2023年10月高等教育自學考試全國統一命題考試
銷售團隊管理試卷
(課程** 10511)
一、單項選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分) 在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的．請將其**填寫在題後的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．現代企業是否能實現其銷售目標，乙個很關鍵因素在於是否有足夠的人員來執行企業的營銷計畫，這種人員是 【 】
a．管理人員 b．優秀的銷售人員
c．生產工人 d．研發人員
2．具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 【 】
a．人才交流會 b．職業介紹所
c．內部員工推薦 d．各種**廣告
3．主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程**是 【 】
a．週期工作計畫表 b．周工作計畫表
c．季度工作計畫表 d.月工作計畫表
4．在市場資訊類**中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要資訊的**是 【 】
a．競爭對手資訊表 b．客戶檔案表
c．客戶漏斗表 d．競爭對手資料表
5．容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 【 】
a．「對人」 b．「對事」
c．「對物」 d．「對機構」
6．來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發衝突，這是產生衝突原因的個人因素中的 【 】
a．存在偏見b．存在誤解
c．存在世界觀差異 d．個人的價值觀和個人的特徵
7．以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關係的銷售人員，屬於以下哪種型別 【 】
a．善於指揮他人的銷售人員 b．善於思考業務的銷售人員
c．善於處理關係的銷售人員 d．「老黃牛」型的銷售人員
8．制定銷售目標可以採用「六步法」，「六步法」的核心和起始步驟是 【 】
a設計銷售目標 b外部市場劃分
c銷售團隊人員編制 d薪酬考核體系
9．計畫年度的銷售額與上一年度實際銷售額的比率是指 【 】
a．市場占有率 b．銷售增長率
c．市場覆蓋率 d．利潤增長率
10．適合於遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是【 】
a．展示及演練 b．討論
c．演講 d．網路會議、**會議
11．銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬於美國管理學家培訓方法劃分類別中的 【 】
a．向銷售人員集體傳授資訊的方法 b．銷售人員集體參與的方法
c．向銷售人員傳授資訊的方法 d．銷售人員個人參與的方法
12．銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售佣金是銷售金額的4％，但是銷售佣金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第乙個10萬元的銷售額不發任何佣金。
而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售佣金 【 】
a．4000元 b．8000
c．16000元 d．20000元
13．團隊的目標定為：「提高市場占有率3％」、「集中全力於甲產品」的工作屬於 【 】
a．銷售目標管理的修正 b．銷售目標管理的設定
c．銷售目標管理的執行 d．銷售目標管理的審核
14．效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 【 】
a．低底薪、高提成 b．高底薪、高提成
c．低底薪、低提成 d．高底薪、低提成
15．如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 【 】
a．士氣高，銷售效率也高 b．士氣高，銷售效率低
c．士氣低、銷售效率高 d．士氣低、銷售效率低
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其**填寫在題後的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
16．團隊的銷售目標一般包括
a．銷售額指標 b．利潤目標 c．銷售費用估計
d．銷售活動目標 e．銷售效率指標
17．高效的銷售會議特徵主要有
a．目標能夠實現 b．參加會議人數眾多 c．目標能在最短的時間內被實現
d．讓絕大多數銷售人員滿意e．讓銷售經理滿意
18．銷售人員的知識型別包括
a．產品知識 b．行業狀況 c．客戶知識
d．競爭知識 e．本企業的相關知識。
19．企業的銷售培訓計畫內容主要包括
a．有關產品介紹 b．產品銷售的基礎 c．有效的銷售指導
d．行政工作指導 e．爭取市場指導
20．不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 【 】
a．閃電戰 b．陣地戰 c．攻堅戰
d．保衛戰 e．游擊戰
三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)
21．銷售團隊
22．目標激勵
23．純粹佣金制度
24．銷售**
25．角色扮演法
四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)
26．簡述銷售團隊的構成要素。
27．簡述確定銷售會議主題的要點。
28．簡述客戶管理知識培訓包括的內容。
29．簡述團隊成員配置的注意事項。
30．簡述銷售目標制定程式。
31．簡述具體銷售計畫方案的內容。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
32．試述銷售業績評估的重要性。
33．試述提公升團隊凝聚力的措施。
六、案例分析題(10分)
34銷售團隊的衝突管理
某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：1ti隊
成員a認為由於銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標
才能完成工作。團隊成員b認為由於銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他
銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員c認為由於平時各個銷售人
員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經
理在聽取銷售人員的各自看法後宣布散會，並約定乙個禮拜後再次召開會議。在乙個
禮拜後的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。
結合案例分析回答下列問題：
(1)該公司產生衝突的原因?
(2)銷售經理採取了何種衝突處理技術?
(3)銷售經理採取了何種衝突處理方法?
2023年10月高等教育自學考試全國統一命題考試
銷售團隊管理試題答案及評分參考
課程**10511）
1、單項選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）
1、b 2、a 3、a 4、b 5、a 6、d 7、a ８、a 9、b 10、ｄ 11、ｂ
12、ｃ 13、ｂ 14、ｄ 15、ｂ
2、多項選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）
16、abcd 17、acd 18、abcde 19、 abcde 20、 abce
3、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）
21、是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規範的介於組織和個人之間的一種形態。
22、就是把大中小和遠中近的目標相結合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，並以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。
23、此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數量直接有關，即按一定比率的銷售額度給予佣金。
24、銷售**是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計畫下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。
25、是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發生的銷售過程的一種培訓方法。
4、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）
26、（1）乙個特定的銷售目標（1分）
（2）銷售成員（1分）
（3）領導者的許可權（1分）
（4）銷售團隊的定位（1分）
（5）具體的銷售計畫（1分）
27、（1）會議主題應與目的相一致，主題應貫穿整個會議。（1分）
2）會議活動都要圍繞主題來進行（1分）
3）把會議主題與娛樂活動聯絡起來（1分）
4）把檔案、資料和會場都嵌上會議主題的文字（1分）
5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論（1分）
28、（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶（2分）
2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。（1分）
3）如何明了有關經銷商的職能、問題、成本及利益。（1分）
4）客戶的消費行為特點（1分）
29、（1）適當地授權給銷售成員（1分）
2）多與銷售成員溝通（1分）
3）成員配置應該與個人興趣相結合（1分）
4）給出好的指導（1分）
5）為可能發生的障礙和失敗做好準備（1分）
30、（1）設計銷售目標（1分）
2）了解銷售的關鍵流程（1分）
3）外部市場劃分、內部組織和職能界定（1分）
銷售團隊管理2019卷
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。錯選 多選 少選或未選均無分。11.銷售管理總體包括 a.市場管理 b.人員管理 c.貨品管理 d.營銷活動控制 e.路經管理 12.銷售預算以銷售額 為基礎，銷售額從哪幾方面進行分解?a.客戶 b.地域 c.產品 d.人員 e.品牌 13.區域...
《個人團隊管理》試題及答案
個人與團隊管理模擬試題 2 一 單選題 15 2 30分 1 根據 kolb學習迴圈，學習的過程是乙個週期迴圈的過程，而且它有很多種學習的機會，下面各種情況稱得上是學習的機會的是 a 小岳有機會參加公司的培訓 b 小錢在工作中學習到了很多知識與技能 c 小於的公司實行輪崗制，她從中發展了自己其他方面...
銷售團隊管理
如何帶領一支優秀的銷售團隊 楊天山銷售人員通過人員接觸起到聯絡公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報資訊。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目...