如何提高房費總收入的同時,又提公升平均房價

世界上有三樣東西是最不易儲存的，酒店的客房，飛機的座位，律師的時間。酒店的客房過了今天沒賣出去，就沒有價值了。這是任何乙個酒店人最先明白的道理之一，但做法不盡相同。

房費收入是酒店的重要組成部分，也是利潤的主要**。在很多酒店，往往要佔到60%以上。如何做到既提高房費的總收入，又保證平均房價成了管理層最關心的問題之了。

以城市商務酒店為例，我們嘗試了一些做法，供同行**：

1、overbooking超訂

通常每天都有一部分房間是通過客人預訂進來的，比例高低各酒店不同。這是酒店的預期收入，但預訂不是100%的穩妥，通常有一些客人會在最後時刻取消，這就造成了房間的閒置。即使我們設定保留最後時間，對客來說仍是缺乏約束力的。

於是，我們就統計取消的平均比例是多少，如果是10%，我們就按110%的入住率超訂，先來先得。

2、noshow預訂未到

這一類客人**確認要來，最後卻不來，白白地占用了可售房。前台需要高度靈活掌握比例，大膽地把這些房間賣出去。如果個別客人最後還是來了，可以採取公升級或免費送至其它酒店入住來解決。

3、upgrade公升級

超訂後，容易出現客人預訂的的房型賣完了，那麼在有房間**的前提下，我們可以對客人進行公升級。如從標間公升級到套房，特別重要的客人甚至可以跳級到豪華套房。

4、髒房和維修房

永遠不要相信電腦房態表上的髒房和維修房，它們大多是閒置的可售房。髒房可以讓客房部把它搶出來，客人可到大堂吧等待一下，免費提供一杯茶水。有條件的話，貴賓部可與客人聊聊天。

很多維修房其實只是差了一些小東西，拿出來銷售問題不大。可以跟客人講清楚情況，看看能否接受。實在不行，適當降點價也可以。

5、一房多名

有些客人喜歡豪華單間，有些喜歡高階套房，其實這兩種房可能是一樣的，只是叫法不同。在房型的名稱上作文章，不但給客人提供了多種選擇，滿足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房間都銷售出去，避免出現一些房型賣不動的情況。

6、關鍵時間

每晚8：00至10：30是售房最緊張、最關健的時間段，過了這個時段房間就不容易賣出去了。

因此，前廳總監甚至總經理要經常親自佔到前台，督導員工賣房。及時對前面所說過的五種情況進行決策，盡可能把每一間房都賣出去。

7、批零倒掛

團隊相當於批發，散客相當於零售，通常的**是團隊低於散客的，團隊規模越大，**越低，有時甚至低得非常之多。這種做法也對，也不全對。酒店的平均房價做不上去跟這個思路關係很大。

為什麼不嘗試反其道而行之？即在團隊**體系中把大團隊的**提高，把中、小團隊的**降低。形成這樣乙個逐級上公升的**：

免費房、長包房、超級vip、小型團隊、中型團隊、大型團隊、vip、協議單位散客、散客。酒店裡同時有幾個中、小型團隊（旅遊或會議）比只有乙個大型團隊收入要高得多。此做法曾被許多同行爭議，但我們認為是有效的。

8、動態房價

航空公司機票**折扣是離起飛時間越近，折扣點越低。受此啟發，我們也把房價從剛性變成柔性。當天入住率達到85%以上後，房價可略微上公升，到95%時，堅決不打折。

這樣促使散客盡可能早地預訂房間，甚至請朋友提前來拿房間。

9、適時提價

當年入住率基本保持在90%左右時，就可以考慮提價了。提多少合適？視酒店市場而定。

重慶酒店的房價較低，四星級酒店320元左右，五星級400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不癢的。我們認為這還不如不提，要提價就要提20%以上。

但首先要考慮值價相符，**可以提，但要讓客人覺得價值提公升得更多。雖然提了價，但和享受到的服務比，更合算。這是提價的前提。

至於如何增值，本文限於篇幅，請看本人其它博文。

通過以上九個辦法，在同等市場條件下，我們酒店的入住率、房費收入和平均房價顯著提高了。基本上可以做到能滿房時絕對可以滿房，而且盡可能把房價做高；不能滿房時，絕不放走乙個客人，盡量少閒置房間。

客房銷售是一門大學問，以上只是我們的一些心得。