柏林世家櫥櫃營銷技巧篇
銷售員最易出現的問題
●要作好柏林世家的營銷先改掉自己的問題！
⑴、銷售人員過於依賴以往的銷售經驗，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型的營銷方法和新思路。
（結果是銷量也有，但是與同行的方式沒有什麼區別。）
⑵、對於主要競爭對手的資訊和銷售特點缺乏較多的了解，現場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間內擊倒對手（顧客成交）。
⑶、對自身產品的優點還不十分了解，很難在短時間內推出「亮點」開啟僵局，從而提公升顧客的興趣。
⑷、在推銷自己的過程中又缺少相關的證據（道具與說詞的結合）和了解大多顧客所需要的實用性亮點和真正購買意圖（你喜歡的賣點，並非顧客需要的「買點」）。很容易就讓顧客感覺到你在給他做「營銷」，所表現的「意圖」太明顯。
⑸、不了解、不知道、不接受現在市場的格局變化，不明白現在的柏林世家產品是賣給誰的？柏林世家應該怎麼樣去銷售？柏林世家於市場競爭對手之間的比較，優勢到底在那裡？
如何作好柏林世家營銷
●問題：先了解什麼是營銷？
營銷可以理解為是一種「包裝」，決非大家認為的「吹牛」，同時也是一種人與人交流談判的藝術，是一種個人魅力的展現，他將教會你如何去為人處事，它是一門綜合學科。
a、教會你如何去表明乙個事物的道理。
b、教會你如何對乙個事物進行推論，並舉一反三。
c、教會你該如何去了解對方的想法並與之溝通。
d、教會你應該如何與顧客建立良好的關係，消除不信任感。
e、教會你應該怎樣去了解市場、同行的變化、動態，去掌握第一手資訊資料。
f、教會你如何在充滿硝煙的商場去尋找戰機，以謀取勝。
g、作櫥櫃呢！又會教會你怎樣去做乙個專家，因為只有專家才會賣專業產品。
所以很多學科都將是我們的補充材料（哲學、心理學、公關學、經濟學、孫子兵法等等），你們只要仔細留意一下身邊就會發現到處都充滿了營銷。就連賣菜的農民他也知道在蔬菜的上面淋上水，這也可以稱呼為是營銷的包裝，還有很多例子……
營銷是相當複雜的，並不只是靠一點激情和口才就行的，需要不斷的提公升和研究。是用一種理性的思維分析和控制事情的發展，用感性的方式來表達，同時呢！還需要投入你的興趣，才能作到最好。
其實做營銷就如同做人。我們在平時可以多問自己為什麼？為什麼？
顧客會有這樣的要求，為什麼？顧客會有這樣的問題？這樣以來，你就可以發現很多事情並非想象中的難度。
柏林世家營銷的出現，是要去徹底顛覆和改變同行現在這種落後與不規範的銷售方式。
營銷的等級劃分
我們作營銷，就應該對自己的營銷能力進行評估，這樣你就會知道自己在營銷方面到底處於怎樣的位置和水平，還有什麼問題需要解決？
●第一種沒有營銷：（最低階）
早期的國營商場的銷售方式。
●第二種憑空捏造型：（初級）
不可信，講大話，如同賣狗皮膏藥。
●第三種說的多作的少：（**）
講解有一定的條理和論據，但缺乏相對的證據和可比性，以討價還價為主。
●第四種有演示、有道具的講解型：（二級）
較可信，營銷成分也較明顯，與同行相比較缺乏針對性、實用性和獨特的賣點。
●第五種完美型：（一級）
能夠提出最新的產品流派和新穎的實用功能和未來發展方向，去改變人們對傳統櫥櫃的認識。產品有
獨特的賣點，通過簡單的對比就可以教會顧客如何去選擇整體櫥櫃，讓顧客自己自覺的去進行市場比較，自己得出結論，容易成交。
總結語：做銷售就要看誰的銷量大，只有出貨才是硬道理，不出貨就是歪道理。最關鍵的是要看你的
心態，你用何種眼光去看待你現在所處的位置和你的工作。因此；現場營銷要作好，需要長時間的去總結歸納。首先就要避免的就是，最容易出現的嚴重思想誤區：
營銷就是憑經驗去靈活發揮，不用學。要作好營銷就要對營銷資料的具體內容下功夫，不停的去背誦資料，反覆的訓練和講解，不斷的去補充「專業知識」；因為任何人臨場的發揮，都不可能考慮到方方面面的各種因素，也會或多或少存在「問題」，但是通過背誦資料就可以彌補我們對產品的不熟悉和對「專業知識」的缺陷，只有熟悉資料後才能更快的抓住顧客的需要去體現亮點，再結合現場情況進行靈活的運用，就不會給顧客背書的感覺（你是經過專門培訓的）。
成功的營銷存在的三個共同點
●興趣點：
傳統的營銷往往是為了「賣點」而找「賣點」，從而再去誇大賣點，往往忽視了購買的人有沒有興趣。有時恰恰我們認為的「賣點」顧客沒有興趣，反倒我們認為不是賣點的，又是顧客產生興趣購買的原因。因此；我們應該去挖掘顧客需要的「賣點」而並非是自己一味強調的「賣點」，讓自己多站在顧客的立場上去思考問題，認真分析顧客的需求，只有營銷人員與顧客達成共同的興趣點，才是一切營銷的開始。
●證據：
中國人講究「耳聽為虛，眼見為實」，凡事講證據，所以講解中一定要注意語言技巧，複雜的問題多舉簡單易懂的例子說明，明確的資料以及權威認證再結合現場道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現德國柏林世家的優勢，以及你想去闡述的觀點，目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到的一切。
●激情：
我們也可以理解為霸氣十足，這是營銷的一種「昇華劑」，營銷在某種意義上講就是鼓動、勸說（軟硬兼施），講的人興奮，聽的人才能受到感染，講話柔弱無力怎麼能讓顧客相信。現在的顧客由於受到「自己不懂，多多比較的心理影響」，顯的處處小心，我們作為乙個各個方面都如此優異的進口品牌，如果都沒有足夠的自信來證明表達自己，難免會喪失主動從而最終失去顧客。有些顧客也會存在「有錢買什麼品牌都行」的極端思想（其實是由於心裡並沒譜），對於顧客只要是事實明確、道理到位、引導到位、有霸氣充滿自信就不會擔心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會選擇柏林世家。
如何正確有效的引導顧客去——感受柏林世家
你要去引導顧客感受柏林世家帶給他（她）的好處，你就必須要先去感悟柏林世家的營銷，柏林世家的營銷優勢在**？柏林世家營銷的方法是什麼？柏林世家營銷的目的又是什麼？
只有明白了、理解了你才能更好的「發揮」。
柏林世家營銷的優勢：與同行的與眾不同，加上自信、激情、主動、全面、透徹的介紹
柏林世家營銷的方法：確定對手、區別同行、針對營銷、解決問題、建立標準。
柏林世家營銷的目的：不是去培訓員工，而是去培訓顧客。
●先了解對手後的「主要問題」
如何讓消費者充分的感受到柏林世家的各個優勢，關鍵的是不要只停留在表面的講解介紹，最主要是強調自己的自信心、強調柏林世家的優勢、去區別同行、去對比比較、讓顧客參與、讓顧客想象、讓顧客擔心、建立我們的標準，只有這樣才可能讓每個顧客對柏林世家的產品留下深刻的印象，用我們的標準去衡量對方，買柏林世家才是最佳選擇、唯一選擇。
因此；要先了解對手的「問題」講解才有自信和激情，才有「針對性」。
1、不是專賣店，什麼「牌子」都在賣。
2、一套櫥櫃產品什麼品牌都有，售後服務自然有問題。
3、沒有實現廚電一體化。
4、沒有達到整體廚房的標準。
5、產品沒有設計，一味去抄襲歐洲的外觀和款式。不符合中國的使用習慣設計，不「人性」不「智慧型」。
6、**不統一，還停留在最低階的「討價還價」銷售方式。
7、使用「延公尺」**，存在很大的**「水分」。
8、為了方便自己的銷售給顧客「設計」，不實用、沒「個性」。
9、 現場與實際使用差距太大，顧客容易被誤導，好看不好用，顧客根本看不到實際效果。
10、什麼行業都在「做」，櫥櫃剛起步，怎麼可能專一和專注。
11、採用國內標準用材（16mm材料和防潮），只重「外觀」不注重內在。
12、所有五金配件進行額外採購，進行二次銷售，**有水分、沒有價效比。
13、圈套銷售，顧客先交定金後，再增加配置再加**，顧客被動消費。
●「針對性」講解的方式運用
同行講什麼？你要清楚，同行賣什麼？你要清楚，同行的缺陷在**？
你要清楚，只要我們建立在對同行的了解，我們講解才有針對性，給顧客的可靠性才高。我們可以將柏林世家的講解建立在乙個標準（絕對的針對性講解），採用兩種方式去講解：
①、預防式營銷：
如果顧客還沒有去過其它品牌，就需要我們先給顧客建立選購整體櫥櫃的標準，針對對手的「問題」
進行講解，最終讓顧客用我們的標準去衡量對方。這種方式會使得對手不講又不行，講了就「挨打」。
②、揭露式營銷：
如果顧客去過其它品牌再到柏林世家，就需要我們針對對手品牌的問題進行一一化解，去揭露它們的缺陷，然後「不知不覺」的建立我們的標準，教會顧客怎麼去判斷、怎麼去鑑別什麼才是好的整體櫥櫃。揭露式營銷最佳方式：揭露對手的欺騙手段，可以達到最快捷、一刀致命的目的。
注意：針對性講解千萬不要指名道姓，不要讓顧客產生逆反心理。該「含蓄就含蓄」該「憤怒就憤怒」，你所表現的目的是什麼？
給顧客的感覺是什麼？答案：是對顧客負責，為他著想，替他擔憂，結果是
你幫助了顧客，顧客就會感謝你——賣單。
●柏林世家的「培訓式」營銷
在現場銷售無論是採用「預防式」還是「揭露式」營銷手法，其目的都是需要顧客按照我們的「標準」去最終接受柏林世家的產品，總結以後就是對顧客進行「購買前培訓」；這種「培訓」方式不是一種非常直接的與顧客之間的買賣關係，而是要我們去教會顧客怎樣選擇整體櫥櫃，又怎樣去鑑別什麼是好的整體櫥櫃；這種方式不是要我們對顧客進行真正的培訓，是講究把主題（表達意圖）、講解和對比，進行三位一體的結合，進行自然而又自信的講解，要我們多提出一些顧客沒有想到但又非常實際的問題（顧客關心的），關鍵是觀點的建立和在於切入點的掌握，能否迅速的提起顧客的興趣，這種「培訓」就可以最終去改變以往那種一味的「推銷式營銷」，讓顧客自覺或不自覺的按照我們的「制定標準」去選擇整體櫥櫃，只有我們的才是最好的、唯一的、最佳的選擇。柏林世家認為最上乘的營銷就是——培訓式營銷。
櫥櫃店面營銷薪酬制度
一 目的 為了促進各級員工的積極性和創造性，有效發揮其特長，同時規範公司及店鋪的薪資和獎金管理，特制定本制度。使用範圍 直營店 二 薪資結構組成 薪資總額 底薪 銷售定價折扣提成 節假日獎金 保險 年度獎勵 1 底薪 店長 基本工資1200 表單補貼200 滿勤獎100 餐補8 天 綜合補貼200 ...
德貝櫥櫃營銷策劃
deb 首場獻映德貝 櫥櫃營銷 策劃策劃單位 天源廣告 策劃人 徐少偉 櫥櫃是在90年代初由歐美傳入我國的，先是在北京 上海這樣的大城市發展壯大起來的。其實我們現在回顧一下櫥櫃在這麼多年的發展歷史，主要分為三個階段櫥櫃行業的起步階段 興起階段 快速發展階段。在櫥櫃剛進入中國的時候，絕大多數人都不了解...
巨迪櫥櫃營銷計畫
湖南艾度裝飾材料 座落與美麗的星城長沙，誕生於1999年，是中國最早從事廚房用品生產和研發的企業之一。企業率先引入 整體廚房 的概念，開創廚櫃生產數字工業化的先河，中南部廚櫃企業的傑出代表，湖南廚櫃行業領軍企業。一 當前營銷環境 1市場描述 櫥櫃為朝陽產業 發展難度大 市場開發潛力大。2 產品評述 ...