**行銷的步驟
成功的**行銷一般有以下幾個步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通**後，首先要向客戶問好，如：「上午（下午）好」、「您好，是××先生嗎？」等問候語，然後做自我介紹：
「××先生，我是×保定電信××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對網際網路的的看法，能否打擾您５分鐘做個**訪問？」講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄讚美並說明意圖。
如：「本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的網際網路作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。
我們公司最近正在做乙份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？」
第三、面談邀約。
**行銷不能急於推銷，應以了解對方狀況為主，你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出乙個時間和地點，不然對方很難做出決定。
如：「還是見面談
第四、拒絕處理。
當準客戶拒絕**約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：
（１）「不行，那時我會不在。」
應對話術：不好意思，也許我選了乙個不恰當的時間，我希望找乙個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（後天）有空？
（２）「我對網路沒有興趣。」
應對話術：因為您對網際網路的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我乙個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（後天）在單位。
（３）「我很忙，沒有時間。」
應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打**來徵詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那麼，約（明天）或（後天）是不是會好一點。
（４）「你把資料寄過來，讓我先看看再說。」
應對話術：那也行，不過呢，您這麼忙，看這些網際網路資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（後天）比較合適。
（５）「我門公司規模小，現在還不具備建**的能力。」
應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打**來，並不一定要您買**給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要**時，再買也是一樣的。
如果（明天）或（後天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點網際網路知識也不錯啊。
（６）「我有個朋友也在網路公司。」
應對話術：您的朋友在網路公司，那您一定對網際網路有所了解了。但做**不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的網際網路計畫，給我乙個機會試試行嗎？
如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙於情面。請問您（明天）有時間，還是（後天）有時間？
**銷售技巧開場白
開場白或者問候是**銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對**銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判乙個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對**銷售人員進行評價！
如果說對於大型的銷售專案，第一印象相對而言並不太重要的話，那麼在**銷售中，第一印象是決定這個**能否進行下去的乙個關鍵因素。
在這個階段，如果是銷售人員主動打**給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打**給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：
例如：「您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的乙個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個**的(假如有人介紹的話)。
我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司。我打**給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。
所以，我想與您通過**簡單交流一下(停頓)。您現在打**方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？
」就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？
優秀的開場白要達到的三個效果
乙個好的開場白最好達到三個效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關係
與自己所銷售的產品建立起關聯
在培訓中，經常有學員問到的乙個問題就是：如何避免客戶一接起**就掛掉？那麼，這個問題我也想請教你：
如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關係，當然，也與**銷售人員有關係，我們從**銷售人員這裡找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關係。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關係。
吸引客戶的注意力
開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在**中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的乙個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。
陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在**，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
對於針對終端使用者的**銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在**中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：「最近有乙個優惠活動…」、「免費獲得…」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…」等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的**：
「您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？」我當時就說：
「有啊，你有什麼辦法？」這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：「我們公司ip**卡在**，你買500元的ip**卡，我們送您400元，基本上節省了一半。
您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？」（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了「利益法」，重點在強調對客戶的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業的與眾不同之處，如「最大」、「惟一」等；
談及剛服務過他的同行業公司，如「最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助」；
談他所熟悉的話題，如「最近我在報紙上看到一篇您寫的文章」；
讚美他，如「我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下」；
引起他對某些事情的共鳴，如「很多人都認為**銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)」；
有時候**銷售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什麼？
建立融洽關係
在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關係，在這個環節中，我們先簡單談談。在**中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關係，那麼，什麼會幫助我們與客戶建立融洽關係？至少有兩個：
聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：「請問您現在打**方便嗎？
」不過，在實際工作中，有些**銷售人員問我這樣乙個問題：「張老師，原來我不問客戶打**是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？
」。我後來聽了他們的**錄音，我又發現乙個現象：就是有些**銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些**銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：
可以。他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：「您現在是否方便？
」，而在於**銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種**銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：
「不好意思現在打**給您。」，而不是「您現在打**方便嗎？」，後來情況就發生了很大的變化。
不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打**干擾對方而表示歉意，如：「不好意思，這個時候打**給您。」，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關係，有利於**進行下去。
與所銷售的產品聯絡起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的**銷售人中在**中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：「你打**給我到底想做什麼？
」如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下乙個客戶，對吧？
典型開場白舉例
b2b，企業對企業的**銷售：
「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打**給您。是這樣，聽**提到您是整個公司it系統的負責人，在it方面十分有經驗了。
而我們公司最近剛好有乙個針對象您這樣公司的**活動，十分優惠，現在購買很是划算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要採購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？」
分析：在這個開場白中，**銷售人員通過讚美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關係，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關係。整體來講，是乙個不錯的開場白。
這個開場白目的很明確：尋找近期有採購計畫的客戶。有些**銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關係為導向的**銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：
「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打**給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支援，我打**給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以後在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。
您覺得**公司的服務怎麼樣？」
b2c，企業對最終消費者的**銷售：
「陳先生，您好！不好意思這時候打**給您。前幾天我同您的乙個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的adsl優惠可能會適合您，建議我同您聯絡下，我答應一定要同您打個**（停頓）。
不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？」
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銷售技巧第4要點 在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的 銷售技巧，我經常接到同乙個人的銷售 一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打 來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在 銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在 ...
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