商務談判策劃書

班級：11級國際**實務（2）班

組員：吳麗萍（11421212）陳春波（11421216）

鮑曉芳（11421239）朱藝芹（ 11421248）

施乙烽（11421249）劉良燕（11421253）

唐靈敏（11421256）何冰冰（11421263）

指導老師：邵宇

我方公司: h集團公司

對方公司: g電器公司

關於h集團公司電器進入g百貨具體事項的商務談判

雙方公司背景資料：

h集團****創立於 2023年, 位於珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、**、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。h集團屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產近 8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，h集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，h集團建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點， 100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，h集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、台灣等國家和地區久享盛譽，

面向未來，h集團將秉承以人為本的一貫作風，在「國產精品小家電第一品牌」的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現「輕鬆生活，輕鬆享受」的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把h集團建立成為世界級的中國企業。

g電器公司是g股份****的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中採購、統一配送，建立乙個集品牌**、連鎖零售、安裝維修服務於一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費物件，實施「一站式」配套經營，實現市場的差異化經營，打造「最有價值的銷售平台」。

一、談判主題

h集團公司與g電器公司關於入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。

二、談判團隊人員組成

主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判程序;

副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;

副主談：朱藝芹，財務經理，收集處理談判資訊，分析產品財務相關知識。;

副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。

三、談判內容

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

四、談判目的、談判目標

談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。

談判目標：為有步驟，有策略的協商，特制定三個層次的利益目標方案。

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

與g電器公司達成合作關係，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協議。

對方核心利益：

1、取的h集團產品的直銷權，擴充g電器商場的產品內容，讓消費者在商場內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。

2、通過與h集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。

我方優勢：

1、 h集團是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、**、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。信譽度極高，實力雄厚。

2、在國內家電的地位一直居於前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。

3、產品種類較多，產品檔次較多。

我方劣勢：

1、若此次談判不順利，使得h集團電器入駐不及時，將會造成產品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團造成巨大經濟損失。

2、競爭對手多。

對方優勢：

1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。

2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。

對方劣勢：

1、遵循中高檔的產品定位，產品**過高，消費人群位於中高收入者，不利於產品推廣。

2、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。

3、其他外資對中國家電連鎖市場虎視眈眈。

六、程式及具體步驟

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從**轉移到產品質量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。

七、應急措施

雖然雙方都是知名品牌，但是由於商務談判涉及利益問題，為使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方在入場費、租金上問題上堅持不肯讓步。

應對策略：關於費用問題一直是談判中的重點，在**上面也許會因我方的要求過低而對方不肯答應的情況。我方可以以g商場的地位，和其他大型家電企業的比較，還有進場位置，自己產品的優勢及良好口碑的售後服務等來說服對方。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對策略：給出充分的解釋，但是做到言簡意賅，避免浪費時間，避免僵局，盡量營造一種和諧的談判氣氛，必要時可向對方指出其策略本質，宣告對方影響談判程序。

七、談判資料

相關的法律法規，財務報表，市場分析等。

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