了解產品
**員一切工作的出發點與落腳點其最終都是所賴以推介的產品，因為在推介的過程中，顧客對產品感興趣，他就會向**員提出各種各樣的問題。如果**員對產品知識胸有成竹、瞭如指掌並真誠地當好顧客的參謀，真心實意地為顧客著想，就能迅速促成顧客的購買。**員應對產品的質量、效能、結構、特點、使用注意事項等要有深刻的了解與認識，對產品知識了然於胸了，成功推介才成為可能。
在**過程中，其實產品的知識就是**員最好的推介力。產品的技術含量越高，產品知識在銷售中的重要性就越大。**員要努力使自己成為顧客眼裡的產品專家，因為顧客喜歡從專家那裡購買產品。
**員掌握產品知識的途徑有：聽——聽專業人員（比如研發技術人員）介紹產品知識；看——親自觀察產品（內外包裝特點等）；用——親自使用產品（了解其效能、可能帶來的好處）；問——對疑問要找到答案（有可能就是顧客的疑問）；感受——仔細體會產品的優缺點（好產品才與別人分享）；講——讓自己和顧客都知道（你知、我知、大家知），自己明白和讓別人明白是兩個概念。
**員要在了解產品的基礎上還要做到以下幾點：
（一）找出產品的賣點及獨特賣點（usp）
什麼是賣點以及獨特賣點？賣點就是顧客買你產品的理由，而獨特賣點（usp）是顧客為什麼要買你的產品而不買競品的原因，通過產品，還能為顧客提供什麼樣的附加價值，即賣產品獨特主張，又賣產品獨**值。**員面對顧客不能說出三個以上顧客購買你產品的理由，就很難打動顧客。
（二）找出產品的優缺點，並制定相應對策
任何產品都有它的優缺點，作為優秀的**員不僅要「挖掘」和找出產品的優點，把它作為「誘餌」丟擲去；同時針對競品，也要找出本品相應的缺點，考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客乙個合理的解釋。只有在產品方面知己知彼了，向顧客成功推薦才更加順手。
（三）與產品「談戀愛」，熱愛和信賴產品
**員在了解產品知識的基礎上，還要更進一步地欣賞和喜歡甚至「愛戀」自己的產品，要跟自己的產品「談戀愛」，相信自己的產品是乙個好產品，能夠給別人和自己帶來好處，是自己的「夢中情人」、「白馬王子」，是乙個能夠為顧客帶來更多價值，值得顧客購買和重複購買的好產品。
了解競品
兵法雲「知己知彼，百戰不殆」，作為優秀的**員，不僅要對自己的產品爛熟於胸，而且還要熟知競品，了解其優勢與不足，避其鋒芒，攻其「三寸」。靈活應對顧客可能提到的有關競品的一些問題。**員要了解和掌握競品的以下情況：
（一）競品產品
競品主銷的規格是什麼？為招攬顧客而展示**的產品怎麼樣？競品的賣點在**？質量、效能、特色和**與本品相比怎麼樣？是否又推出了新產品或新賣點？
（二）陳列展示
競品的終端建設有何特色，其產品展示與陳列，相比本品有何優劣勢？其pop終端宣傳表現怎麼樣？
（三）**方式
競品的**工具與**品有何吸引人的特色，其開展的**活動成功或失敗的地方在**？使用沒使用**戰，其**活動有沒有可以借鑑的地方。
（四）終端消費者
了解競品消費者的數量與層次，以及競品消費者具有什麼樣的特徵？**員只有與競品不斷地進行比較，學習其先進，剔除其糟粕，不斷地超越競品，努力比競品做的更好，只有如此，**員和廠家才能贏得顧客的「芳心」，從而更好地吸引終端消費者。
了解顧客
（一）把握顧客購買動機
優秀的**員善於洞察顧客的購買動機，而顧客的購買動機取決於顧客的需求，**員只有了解了顧客的購買心理，才能進行有針對性的產品推介。但在實際的購買活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買動機同時並存。乙個聰明的**員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機，並找出其中最主要的，攻其一點。
**員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢的進行銷售工作。
（二）顧客購買過程的心理變化
一般來說，顧客在一次完整的購買產品的過程中會經歷八個階段的心理活動。了解他們購買產品時每個階段的心理活動，有助於掌握接待顧客的技巧。
１、注意階段
當顧客想購買產品或隨意瀏覽時，顧客往往會注意到店內的環境設施、產品陳列、各種宣傳資料以及pop廣告等，更多的是環視貨架上陳列的產品，如果對某種產品感興趣時，就會駐足**。從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發現感興趣的產品，而**員又不能使自己的產品引起顧客的注意，那麼購買過程即告中斷。
倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。因此，當有顧客佇立在貨架前看產品時，**員應立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當的詢問來了解和觀察顧客的購買意圖。
２、產生興趣階段
當顧客駐足於某一產品前或是**pop上的資訊時，可能已經對產品的**、外觀、款式、顏色、使用方法、功能中的某一點產生了興趣和好奇感，進而會觸控或翻看產品，同時可能會向**員詢問一些他關心的問題。
３、聯想階段
顧客對某一產品產生興趣時，一般會通過觸控和翻看產品或產品宣傳資料，聯想到「此產品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？
」顧客經常會把感興趣的產品和自己的日常生活聯絡在一起。聯想決定著顧客是否需要、是否喜歡產品，因此這一步對顧客是否購買影響很大。因此，在顧客選購產品時，**員應使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯想力。
４、產生慾望階段
產生聯想之後的顧客，接著會由喜歡而產生一種將這種產品占為己有的慾望和衝動。當顧客詢問某種產品、並仔細地加以端詳時，就已經表現出他非常感興趣，有購買的想法。與此同時，他又會產生疑問：
「有沒有更好的產品呢」因此，**員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買慾望。
５、比較權衡階段
上述的慾望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈慾望。顧客可能會做進一步的選擇；也可能會仔細比較其它同類產品。此時，顧客的腦海中會浮現出很多曾經看過或了解過的同類產品，對這些產品做更詳細、更綜合的比較分析（比較的內容包括產品的品牌、款式、顏色、效能、用途、**和質量等），比較權衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之後有了更全面的認識,將要決定購買與否的關鍵階段。
也許有些顧客在比較之後就不喜歡這種產品了，也許有些顧客會作出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意。此時就是**員表現的最佳時機——適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。
６、信任階段
在進行了各種比較和思想鬥爭之後的顧客往往要徵求**員的意見，一旦得到滿意的答覆，大部分顧客會對此產品會產生信任感。影響信任感的因素有三個：相信**員、相信終端賣場和相信產品。
在顧客即將產生信任的階段，**員的接待技巧、服務用語、服務態度、專業知識就顯得非常重要。
７、決定行動階段
顧客決定購買產品並付諸行動，這時**員應迅速包裝好產品，形成「既成事實」，不要耽誤了顧客的時間。
８、滿足階段
顧客作出購買決定還不是購買過程的終點，**員要自始至終保持誠懇、耐心的待客狀態，直至將顧客送別為止，這樣讓顧客產生滿足感。顧客滿足感，有如下兩種：
（1）顧客買到了稱心的產品後所產生的滿足感；
（2）對**員親切服務的認可所產生的滿足感。
另外，產品使用過程中的滿足感也至關重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現出來，通過自己使用或家人對其購買產品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智，它影響到顧客的重複購買率。
了解售點知識**員的乙個重要工作內容就是要做好終端生動化建設，通過產品陳列、pop廣告宣傳等營造氣氛，從而來吸引顧客購買。因此，掌握售點產品陳列與終端生動化的基本知識是**員必須具備的。
**員的行為規範儀表規範對**員來說，要留給顧客良好的第一印象，取得顧客的好感，就必須重視儀表。乙個優秀的**員，首先必須著裝統一，衣著整齊得體，不奇裝異服、濃妝豔抹，做到樸素、整潔、自然、大方，給顧客留下專業、精神煥發的好印象。**員的形象不僅僅只代表個人形象，而且還是公司形象的外在體現。
下面列舉**員的幾種姿勢要求：
１、站：**員在接待顧客諮詢時要時刻保持站立姿勢，腳跟合攏，腳尖自然分開成30度角，兩手交叉放於腹前，挺胸收腹，目光平視，嚴禁雙手叉腰，雙臂抱於胸前或對著顧客打哈欠、伸懶腰。
２、手：**員給顧客介紹產品時，手指應自然併攏，手掌向前上方傾斜，以肘關節為軸指向目標，嚴禁用乙個手指指點方向，擺手回答或用手做各種小動作。
３、行：導購員行走時應抬頭挺胸，雙眼平視前方，嚴禁左顧右盼，四處張望或盯住顧客上下打量；面帶笑容，充滿活力，帶有自信向上的神態；雙手前後擺動，弧度適中，不可雙手放於背後交叉；步伐適中，不可過大；兩腳成直線行走，不可成內八字或外八字型。
用語規範
（一）接待用語的技巧
**員接待顧客時要避免使用命令句、否定句，多用肯定句、請求式語句。**員在講解時吐字要清晰，語調明朗適度，言語有力，頻率不要太快，多用通俗易懂的口語，少用咬文嚼字的書面語。語言要生動，語氣要委婉，向顧客推介產品時，一定要採用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產生聯想，又容易產生購買慾望。
**員講話時要配合適當的表情和動作。親切的表情會使顧客心情愉快。在與顧客交談過程中，也要注意顧客的禁忌。
以顧客為中心，讓顧客多說多提問題。不要對顧客提出的問題、意見表示不耐煩，**員應通過認真傾聽顧客的話語掌握更多的情況，有針對性地進行導購。
（二）常用的接待用語
１、與顧客初次接觸時，應說「歡迎光臨」，「早上好，歡迎光臨」。
２、當顧客招呼**員時，可一邊回答「需要我幫忙嗎？」一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
３、**員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負責的區域時，**員可對接待中的顧客說：「對不起，我失陪一下」，「對不起，請稍候，我馬上來」，「對不起，那邊有位客人，我過去招呼一下，馬上來」。
４、當顧客無法決定該選哪款產品時，此時不可站在顧客的正對面，應站在其斜左方，斜右方或並立，以溫柔親切的語調引導顧客的眼光，將不同品種的產品特性解釋清楚。如：「如果是您用這款比較合適」，「不知您覺得如何，我倒是覺得適合您」。
５、看了產品後卻不買的顧客，應說：「很抱歉，沒有您喜歡的品種」，「希望下次有機會能為您服務」。
６、當顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝，如「謝謝您」，「您真有眼光」。
７、對出口怨言的顧客，要傾聽怨言並道歉，如：「實在抱歉，我馬上請示經理，給您滿意的答覆，請您在這坐一下」，「非常抱歉給您
帶來許多麻煩，我馬上換新的給您」。
８、向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當，如：「再見，歡迎您再來」，「請拿好，慢走」。
接待規範
1、自然接近顧客，不強拉顧客。
2、對產品及相關專業知識諳熟，熟練介紹公司及產品，當好顧客的參謀，不浮誇產品功能或功效。
促銷員培訓
1 抓住賣點。我們的 員在向顧客介紹手機的時候，不要蜻蜓點水，面面俱到，卻又只是點到為止，這樣介紹產品，是難以對消費者留下深刻印象的。我們每個系列甚至每一款手機的賣點都是不一樣的，當消費者在看手機的時候，員要抓住具體機型的賣點來介紹手機，對消費者進行 重點突破 例如 3188的賣點是16和弦，奈米雙...
促銷員銷售技巧
2009 8 27 引導顧客成交 美 事將領麥克阿瑟說 戰爭的目的在於贏得勝利 推銷的目的在於贏得交易成功。成交是 員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。1 成交三原則。員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則 1 主動。員發現顧客有購買慾望後，就要主動向顧客提出成交的要求。許多...
促銷員話術
一 員話術培訓 員必須明確乙個主題 一處水源供全球 重點將地表水和礦泉水的區別講清楚。1,員必須嚴格按照恒大冰泉公司的要求進行 活動。2 員必須注意自己的言行舉止，樹立公司良好形象。3 必須了解 活動的內容及程式，向消費者宣傳本公司的產品,使 活動能達到預期效果。4 配合公司推出的 活動或階段性的重...