服裝店銷售技巧
（服裝店經營管理必備教程）
第一章一總述
在服裝銷售過程中，除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。這是一門銷售技巧!服裝店的銷售技巧!
門店銷售是所有銷售環節的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有「針對性「。對於服裝的設計、功能、質量、**等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。
★當有客人進店，現在很多店員，店主都喜歡用「請隨便看看」來代替「歡迎光臨」，殊不知這句「請隨便看看」的歡迎語正好給顧客灌輸了一種「看看就走」潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說「今天我心情很好，我是乙個快樂的人，那麼你一天可能都是快樂的。
這正反映了潛意識對人的作用。
★什麼叫"隨便看看",顧客會想，那麼這個門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什麼可以讓我選擇的，那我還是到另外乙個門店去吧。如果覺得「歡迎光臨」太土的話可以對顧客說：「您好!
我們剛回來很多**式，請慢慢看，會有您喜歡的款式」，讓顧客不知不覺地去尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡，會不會找到他/她喜歡的款式，都應該注意歡迎辭的使用!
★剛剛走進一家服裝店，對於陌生的環境和導購都缺乏安全感，心理上自然會產生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當的時機。如果顧客一進店門，導購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。
★導購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，並在距離顧客1公尺遠時向顧客問好，告訴顧客「買不買沒有關係，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務」!(看過乙個導購要求，說的是3公尺距離，但3公尺是否太遠?有的店可能沒那麼寬!
而且1公尺剛好，不遠不近!)然後禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細介紹，否則就不要貿然打攏顧客挑選衣服的興致。
二範例：
店員/店主：「您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關係，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?」
店員/店主：「先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!
看中了可以先試試，買不買沒有關係，買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?
」店員/店主：「您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?」
技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，要讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對這鏡子練習下這些動作，微笑，不發出笑聲!為了將主動權掌握在自己手裡，可以選擇問句，您是***?
還是***?為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節日好等!根據時間來作出最好的問候!
★接待顧客的時候切忌過份熱情，不要顧客剛入店鋪就尾隨而至，寸步不離。不要對顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早「逃之夭夭」。
所以店員要切忌「不要過分熱情」。當發現顧客有意向的時候，要主動接近客戶，讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。
★當顧客進門以後，會到處走走看看衣服，顯然是閒逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態，碰到合心意而價錢又適合的也會買。這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間，進店後往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。
★對於閒逛型顧客，店員/店主應給其充分的自由選購空間，在說一聲「請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲」後，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時，隨時留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導購應該適時上前提供服務。
★如果顧客進店後直接去看某件衣服，說明顧客在進店前就已經有了明確的購買目標，是專程來購買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的櫃檯，對合心意的衣服從試到買都比較乾脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。
★接近這類顧客的關鍵是迅速、流暢。店員/店主應面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的遊說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推後購買的時間。
★當閒逛顧客在某件衣服前停下腳步仔細看，說明顧客對這件衣服產生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。此時,接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然後將談話的重點轉移到顧客需要購買的衣服上。
★導購可以採用簡單讚揚顧客的方式接近顧客，表達時要注意分寸和時機，充分體現對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任後，再自然過渡到顧客感興趣的衣服上，主動為顧客提供服務，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關注的衣服。
◆接近顧客的最佳時機有一下幾種：
1.當顧客看著某件商品(表示有興趣)
2.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的「她」)
3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)
4.當顧客找洗水嘜、標籤和**(表示已產生興趣，想知道品牌、**、產品成分)
5.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)
6.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)
原則把握住了，時機找準了，那麼下一步就是店員該以何種方式來接近顧客促成交易。
◆接近顧客有幾種方法：
一、提問接近法
~您好，有什麼可以幫您的嗎?
~這件衣服很適合您!
~請問您穿多大號的?
~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產品。
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹：(1)、特性(品牌、款式、面料、顏色等)
(2)、優點(大方、莊重、時尚等)
(3)、好處(舒適、吸汗、涼爽等)
◆向顧客推薦服裝要做到以下幾點：
(1)、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員或店主本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
(2)、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
(3)、配合手勢向顧客推薦。
(4)、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。
(5)、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
(6)、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要徵求顧客的意見。如果對方回答「不需要」或「不麻煩了」就會造成尷尬的局面。
三、讚美接近法
即以「讚美」的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。
如：~您的包很特別，在那裡買的?
~您今天真精神。
~小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語：千穿萬穿，馬匹不穿!良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。樂意交流了，銷售成功遠嗎?
四、示範接近法
利用產品示範展示展示產品的功效，並結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有資料表明，68%的顧客試穿後會成交。
◆試穿的注意事項：
1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鍊、鞋子等。
2.引導顧客到試衣間外靜候。
3.顧客走出試衣間時，為其整理。
4.評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，讚美之辭。(整個過程，微笑)
◆無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，店員必須注意以下幾點：
1.顧客的表情和反應，察言觀色。
2.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。
3.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一公尺五左右，也是我們平常所說的社交距離。太進了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟!
跟顧客間交流盡量用請求性的語氣，讓顧客體會到他是「上帝」。
◆用請求型語氣取代命令型的語氣
"到這邊看一下"(命令型語氣)
"你試一下"(命令型語氣)
"請(麻煩)您到這邊看一下"(請求型語氣)
"請(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身"(請求型語氣)
★好些店主、店員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害;命令型的語氣帶有強迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務的，而不是來受我們的氣的;導購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，"麻煩您""請"等。顧客消費時會為自己的舒服買單!
◆拒絕時以對不起跟請求並用
"我們這商品是不打折的"(錯誤)
"真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，商品的質量是完全有保障的，你關心的不也是商品的質量嗎"(正確)
"那款我們還沒有到貨"(錯誤)
"很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來"(正確)
★使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是願意你就買，不願意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
不下斷語，要讓顧客自己決定
"這款很適合您，我看你就選擇這款吧"(錯誤)
"這款穿在您的身上顯的氣質高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個人意見"(正確)
★導購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說："這款穿在您的身上顯的氣質高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個人意見";將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什麼問題也是顧客自己的選擇。
★顧客中意某款商品，是因為不太拿不定注意，於是來請教我們的導購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時導購員常犯的乙個毛病就是自作主張給顧客乙個肯定的資訊，你想顧客選擇那一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家裡一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這名顧客有可能就會對導購人員不滿，讓他/她記住並不再光顧門店。因為這家店的店主或店長的眼光不行，那麼進的貨肯定也不行!
銷售過程中要記住，誰是最有決定權的———顧客!
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摘自 現在服裝店的經營應該是小有壓力，網上 此起彼伏，生活中實體店遍地開花。現在乙個服裝店的經營，恐怕只單純的靠服裝的數量來取勝，恐怕已經不現實了。現在的人對於服裝的要求越來越高，乙個服裝店的經營如果沒有自己的獨特手段的話，就會很容易被淘汰。乙個服裝店的經營現在貴在誠信二字上，喜歡網購的人都知道，只...