多的競爭的同時也要想到，客戶也面對著越來越多的競爭，每乙個客戶在買一件裝置的時候，他的目的是增強他的競爭優勢，也就是說你的產品或裝置能否幫助他提高生產力。
2．提高辦公效率
客戶關心的第二個問題，就是產品能否改進其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。
3．最先進的技術
客戶關心的第三個問題是技術問題。產品的技術更新越來越快，每乙個客戶都會關心其所要購買的產品的技術是不是最先進的。
4．物有所值
客戶關心的第四個問題是花費。其實客戶不是一味想降低**，他真正關心的是花的錢是否物有所值。
5．可靠性
客戶關心的第五個問題是產品的可靠性。這裡所指的可靠性有兩種含義：第一是產品是否可靠；第二是銷售員和公司是否可靠，是否能夠兌現所有的承諾。
客戶在購買產品時所關心的五個問題，也是銷售員應該重點介紹的五個問題。
銷售的三個層次
實際上，任何乙個銷售員在與客戶溝通的過程中，都會存在三種不同的情況，或者稱為三個不同層次的推銷。
1．一輸一贏
這個層次很常見，即銷售員與客戶對某一種產品進行溝通，或者進行銷售談判。這種競爭式的銷售，使銷售員和客戶之間形成一種競爭的關係，前者盡可能把**抬得更高，而後者盡量把**壓得更低，因而往往導致賣完一件產品之後，銷售員和客戶的關係是一輸一贏的格局。
2．雙贏
第二個推銷層次中，銷售員與客戶的關係不再是競爭的關係，而是一種合作的關係。合作的關係造成了最後的結果：雙贏。在目前的銷售領域中，越來越強調這種雙贏的合作關係。
3．共贏
還有乙個最高的層次，即銷售員與客戶之間是一種同舟共濟的關係，這樣乙個層次可以使銷售員和客戶共同成長。例如，任何乙個大公司，都會有很多小的**商圍繞在四周，如果大公司繁榮，**商也隨之繁榮起來。這就是一種同舟共濟、共同成長的銷售關係。
成功的專業銷售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟、共同成長的合作關係。
優秀銷售員的特徵
在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優秀銷售員，必須具備以下的特徵：
1．誠實
優秀銷售員的首要特徵就是與客戶以誠相待、共同成長。
2．專業
銷售員必須變得更加專業。因為現在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機會，所以銷售員必須變得更加專業才能與客戶進行良好的溝通。
3．善於聆聽
乙個優秀銷售員，也許他並沒有掌握很多表達技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關注客戶的需求，正是優秀銷售員的重要特徵。
4．了解客戶購買流程
現在的優秀銷售員必須了解客戶的購買流程，並由客戶的購買流程來決定自己的銷售工作，因此優秀的銷售員必須懂得如何去了解客戶的購買流程。基於以上這些情況，現在的銷售員還需要掌握以下三個重要的技能：
提問的技能
現在的銷售員更需要一些提問的技能，因為只有提問才能夠了解客戶購買的流程，才能夠了解客戶現在處於購買流程的哪乙個階段以及應該怎麼樣與客戶進行溝通，所以提問的技能是優秀銷售員最重要的一種技能。
聆聽的技能
回答客戶問題的技能
怎麼樣回答客戶的問題，抓住客戶的注意力，這也是現在優秀的銷售員需要具備的重要技能之一。
自檢在以客戶為中心的銷售中，你認為優秀銷售員應該具備哪些特徵？
以客戶需求為中心
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本講重點 解決客戶顧慮的模式 要求客戶下訂單的最佳的機會 達成訂單的跟進 如何獲得新客戶 讓客戶做出承諾 解決客戶的顧慮並促成產品的銷售 1.解決客戶顧慮的模式 表達同理心 站在客戶的立場上考慮問題，對客戶表達同理心是減少客戶顧慮的一種十分有效的辦法。舉例 如果你是保險公司的職員，客戶的家裡發生了火...
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