眾所周知，目前中國的酒店行業競爭非常激烈，如何改善企業管理和增加企業收益，已經成了各酒店領導的重要課題。而收益管理作為一種先進的企業管理理念，完全能夠應用於酒店行業，增強酒店的競爭力。
一、酒店業使用收益管理的必要性
收益管理的前提是特定的商品是一種「極度易逝」的商品。比如特定航班的特定座位，一旦飛機起飛，同時機上還有沒有賣出的票，你就再也不能將那座位賣出去了，因此您最好為此座位定出合理的**，然後及時的賣出去。當然賓館的房間也遵循同樣的規律，對於特定的客房，一旦過了時間，如果這間客房還沒人入住的話，這間客房在這特定的時間它的收入就為零了，如果您能把房價做適當的調整，就能調整客房的入住率。
因此採用精密的收益管理系統能使服務收益最大化。
二、使用收益管理能解決的問題
收益管理軟體幫助我們，無論外面的生意怎麼樣，都能獲得回報最大化，消除波峰和波谷，收益管理模組可以為酒店的房間設定最佳房價和可用數量。如果知道顧客的消費歷史，你就能預先設定房價，啟閉日期和每月最少入住天數。如果需求下降，酒店經理可以通過調整房價來增大需求。
如果供低於求，那麼管理人員可以根據收益管理系統來對預定量進行調整，把房子盡量留給能付**錢的旅客使用，以提高整體的收入。如果競爭酒店大幅減價，員工可以立即在規則集中啟用相應的商業智慧型，以便達到最佳的**和房間可用性的組合。所以不管將來經濟狀況怎麼樣，無論客房的需求公升還是降，我們可以很清楚地看到，收益管理軟體的應用對於維持和提公升酒店淨收入數字具有正面積極的影響。
三、收益管理怎麼解決這些問題
1、合理劃分房價層次
收益管理是一種風險——報酬管理，而設計房價結構層次是為了使酒店作出有意義的決策：拒絕現有預定，而將客房留給那些會支付更高房費的旅客。可以看出，運用收益管理，酒店會為了將來可能實現的收入而放棄現有確定的收入，這增大了收入實現的風險，如果承擔風險所帶來的相應回報太小，收益管理就失去了意義。
所以，酒店有必要設計房價結構，並針對每一**層次進行管理，以確保增加的利益與承擔風險相對應。
如：某酒店的管理人員將其對散客的房價分為5個層次：
層次1：掛牌價(無折扣)
層次2：10-20%的折扣價
層次3：25-35%的折扣價
層次4：40-50%的折扣價
層次5：50%以上的折扣價
在這一假設的房價結構中，每一層次可能又由多個相近的房價構成。需要指出的是，應該每一層次而非每一種房價進行管理，否則，管理人員就會發現他們需要追蹤控制過多的房價種類。從實用的角度來講，大多數酒店的房價都沒有必要超過4-6個層次，限制房價種類的主要原因是在於，收益管理要求**客源市場對每一種房價種類的需求。
房價層次越多，**所花費得時間越多，且**的準確性越差。即，隨著房價層次的增加，收益管理所帶來的效益呈下降趨勢。
另外，在劃分**層次時，應該確保沒一層次都有足夠多的客源，使酒店有可能控制每一層次的客流量。在實施的過程中，必須保持對各層次房價的客源進行監控，當發現某一**層次很少被用到時，應考慮對其進行重新劃分。
2、房價結構控制
收益管理的關鍵在於，通過需求**，決定酒店房價的高低。通常，旅客預定的提前期越長，要求的折扣越多，所以，酒店提前越長時間使客房被訂滿，則喪失願意支付高房租的旅客的可能性越大(因為酒店失去了對該日收入進行管理的能力，它必須拒絕在此之後的一切訂房要求)。因此，為了有效實現收益管理的目標，要求酒店盡可能在靠近占用日將客房租出去。
為此，酒店應建立一套完善的需求**制度，並不斷的將願意支付高房租的需求量同可供出租的客房數進行比較，這種方法被稱為「房價結構控制」，它能幫助管理人員就現存客房在不同客源市場的分配做出決策。
下表揭示了通過對房價結構的控制增加客房收入的具體操作方法.表中假設有一家有500 間可供出租客房的酒店,管理人員要達到的目標是盡可能把客房租給願意支付高房價的旅客,同時把客房的空置率控制在可接受的範圍內。管理人希望500間客房都能以無折扣的標價**，看需求**表明，願意接受這一價位的旅客僅會租用380間客房。
管理人員會制定計畫，以確保有足夠的客房留給這一型別的旅客。剩下的120間客房最好能以10-20%的折扣價租出去，但需求**表明，在這一高度房價層次，僅能租出63間房，故還有57間房只能按25-35%的折扣價租出去。對該酒店而言，不應按40-50%的折扣價租出任何一間客房，因為**格的需求以超過可供出租客房數。
所以我們應該根據從收益管理系統**得出的**需求量來調整相應折扣幅度的客房間數，才不至於讓客房過量的被閒置或者因為客房過早的被預訂完而錯失了願意付**房費的旅客。
3、旅客停留時間控制
旅客停留時間控制是在房價控制基礎上進行的更進一步的工作。房價結構控制是決定將某間客房以200元的**馬上租出，還是留給以後可能會支付250元的旅客。而旅客停留時間控制是就在有旅客願意支付250元房價的情況下，接受停留時間為一天的預定，還是留給可能的停留4天的旅客做出決策。
在這一例子中，房價結構控制能為酒店增加50元的收入，而旅客停留時間控制則能增加750元的收入。對旅客停留時間管理比較複雜，看掌握這一管理技術所開來的回報卻是可觀的。
在進行停留時間控制後，管理人員要**不同停留時間的需求量。如上例中，負責管理客房銷售的經理在拒絕停留一天的旅客的預定時，必須知道停留4天的旅客的可能數量。雖然旅客平均停留時間使酒店業最常用的乙個用於分析客源市場的統計指標，但在收益管理中，要求管理人員掌握更有效的資料;將於某日入住的停留時間如:
1天、2天、3天等的旅客人數。把這一資料和可供出租客房數聯絡考慮，能幫助管理人員做出應於何時實行、如何實行最低停留時間限制的決策。停留時間限制要經過複雜的配對計算，最好在電腦系統的幫助下進行。
如，電腦系統在將不同停留時間的預計旅客數同可供出租房間天數進行配置後，可能會建議酒店拒絕將於某特定日期到達的、停留時間為1天、4天、5天、的旅客預定，而接受停留時間為2天、3天、6天及6天以上的旅客的預定。
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