一直以來，增員和展業被並稱為壽險營銷事業的兩大基礎，不少公司為了鼓勵**人夥伴增員和展業並重，做到「兩條腿走路」，推出了一些「增員月」、「全民增員」的活動，但是取得的效果並不是都很理想。本期高手對話邀請了兩位嘉賓，和我們一起討論增員的話題。
關鍵詞：增員
特邀嘉賓：
曹國棟平安人壽內蒙古分公司包頭中心支公司業務總監
高雁新華人壽遼寧分公司瀋陽本部營業區行銷部經理
主持人：現在的增員工作好做嗎？
高雁：雖然現在的大環境比前幾年好多了，公眾對保險行業的認知程度在不斷提高，但是我的感覺是，增員工作的難度還是和以前一樣大，不少人在真正需要下決心走進這個行業的時候，還是顯得很猶豫。拿瀋陽市目前的情況來說，今年新進入這個市場的公司有不少，各家公司為了鼓勵**人夥伴增員，都推出了各種各樣的激勵政策，但是實際的效果並不如預期中的理想。
曹國棟：的確，現在不少公司會搞一些突擊式的增員，其實這樣的效果並不好。在我看來，壽險營銷增員更需要的是一種持續性規劃，要有乙個長期的目標，這樣才能產生持續的內在動力，這才是增員工作中最重要的乙個環節。
主持人：我們的團隊夥伴們在面臨增員難題時，通常會有哪些方面的顧慮呢？
高雁：最常見的是一些**人認為，培養乙個成熟的**人需要花費不少精力，但能否留存下來卻往往是個未知數，他們覺得與其把時間花在增員上，還不如沖一沖個人業績，效果要直觀得多。
曹國棟：在這個方面因人而異，有的是缺乏好的方法，未能把握其中的規律，導致效率太低。有的是自身的業務能力還有所欠缺，就像高經理說的情況那樣，他們一旦分出部分精力去跑增員，對自己的業務會產生較大的影響。
這就造成了乙個現象，人找來了以後沒有精力去管，只能丟給團隊。還有的是因為之前有過增員但是留不下來，這對大家的積極性會產生比較大的打擊。
主持人：我們應該怎樣來鼓勵團隊中的夥伴積極增員呢？從團隊的角度來說，應該怎樣正確地引導團隊夥伴做好增員，並為他們創造一些便利的條件？
高雁：首先要解決心態上的障礙，我們需要把目光放得更長遠。增員在短時間內可能看不到效果，個人的業績是會受到一定的影響，但是從長遠的來看，團隊的力量必將遠遠大於個人。
只要長期堅持，當發展團隊的工作積累到一定程度的時候，就不再是簡單的加減法運算，而是呈現出一種幾何裂變的發展速度，這方面的成功案例舉不勝舉，相信這筆賬大家都會算。
從另乙個方面來說，作為乙個成功的團隊長，肯定要以身作則，為夥伴們樹立榜樣，這對個人即是一種壓力，更是一種促進。新人進入公司後進步迅速，大有趕超增員人的勢頭，這種例子也不少見，這可以促使大家都有一種緊迫感，形成一種良性的競爭，這也是團隊需要新鮮血液的很大因素。
作為團隊來說，要注重培養夥伴們養成良好的增員習慣，我們經常說的「**四問」就是一種很好的方式，在遇到每乙個人的時候都嘗試著問他：「您購買保險了嗎」、「您的親戚朋友購買保險了嗎」、「您想在壽險營銷行業來創造一番事業嗎」、「您的親戚朋友中有想到壽險營銷行業來創造一番事業的嗎」。不管對方作出怎樣的回答，至少從宣傳保險行業、傳播保險理念的層面來說，這就是一件非常有意義的事情。
曹國棟：這個問題，我個人認為可以更多地從團隊的文化和經營哲學方面來考慮。如果把我們的團隊比作一棟大樓，團隊的文化就是這棟大樓的基礎，這個基礎決定了我們需要尋找什麼樣的夥伴，夥伴們來了以後做什麼樣的事情。
每乙個夥伴來到團隊中的時候，都可以和他分享一下我們的團隊文化，在關於未來發展的問題上達成乙個共識，並在了解團隊發展壯大的共同目標之後，明確我們每乙個人的業績目標、增員目標和晉公升目標。
同樣，團隊發展的規劃性也可以很好地控制增員的進度，避免操之過急的情況出現。因為增員並不是說越多越快越好，一擁而上往往會造成大量的脫落，無論對市場，還是對團隊自身都會造成很大的傷害。
增員是乙個培養人才的系統工程，並不是把人找來了就行。作為團隊來說，還要考慮完善相應的功能組織，比如說在把人增回來以後，提供良好的新人培訓，為發展和留存提供乙個良好的環境，可以大大增強夥伴們增員的信心。
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