朱榮光如何才能雙贏
【實訓目標】
1.訓練學生如何把握推銷洽談的目標與原則
2.推銷洽談各環節及全過程的具體運用
【實訓內容與組織】
朱榮光是飛宇製帽公司的銷售代表,他馬上就要與巨集大旅遊公司的客戶代表錢程會晤。最近巨集大旅遊公司準備在杭州西湖召開銷售人員大會,需要訂購一大批印有公司標誌的太陽帽。談判前,朱榮光的上司彭經理明確告訴他,需要運用雙贏的策略,獲得客戶的承諾。
在前幾次會晤中,朱榮光與錢程已經討論了有關事項:
*巨集大旅遊公司需要600頂太陽帽,以供召開銷售人員大會時使用。
*去年巨集大旅遊公司向輝煌製帽公司訂購的太陽帽,其單價是15元。
*巨集大旅遊公司希望購買橙紅色的太陽帽 ,因橙紅色是巨集大旅遊公司的標誌色彩。
為了使談判能夠迅速有效地進行,朱榮光對客戶的需求、產品特徵以及客戶的利益等作出的全面地分析,詳情見下表:
朱榮光與彭經理擬定了初步題案:
*600頂太陽帽;
*選用色卡上的橙紅色(為巨集大旅遊公司定製);
*10天內送抵客戶需要地點;
*票期30天;
*每頂太陽帽20元。
附作業:專案實施手冊
準備過程請思考:
一、朱榮光是否根據雙贏銷售談判的要求進行了準備?
二、如果朱榮光想獲得談判成功的話,他還需要作什麼?
三、朱榮光是否設定了談判的目標與底線?
四、朱榮光在談判中需要注意的是什麼?
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