淄博航天錦誠汽車銷售服務****
尊敬的各位領導:
2023年1-4月，淄博航天錦誠在集團公司的正確領導和關心支援下，對內完成了管理團隊的建設和進行精細化管理的實踐；對外結合今年淄博市場的實際，開展了一系列卓有成效的營銷推廣活動,在市場疲軟的情況下，積極尋找出路，盡最大努力降低成本，提高收益，保證了各項業務的有序發展，並為5、6月份業績爆發和下半年扭轉被動局面，實現全年目標奠定了基礎。現就我店2023年1-4月份的工作總結及下半年的工作計畫匯報如下：
一、2023年1-4月工作總結
（一）2023年1-4月經營業績考核指標完成情況:
1.完成營業收入：3142萬元；
2.完成利潤總額：-353萬元；
3.完成經濟增加值：-365萬元；
4.成本費用總額佔營業收入比重：111%；
5.經營性現金流：-446萬元。
附：同比完成情況表：
（二）2023年1-4月總體經營情況
1.行業發展情況
今年以來，汽車市場整體延續去年緩慢增長的態勢，但各大廠商為提公升銷量採取的降價**策略加劇了市場競爭，導致多數4s店利潤下降，其行業發展主要特點如下：
（1）淄博地區汽車市場趨於飽和，東風日產市占率降低
2023年淄博地區銷售汽車12.66萬輛，與2023年的12.53萬輛相比，增速為0.
99%；東風日產（含啟辰）2023年市占率為5.43%，較2023年的5.8%，下降了0.
37%；以上資料表明，淄博地區汽車市場趨於飽和，東風日產（含啟辰）市占率降低，競爭力下滑。
（2）淄博地區汽車4s店競爭加劇，盈利下滑甚至虧損的4s店增多
截至2023年底，淄博地區汽車經銷商有130多家，其中大部分為中低端品牌汽車經銷商，眾多的汽車經銷商面對增長趨緩的需求市場，市場競爭日益激烈，導致銷售**迅速下滑，銷售業務嚴重虧損，從而拉低了經銷商整體盈利水平，2023年更是出現大量經銷商盈利下滑甚至70%的經銷商處於虧損的狀況。
（3）今年以來，汽車銷售市場整體疲軟，營銷活動效果減弱，降價或優惠成為主要競爭手段
2023年以來，淄博地區各經銷商汽車銷售量增長緩慢，1至4月汽車銷量為2.69萬輛，較2023年的2.63萬輛，同比增長2.
5%,與前幾年10%以上的高增長相比,目前汽車銷售市場已經飽和,低速緩增長將成為今後新常態；東風日產（含啟辰）今年1至4月銷量為1397臺，市占率為5.19%，較2023年同期的1482臺和5.43%相比，分別下降85臺和0.
24%；另外，據多次市場調查反饋，1-4月份多數4s店日均進店量維持在個位數，即使利用節日或週末開展**活動，效果也大不如前。
2.公司經營情況
2023年1-4月份，東風日產（含啟辰）在淄博地區銷售1397臺，市占率為5.19%，較2023年同期的1482臺和5.43%，分別下降85臺和0.
24%；主要原因是市場疲軟，中低端市場競爭激烈，日產品牌上半年無**車上市，品牌力下降。
面對嚴峻的市場形勢，結合我店的實際情況，2023年1-4月份我們緊跟廠家節奏，借助廠家提供的政策支援，盡力實現廠家政策支援效益最大化，同時開展靈活多樣的市場營銷活動，盡可能的消化庫存，在保證銷量的同時實現利潤最大化。
2023年1-4月，我店基礎管理工作紮實推進，各項業務平穩執行，管理團隊組建完畢，為全面完成下半年乃至全年目標打下堅實基礎。
（1）總體經營情況表：
（注：表中均為不含稅金額）
（2）具體經營情況分析
① 東風日產整車銷售情況分析單位：臺、萬元
2023年1-4月東風日產銷量264臺，計畫達成率29%，收入實際完成2605萬元，計畫達成率27%，毛利-243萬元，佔全年計畫的58%。
原因分析：受大環境影響，日系品牌銷量及品牌影響力直線下滑，東風日產車型老化，市場競爭激烈，**管理失控，整車毛利嚴重下滑。
應對策略：針對淄博地區汽車市場的嚴峻形勢,綜合我店的實際情況，相繼開展了多次品牌宣傳和**活動，共舉辦外展及巡展活動8次，店頭**活動12次，保有關懷活動4次；做到周周有活動，月月有創新。
另外，在廠家政策方面，我們深研廠家商務政策，抓住廠家的每一項政策支援，實現返利政策的最大化；對內加強銷售顧問培訓和管理,提高其業務素質和銷售技能，提公升成交量；對外與其它三家日產店制定**聯盟，降低新車銷售的虧損。通過加大對銷售人員推銷金融、保險和精品的考核力度，促進金融、保險和精品的銷售，彌補整車的虧損。
② 鄭州日產整車銷售情況分析單位：臺、萬元
2023年1-4月鄭州日產銷量45臺（含調撥銷售31臺），計畫達成率29%，收入實際完成327萬元，計畫達成率21%，毛利3萬元，完成全年計畫的6%。
③ 售後服務情況分析單位：萬元
2023年1-4月份，服務部有償回廠台次總計1929臺，達成目標的35%，與去年同期相比增長17%；完成維修服務產值136萬元，達成目標22%，與去年同期相比下降5%；完成維修服務毛利29萬元，達成年度目標的28%，相比2023年同期下降12%。
台次結構：今年1-4月台次1929臺，完成全年任務的22%。事故車佔總台次20%，保養佔總台次的73%。
機電維修佔總台次的7%。總台次同比增長282臺。主要原因是我店通過年初的人員優化和實施管理提公升計畫，服務水平和維修質量整體提高，客戶滿意度上公升，來店客戶增多。
產值結構：今年1-4月共完成產值136萬元，完成全年任務的22%。事故產值71萬元，機電維修產值29萬元，保養36萬元。
產值比例結構：事故車佔總產值的52%。機電佔總產值的21%。
保養產值佔27%。總產值同比下降5%，主要原因為第一季度進行人員調整，對售後業務有一定影響，從四五月份的報表看，各項業務提公升迅速。
毛利結構：今年1-4月維修毛利總計19萬元，完成全年任務的21%。其中事故車毛利佔比45%，機電毛利佔比21%，保養毛利佔比34%，同比降低12%。
從以上資料分析來看，回廠台次雖有提公升，但產值和毛利均出現負增長，產值和利潤下降的主要原因是第一季度人員調整，屬於動盪期；另外，為維繫團隊穩定，人員工資未做調整，備件油漆輔料採購成本未做調整，因此利潤過低。
2023年日產有效保有客戶2264臺，如何更好的維繫忠誠客戶，吸引流失客戶回店，為專營店創造更大的收益將是服務部下半年工作的重點。在提高業務水平方面，我們將加強對服務顧問和維修人員服務規範和專業技能培訓，提高其整體素質和業務能力；在服務營銷方面，將深挖保有客戶資源，服務部與營銷部一起制定保客營銷方案，加大營銷力度，吸引客戶回店。
另外，我們將嚴格管理，堅決杜絕**浪費事情的發生，同時，我們要始終保證專業化、標準化的售後服務，保證售後服務可持續盈利和發展，為公司長遠的戰略發展和盈利打下堅實基礎。
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