一、銷售19招
（1）欲擒故縱 （2）以退為進 （3）聲東擊西 （4）避重就輕
（5）兩面夾擊 （6）前拱後託 （7）反主為賓 （8）躍出局外
（9）眾口鑠金 （10）奇兵突起 （11）貌似忠厚 （12）攻心為上
（13）趕盡殺絕 （14）注意細微 （15）一心一意 （16）先禮後兵
（17）旁敲側擊 （18）速戰速決 （19）走馬換將 （20）心花朵朵開
銷售19招注釋：
（1）欲擒故縱：先把握好客戶，客戶非買空賣空不可，只在乙個小問題上糾纏不清，就先合上銷售夾，但之前鋪墊很重要。
（2）以退為進：在現場人多、氛圍好的情況下使用，利用現場，幫客戶申請折扣，告知客戶不可以，沒有折扣，談（磨）一會兒，客戶能定在能給的折扣。
當客戶為了**不買，而實在不能再降了，就演戲，一定要給自己留一步。少說折扣，而說優惠了多少錢。）
（3）聲東擊西：帶客戶看房，要先看好的，再看不好的，分出優劣勢，掌握客戶需求及想法很重要。（用乙個不好的戶型或條件襯托好的，用其他專案的劣勢，略過自己專案的劣勢。）
（4）避重就輕：忽略缺點，一帶而過，突出優點，引導客戶。（將劣勢淡過。）
（5）兩面夾擊：類似於前拱後託，配合戰，兩個人配合好，逼客戶成交。
（6）前拱後託：配合戰（可乙個人尋找契機，也可多人），用現場多個客戶問同一套房（喊銷控），或同仁間互相職責（做給客戶看）。
（7）反主為賓：①老客戶帶新客戶，讓老客戶來說，自己在旁邊聽。
多讓客戶說話，自己套出客戶的話，了解客戶心理及想法。
（8）躍出局外：①有反主為賓。
②有時與客戶談乙個問題，陷入不好的局面，自已跳出來，想個方法，再尋找契機，當局者迷，旁觀者輕。（多用「咱們」，不要把自己當成銷售，而當成客戶的朋友，打消客戶的戒備心，讓客戶之間自己商量，自己退出，但要時刻關注客戶。）
（9）眾口鑠金：針對產品，多人一起說。
針對客戶本人，多人一起誇客戶。
（10）奇兵突起：看房時，看樣板房，再看差的戶型，分析客戶要哪種戶型，客戶選擇中的戶型告知沒有了，客戶非要的話，告知還有一種類似的戶型。即先找出客戶喜歡的，感覺非買不可，再找類似的。
（先將產品了解透徹，當客戶對許多戶型不滿，突然給他一套好的戶型。在所有的條件用盡的時候，給一點小小的優惠。）
（11）貌似忠厚：扮豬吃考慮，與先天有關，如果外表不忠厚，可配眼鏡等。（聊天的時候，誠實比外表更重要，可略談些產品劣勢，對客戶不要撒謊，撒謊不要眨眼睛。）
（12）攻心為上：首先要做到一心一意，抓住客戶的心理，發現客戶弱點，引導客戶。（花最少的錢買貴的東西，站在客戶立場上，不要把自己定在銷售立場上，而要定位在客戶的朋友立場上。）
（13）趕盡殺絕：當客戶猶豫不定的時候，特別是帶了錢，一定要殺下，意志要堅韌不懈。
（14）注意細微：一心一意接客戶，通過旁敲側擊，注意細微，方可攻心為上。（分析客戶的每乙個可能成交的訊號，並立即抓住。）
（15）一心一意：接客戶時全心投入，但要眼觀六路，耳聽八方，時刻注意案場的情況，比如，都賣了哪些房，介紹的房被賣掉。
（16）先禮後兵：先把事情說在前，但在原則的問題上。
（17）旁敲側擊：變相地針對專案的劣勢比較。
（18）速戰速決：當客戶一切認可，要少說話，不要多往前不必要的話，盡快拿下，尤其是客戶多的時候。
（19）走馬換將：在客戶猶豫不定的時候，找來經理，或同事過來幫忙。
二、銷售19招注意事項
（1）計畫性：
① 詳細了解產品，分析產品，對比。
② 平易近人。
③ 不歪曲事實，不與客戶爭理。
④ 提供優點和利益，讓客戶信服。
（2）親和性：
① 眼力見。
② 隨時尋找自身缺點，加以改善。
③ 不要太胸有成竹，不要修理客戶。
④ 要站在客戶的立場想問題。
⑤ 造成不要同情客戶。
（3）禮儀周到：
① 客戶若有抗性，要把禮儀做到位。
② 不要怠慢已購客戶。
（4）精彩的開場白（話由）
① 要將客戶興趣轉化為購買慾。
② 把優惠及折扣放在最後。
③ 不要放掉成交訊號（**，交房日期）
三、銷售四步曲
（1）觀察（談吐、穿著）。
（2）判斷（使用者、決策者、出資者、軍師）。
（3）迎合（看、問、投其所好）。
（4）出擊（說，多用「咱們」）。
四、銷售人員格式
（1）人際關係型（外面的性格）。
（2）愛賣不賣型。
（3）推銷技巧型（用個人的專業知識）。
（4）問題解決型（客戶問什麼，答什麼，不問不答）。
（5）強迫推銷型
五、客戶性格分類及應對方法
每一種分類：
（1） 小心謹慎型：推門時會東張西望，沒有自信心。
（碰到這種客戶一定要熱情，主動些，思維緊密）。
（2） 自以為是型：知識分子，有才華，有地位。
對付知識分子給他戴高帽子，對付有地位的談政治）。
（3） 滿足型：一般表現為中年婦女，愛貪小便宜。
（4） 衝動信任型：容易談，也容易退。
（5） 無主見型：自己沒把握，願意問別人。（給他時間，讓他考慮）
第二種分類：
（1）衝動型：心直口快，動作敏捷，性急，心情浮動，善變，易衝動，常因性急判斷錯
誤而事後後悔，易定、易退，好噁分明。
應對：不必介意其心浮氣躁的態度，要平心靜氣透視其心底，判斷此種表現，並非真心如此，不懼被拒反覆訪問，終能使他改變初衷，避免嘮叨不休的說明，以清楚簡潔的詞語說服，用感觀刺激。
（2）沉著型：性格上事事考慮周到，小心求證，心情溫和平靜，表現沉著、不慌張，靜心聆聽說明，理性。
應對：對商品要有深刻的知識，並準備答覆從各個角度的質疑，此型並非優柔寡斷，而是謹慎周到，切勿催趕，細心提供客觀資料，以訴諸於理智的判斷為宜，一旦決定以後，絕對不改變初衷，要細心，耐心對待。
（3）猶豫型：精神及動作飄忽不定，很難琢磨，往往在對商品了解徹底之後，仍舊疑神疑鬼，打不定主意，談話的視線不斷移動，提出質疑的問題、內容也缺乏秩序，往往在當面訂購後通知取消。
應對：此型人無法消化有秩序的商品知識，唯一的方法是在不損傷其自尊的範圍內，助其決定。用兩面夾擊或旁敲側擊。
（4）果斷型：動作積極，乾脆爽快，其作風充滿自信及堅決，眼神直射有光，聲調洪亮清晰，步伐穩健，表情豐富。
應對：這種人喜歡自己決定事情，因為他有強烈的自尊心，喜歡別人來聽其說話，對這種人你必須成為乙個善聽的對手，伺機將他的注意力引入商品，即可受到豐碩的成果（效果）。
（6）社交型：風度大方，神情愉快，時常笑逐顏開，彬彬有禮而善於辭令，乍看好像和
你很合作，對你表示歡迎，但其圓滑玲瓏的個性卻往往令你功守不便。
應對：此型人老於世故，你應以其人之道還治其人之身，要以明朗的態度和氣地相處，盡早找機會成交，最好速戰速決。
（7）排他型：沉默寡言，態度冷淡，缺乏表情，其內心所想令人難以琢磨。
應對：切勿對其冷漠的態度而失望，對他不必講太多，不必要的話，晝附和他，一旦使他相信你，他會讓你安排一切。
六、銷售失敗之因素
（1）人的因素：
a客戶認為你不可靠。
b沉默寡言（不主動發言）。
c愛誇張（讓客戶覺得不可靠）。
d喜歡炫耀自己（自信過頭自滿，令客戶反感）。
e挖苦客戶（看不起客戶）。
f嚴重自卑（對產品不熟悉，缺乏自信）。
g自負（自以為了不起，高高在上，誰都不如自己）。
h喜歡在背後批評別人（只說自己好，貶低別人未必能抬高自己，讓客戶覺得不可信）。
i對產品知識不熟悉（業務不佳）。
j介紹不夠詳細（沒有重點）。
k禮貌不夠。
l對客戶不滿意，置之不理。
（2）產品因素：如戶型不定。
（3）市場因素。
（4）不可抗力：不是人力所能左右的，如**、洪水等。
七、客戶性別分類
（1）女性：追求完美，理解主義，愛攀比，愛貪小便宜，善變，相對男性無主見。
（2）男性：自負，謹慎，不懂裝懂，寬容，自卑。
八、成功銷售人員的七種必殺技
（1）堅強（有可能你剛剛從乙個行業到另乙個行業，剛開始是比較艱難的，有時候做不好一件事會挨老總罵，要堅強一些。）
（2）勤奮。
（3）創造（在工作中創造一些新的銷售技巧）。
（4）智慧型（勤能補拙）。
（5）幽默。
（6）寬容（對別人寬容一些）。
（7）忠誠。
九、房地產五證一照兩書
（1）五證
①《國有土地使用證》
②《建設用地規劃許可證》
③《建設工程規劃許可證》
④《建設工程施工許可證》
⑤《商品房預售許可證》
（2）一照：企業營業執照
（3）兩書
①《新建住宅質量保證書》
②《新建住宅使用說明說》
十、三通一平、七通一平
（1）三通一平：指施工現場達到路通、水通、電通和場地平整。
三通」是開發區紅線以外的道路、給水管道、供電線引入施工現場。
一平」是把施工現場的土地進行平整。
（2）七通一平：在的開發區或重要的開發專案準備工作的要求。
七通」：道路通、上下水通、雨汙水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通。
一平」是土地平整。
「三通一平」（通水、通電、通路、土地平整）
「五通一平」（通水、通電、通路、通氣、通訊、平整土地）
「七通一平」（通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃氣或煤氣、土地平整）
十一、房地產銷售禮儀
一、 儀容、儀表
1、 身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；
2、 頭髮：經常洗頭，做到沒有頭屑，不得染髮，男士不得蓋過耳部及衣領；女士不得披
頭散發3、 面部：男士不得留鬍鬚；女士化淡妝
4、 空腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；
5、 雙手：勤箭指甲，經常洗手，保持雙手乾淨；男士不留指甲；女士不要塗帶顏色的指甲油，指甲不要太長
6、 服飾：衣裝整潔，乾淨、無汙跡和明顯起皺，扣好鈕扣。工號牌佩戴工整；
7、 鞋子：乾淨擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋
8、 化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當而不要太誇張，
9、 裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇誇張飾物
二、 姿態、儀表
1、 站姿：雙手與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士雙手疊放在身前，腳後跟併攏，腳尖成一字型，分開15-30度，兩腿併攏伸直；男士兩腳平行分開與肩同寬，兩手身後相握，右手攥左手。
組長每日工作職責
每日主要工作職責 1 生產活動幾項內容 品質 效率 安全 士氣 5s 系統維護 並確保安全生產。2 各項溝通 協調 解決問題的能力，組織協調好員工，以便生產順利。3 提高工作技能對下屬人員的培訓，自身的進步不斷提高自己的管理水平。4 組長起 橋梁 作用，認真執行上傳下達，並監督執行。5 維護iso的...
高效課堂培訓 組長 副組長培訓
一 課代表職責 1 每天要定時分發好下一次上課必須使用的導學案 2 課間十分鐘，將導學案上的問題分配到各個小組 課代表按照題目的難易程度分配到各組，沒有分配到任務的小組充當 觀察組 提出疑問或補充 3 科代表應該在規定的時間內及時的收發作業，布置作業並且檢查作業 二 組長職責 1 組內輔導 組長帶頭...
店長每日工作內容
便利店專案對接管理模型 一 便利店操作模式 1 資訊採集 每個門店都要向總部提供相關資料和資訊，總部彙總分析後作出經營決策，力求使決策者最大限度的貼近市場和客戶。2 監控成本 每個門店有店長，店長之上設分割槽經理，每個分割槽經理管轄8 12個門店 分割槽經理之上設營運經理，每個營運經理管轄6 8個分...