1. 你遇到的問題在新代表前期開發醫院時是經常碰到的情況。我們要開發一家醫院，通常會從某個科室開始，那這個科室的主任無疑是關鍵人物。
做為專業銷售代表，我們要贏得客戶，就必須了解並滿足客戶的需求，這是贏得客戶的必由之路。那麼怎樣才能了解客戶從而贏得客戶呢？必須贏得客戶的喜歡和信任！
這是了解客戶的最好機會和前提條件。試想，客戶如果不願意跟我們接觸和溝通，我們怎麼能有機會真正了解客戶的需求呢。
你提到你的客戶在學術上有一定的地位和影響力，作風很嚴謹，很正直，那麼他的年紀也應該不會很年輕，這是很常見的客戶型別。對於這類客戶，他們的需求也會是多方面的，包括物質和精神層面的都會有，就主任這個層面，往往會非常看重自己在學術界的地位和影響力，也會看重他在科室人員心目中的形象。因此，在跟科室主任接觸時務必要讓他們獲得一種尊重、敬仰的感覺。
一般來說，如果你能讓他在這些方面的地位和影響力得到強化，那你贏得他的支援就會比較容易了。
當然人的需求是多方位的，在主任這個年齡段，大都上有老下有小，生活事業都需要照顧。主任也是人嘛，是人就會有需求，關鍵是你們得找到相互對脾氣的地方。幫他想辦法在工作和生活中找到平衡，包括他個人的一些興趣和愛好能得到滿足，這些都是了解對方獲得信任的突破口。
希望上面的回答對你有幫助，如果你還有什麼不懂的，可以上找一些醫藥方面的專家詳細諮詢。
初次拜訪前後感想
2012年4月10日，原本是平凡的一天，但對我來講卻記憶猶新，非同尋常。那種興奮 期待與感受時不時勾起我的回憶。當我得知有機會下市場拜訪客戶時，那只能用興奮來形容我的心情了，於是乎我從網上了解有關該醫療的資訊，想各種辦法 帶什麼問題去獲取有用的資訊，在初次拜訪如何給客戶燒錄個良好形象，如何勾起他們的...
初次拜訪客戶的流程
判斷客戶的採購潛力 探索it需求 了解盡可能多的關鍵人物 尋找建立私人關係的機會 介紹自己的身份 寒暄 了解對方的職位 簡單介紹飛汐公司 探索通用產品的採購需求 探索安全產品的採購需求 探索整合和服務類的採購需求 了解對方的決策流程 探索客戶的個人需求 結尾總結並確定後續需要跟進的內容 現在這個行業...
初次如何去拜訪客戶
一 陌生拜訪 聆聽 營銷人自己的角色 只是一名學生和聽眾 讓客戶出任的角色 一名導師和講演者 前期的準備工作 有關本公司及業界的知識 本公司及其他公司的產品知識 有關本次客戶的相關資訊 本公司的銷售方針 廣泛的知識 豐富的話題 名片 號碼簿 拜訪流程設計 1 打招呼 在客戶 他 未開口之前，以親切的...