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（二）影響消費者購買行為的主要因素
1、文化因素
（1）文化——全體社會成員所共有的基本核心文化
是決定人類慾望和行為的最基本因素，對消費者購買行為的影響最為廣泛和
深遠。（2）亞文化——指某一區域性的文化現象
民族亞文化群、種族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群
（3）社會階層
定義——是根據職業、教育水平、價值觀和居住區域對人們進行的一種社會分類
是按層次排列的、具有同質性和永續性的社會群體。
特點——同一階層具有類似的價值觀、興趣和行為並相互影響趨於一致
人們以自己的社會階層判斷各自在社會中的地位高低
乙個人歸屬於哪個階層受多種因素的制約
乙個人所處的社會階層並不是一成不變的
影響：商店的選擇、消費和儲蓄傾向、產品的品味、娛樂和休閒方式、對**的心態
2、社會因素
（1）相關群體——能夠直接或間接影響消費者態度、價值觀和購買行為的個人或群體。
按照對消費者影響的強度分為主要群體、正式群體、渴望群體。
按照對消費者影響的性質分為準則群體、比較群體、否定群體。
影響：示範、仿效、一致。
（2）家庭——影響最深遠、最持久
家庭生命週期
家庭權威中心點
（3）角色地位
3、個人因素
（1）生理因素：年齡、性別、職業、體徵、健康狀況、嗜好
（2）個性——乙個人經常的、穩定的、本質的心理特徵的總和
能力、氣質、性格、自我形象
（3）生活方式——乙個人在生活中表現出來的活動、興趣和態度的綜合模式
4、心理因素
（1）動機——被刺激的需求，需求達到一定的程度才能成為動機
馬斯洛的五需要層次論
（2）感知——是個人蒐集、選擇、組織並解釋資訊的過程
感知具有選擇性：
選擇性注意：與目前需求相關的資訊、預期的訊息、差異化大的資訊
選擇性曲解：指人們將資訊加以扭曲使之符合自己原有的認識並接受。
選擇性記憶
（3）學習——是指人們在社會實踐中不斷積累經驗，獲得知識和技能的過程
學習過程是通過驅使力、刺激物、誘因、反應和強化的相互影響、相互作用而進行的。
（4）信念和態度
信念——對某些事物所持有的描述性思想
信念決定了企業和產品在顧客心目中的形象
態度——指對事物或人的全面而穩定的評價
課堂討論
1、影響消費者購買處方藥的因素有哪些？
2、影響消費者購買非處方藥的因素有哪些？
附：處方藥簡稱pd或r藥，是必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買，在醫師、藥師或其他醫療專業監督或指導下方可使用的藥品，這類藥品一般專用性強或毒***大。
非處方藥簡稱otc，是不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即可調配和使用的藥品，具有安全、有效、價廉、使用方便的特點。
（三）消費者購買決策過程
1、參與購買決策的角色
2、購買行為型別
（1）複雜的購買行為
制定策略幫助購買者掌握產品知識，簡化購買過程
（2）減少失調感的購買行為
策略：提供完善的售後服務，提供有利於本企業和產品的資訊，使顧客相信自己的購買決定是正確的。
（3）習慣性的購買行為
策略：利用**和**吸引消費者試用
開展大量重複性廣告加深消費者印象
增加購買參與程度和品牌差異
（4）尋求多樣化的購買行為
領導者：占有貨架、避免脫銷、提醒購買的廣告
挑戰者：低**、折扣、贈送
3、購買決策階段
三、組織市場購買行為分析
（一）影響組織市場購買行為的因素
1、環境因素2、組織因素
3、人際因素4、個人因素
（二）組織市場購買的參與者
1、使用者
2、影響者
3、決策者
4、採購者
5、資訊控制者
（三）組織市場的購買型別
1、直接重購
2、修正重購
3、新購
（四）組織市場的購買過程
1、確認需要2、描述基本需要
3、確定產品規格 4、尋找**商
5、徵求**建議 6、選擇**商
7、簽訂合約8、購後評價
第四章行為禮儀
一 見面禮儀 1.基本禮儀 1 握手 通常年長 尊 者先伸手後，另一方及時呼應。來訪時 主人先伸手以表示歡迎。告辭時，待客人先伸手後，主人再相握。握手的力度以不握疼對方的手為限度。初次見面時，時間一般控制在3秒鐘內。2 介紹 介紹時應把身份 地位較為低的一方介紹給相對而言身份 地位較為尊貴的一方。介...
第四章管理心理與組織行為
一 單項選擇題 1 是指員工對自己的工作所抱有的一般性的滿足與否的態度。2007年5月二級真題 a 工作成就 b 工作績效 c 工作態度 d 工作滿意度 答案 d 解析 工作滿意度是指員工對自己的工作所抱有的一般性的滿足與否的態度。乙個人對工作的滿意度水平高，就可能對工作持積極態度 相反，對工作的滿...
第四章管理心理與組織行為
一 單選 1 阿倫和梅耶所進行的綜合研究提出承諾不包括 d a 感情承諾 b 繼續承諾 c 規範承諾 d 口頭承諾 解析 阿倫和梅耶所進行的綜合研究提出了三種形式的承諾 感情承諾 員工之所以對組織忠誠和努力工作，主要是由於對組織有深厚的感情 而不是物質利益 繼續承諾 為了不失去已有的位置和多年投入所...