服裝銷售導購對話
班級：10營銷302班
姓名：蒙歡
學號：201050230224
指導老師：付命蓉
服裝銷售導購對話
銷售情景1 導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看
導購策略
就本案而言，如果顧客說「隨便看看」的時候，導購應該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的藉口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用，效果極好。
語言模板
導購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關係，您現在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎麼幫自己挑一件適合的衣服。
請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服?
導購：沒問題，小姐，現在買不買沒關係，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我幫您介紹一下……請問，您一般都喜歡穿什麼顏色的衣服?
導購：確實，現在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要!沒有關係，不管顧客買不買，我們的服務都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是……
主動將銷售向前推進，將顧客的藉口變成說服顧客的理由。
銷售情景2 導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯採納導購建議
導購策略
就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，並讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最後，在顧客面前樹立自己專業的顧問形象並取得顧客的信任，對於導購推薦具有積極的推動作用。
語言模板
導購：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。
以您的身材，我相信您穿上後效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎麼樣……(不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用於猶豫不決的顧客)
(如果對方還不動)小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關係，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。(再次拿起衣服主動引導試衣)
導購：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的**，賣得非常好!
來，我給您介紹一下，這款衣服採用××工藝和面料，匯入××風格與款式，非常受像您這樣的白領女性歡迎。以您的氣質與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……(提著衣服引導顧客去試衣間)
(如果對方還不動)小姐，我發現您似乎不大願意去試試。其實，您今天買不買這件衣服真的沒有什麼關係，不過我確實是想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢?
為了我能為您提供更好的服務，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)
拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創新的意識。
銷售情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看
導購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關聯人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經常出現顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現象，確實非常令人頭疼。其實，關聯人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用關聯者的力量。
只要從以下方面入手，就可以發揮關聯人的積極作用，並儘量減少其對銷售過程的消極影響。
語言模板
導購：(對關聯人)這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺得什麼樣的款式比較適合您的朋友呢。
我們可以一起來交換看法，然後一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?
導購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問這位小姐，您覺得什麼地方讓您感覺不好看呢?
您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導購：(對顧客)您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢。可不可以請教一下，您覺得什麼樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關聯人相互對立，關聯人可以成為朋友，也可以成為敵人。
-銷售情景4:顧客擔心**品有質量問題，任憑怎麼解釋都以為導購在騙他
導購策略
導購可以坦誠地告訴顧客衣服**的真正原因，以事實說服顧客，同時以**商品實惠、划算作為引導顧客立即購買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹記：當我們行為坦誠、語言真誠，並且表現得敢於負責的時候，往往非常容易取得顧客的信任!
語言模板
導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是**品，但都是同一品牌，質量是完全一樣的，並且**比以前又要優惠得多，所以現在購買真的非常划算!
導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些**的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經斷碼，所以才變成****品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。
導購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是**的衣服，其實都是同一品牌，質量也完全是一樣的。
比如我們給您提供的這一款，質量保證都是一樣的，而**卻要低很多，所以現在買這些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地選購!
沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員。
銷售情景5 我回家跟老公商量一下，考慮好以後再說吧
導購策略
顧客說「考慮考慮」、「與老公(老婆)再商量商量」、「比較比較」等，是我們在店鋪銷售過程中經常遇到的問題。顧客這麼說有可能是為自己找乙個拒絕的藉口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態。所以作為導購首先要了解顧客這種說法到底屬於哪種型別，也就是說一定要知道其真正的原因。
可是有許多導購一遇到顧客提出類似的問題，要麼就是不著邊際地重複介紹，要麼就是機械地強調優點，要麼就是無言以對，顯得非常被動和消極。
語言模板
導購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，並且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質。可您說想與老公商量、並考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現在主要考慮的是我們的款式還是……(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎?
(引導對方說出所有顧慮並分別加以處理)
小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了?(只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)……那好，您看您是準備打包還是穿著回去?(如果顧客仍然表示要與老公商量等則匯入下步)
小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質，您看它的款式……它的色彩……還有面料……並且這款衣服只有這最後一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合!
導購：是的，您有這種想法我可以理解。現在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會後悔。
這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……(延長留店時間、了解情況並建立信任)
顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業績 。
銷售情景6: 你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
導購策略
就本案而言，導購首先應該認同顧客的感受，然後將心比心地對顧客講最易讓其接受的簡單道理，並以事實說服顧客。
語言模板
導購：小姐，您說的這種情況現在確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方營業三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支援，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。
我相信我們一定會以真正的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……
導購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點請您放心。一是我們的「瓜」的確很甜，您試了就知道啦，這點我很有信心;二是我是賣「瓜」的人，並且我已經在這個店賣了很多年的「瓜」了。
如果「瓜」不甜，您肯定會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當然光我這個賣「瓜」的說「瓜」甜還不行，您自己也先嚐一下，看看衣服穿上身的效果如何。來，小姐，這邊請!
(引導顧客去試穿)
當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任 。
銷售情景7: 營業高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產生抱怨。
導購策略
有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由於服飾店鋪**量的分布非常不均勻，有時候人氣可能特別好，導致顧客無法得到周到全面的服務，並因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時候引導顧客選購商品並延長其停留時間就顯得非常重要。
其實，顧客此時對導購服務時間的適當延長都能理解，關鍵是我們不可以有刺激並傷害顧客的語言及行為。
語言模板
導購：(先期來店的顧客)真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些**吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎?
(離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請問……
導購：(來店閒聊的老顧客)真是不好意思，今天店裡的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這裡坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎?
導購：(來店閒聊的老顧客)哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的**?
導購：那好吧，您先等我一下，我一會兒就過來，不好意思。
經典服裝銷售技巧
1 推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2 適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3 配合手勢向顧客推薦。4 配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能 設計 品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強...
銷售過程應對話術
1 顧客需要全毛的西服，而本店沒有 1 先生 您想了解一下全毛西服嗎？2 先生 您穿過全羊毛的 顧客回答是 給您帶來的好處，表示認同 重複顧客說的好處。3 沒有全毛，有與全毛效能差不多 特性 的西服，介紹。您買不買沒關係，可以進來看一下。來先生，這邊請。2.顧客嫌顏色深，怕穿不好 1 先生，這件衣服...
銷售對話要訣 如何提問
問 問什麼?怎麼問?提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什麼，或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?第一 利用提問匯出客戶的說明 在銷售對話中，為什麼你總是感覺被動?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現象就是客...