鄭州航院資訊統計職業學院
20 級班專業
題目成員
20 年月日 目錄
前言1摘要2一、營銷目標3
二、營銷狀況3
三、營銷策略4
（一）、目標市場4
（二）、產品策略4
（三）、**策略5
（四）、渠道策略5
（五）、人員策略6
四、營銷方案6
五、配置和預算7
前言 長虹空調目前在鄭州空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢以發揮；並要找出我公司的弱項並及時加以克服；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中。
摘要 空調自控產品（自動變頻）屬於**空調等行業配套產品，雖然受到上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀的。，進而直接地帶動了整體容量的較大規模擴張。如果空調自控產品要快速增長，並且還想要取得主動的競爭優勢，最佳的選擇必然是「目標集中」的總體競爭戰略。
關鍵詞：營銷策略市場
長虹空調營銷策劃書
一、營銷目標
（一）、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根河南。2023年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；
（二）、擠身一流的空調自控產品**商;成為成功品牌；
（三）、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
（四）、市場銷售近期目標：使營銷業績快速成長，使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
（五）、致力於發展分銷市場，到2023年底發展到50家分銷業務合作夥伴;
（六）、公司在自控產品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
河南人口總量大，空調產品需求量比較大：
（一）、夏秋炎熱，春冬寒冷；
（二）、近幾年房地產業的發展迅速，特別是中高檔商居樓的興建；
（三）、**將增加各種基礎工程的建設；
(四）、大量工業園和開發區的興建；
（五）、人們對自身生活要求的提高；
綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在河南的發展潛力很大。
營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產**和私人專案。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產**和私人專案兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。
三、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——「目標集中」的總體競爭戰略。圍繞「目標集中」總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。
為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰略核心型市場---鄭州，
重點發展型市場---- 洛陽，開封，許昌
培育型市場-----周口，商丘
等待開發型市場----駐馬店
總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 。
（一）、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，大力發展重點區域和重點**商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
（二）、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：
以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的專案促進空調自控產品的銷售。
（三）、**策略：
以高品質，**格，高利潤空間為原則制訂較現實的**表：**表分為兩層，**公開**，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
嚴格控制**體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的**距離級利潤空間。為了適應市場，**政策又要有一定的靈活性。
（四）、渠道策略：
1、分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
2、渠道的建立模式：
a.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售**表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定**協議；
b.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上；
c.在**之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的乙個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。
d.在當地的區域市場上，隨時保證有乙個當地的可以成為一級**的二級**，以對一級**成為威脅和起到促進作用。
3、市場上有推，拉的力量。
（五）、人員策略：
營銷團隊的基本理念：開放心胸；戰勝自我；專業精神；
1、業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。
2、內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
3、以專業的精神來銷售產品。
四、營銷方案
（一）、公司應好好利用自己的品牌，走品牌發展戰略；
（二）、整合河南本地各種資源，建立完善的銷售網路；
（三）、培養一批忠誠客戶，建立良好的社會關係網；
（四）、建設一支優秀的營銷團隊；
（五）、在發展中摸索一套適合公司的本地市場運作模式；
（六）、抓住公司產品的特點，尋找賣點。
（七、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以鄭州為中心，向省內各大城市進軍，其中以鄭州為核心，以地市為利潤增長點；
（八）、加強銷售隊伍的管理,科學地提高業績。
（九）、工程商、**商管理及關係維護，了解各工程商及**商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
（十）、終端布置，渠道拓展：根據公司的年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。
（十一）、**活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
（十二）、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
五、配備和預算
（一）、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於300人；
（二）、工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，
(三）、為適應市場，公司在河南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。
（四）、及時進行市場調研、市場動態分析及資訊反饋
（五）、拓寬公司產品帶，增加利潤點。
（六）、必須確立營業預算與經費預算。
營銷計畫書
中國市場營銷資格證書考試 題目 姓名 所在院 系 黑龍江東方學院管理學部 指導教師 摘要目錄一 市場分析 1 一 企業的目標和任務 1 二 當前市場及戰略描述 1 1 當前市場狀況 1 2 戰略描述 1 三 主要競爭者及他們的優勢 劣勢 1 四 外部環境分析 2 1 經濟 2 2 成本 2 3 競爭...
營銷計畫書
六 行動方案 11 七 預算 11 八 評估與控制 11 序言相信很多人都為這兩個問題困擾著，理財 二字對於現代的都市人來說不再是什麼新鮮詞了，它已經成為一種理念逐漸滲透著我們的生活，而且在時下 大熱的環境下，又有誰不想分得一杯羹呢？但與此同時，許多躍躍欲試的投資者或因為沒時間 或因為專業知識有限 ...
營銷計畫書
發布日期 2007 5 17閱讀 4698次 一 市場營銷計畫書的基本含義 市場營銷計畫書是企業按照經營目標，依照市場調查 與決策等，對商品銷售從時空和人力 物力和財力上作出具體安排。二 市場營銷計畫書基本格式 市場營銷計畫書通常包括以下幾個方面的內容 1計畫概要 2企業營銷現狀 3企業存在的問題 ...