郵電與資訊工程學院
課程設計說明書
課題名稱： 商務談判課程設計
學生學號： 6106020128
專業班級： 11市場營銷01班
學生姓名： 徐珂
學生成績
指導教師： 冀老師
課題工作時間： 十二周至十三周
家樂福與康師傅談判計畫書
主方：家樂福超市客方：康師傅控股****
總經理：吳訓總經理：劉靜
銷售總監： 譚琴財務總監：趙翠雙
財務部經理：徐靖雯市場總監：徐珂
公關部經理：付小林法律總監：冉雪琮
法律顧問：胡利技術總監：江洋
會議時間： 2023年11月28日
會議地點：家樂福武漢總部會議室
目錄一談判雙方公司背景 3
二談判主題 4
三雙方利益及優劣勢分析 4
四談判目標 5
五談判過程策略 6
六談判資料 7
七應急預案 8
八談判議程 8
九參考文獻 9
1.此次談判的背景
由於通貨膨脹的影響，各個行業的物價都在**，特別是副食品的****尤為明顯，影響到人們的基本生活。為此，2023年11月底，康師傅在聯交所發布公告，從11月1日起，將部分速食麵產品提價10％，旗下營銷佔比達3成的「經典袋麵系列」零售價由每包2元公升至2.2元。
對此問題，為了穩定物價，維護我方的利益，我方要求從加幅中提成0.1元。由於我們雙方意見與立場的不同，在第一次的談判中我們雙方沒有達成協議。
基於希望實現雙贏的共同目標，我方與康師傅再一次坐上談判桌，就恢復上架的事進行積極溝通，希望能在此次談判中達成共識，營造出雙贏的局面。
2.主方公司分析——家樂福
家樂福（carrefour）成立於2023年，是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。現擁有11,000多家營運零售單位，業務範圍遍及世界30個國家和地區。集團以三種主要經營業態引領市場：
大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發展了便利店和會員制量販店。
家樂福於2023年進入中國後，採用國際先進的超市管理模式，致力於為社會各界提供價廉物美的商品和優質的服務，受到廣大消費者的青睞和肯定，其「開心購物家樂福」、「一站式購物」等理念已經深入人心。如今，家樂福已成功地進入了中國的25個城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國廣袤土地上開設了109家大型超市，聘請3萬多名員工。在在華外資零售企業中處於領先地位。
2023年，家樂福(中國)被國內**評為「在華最有影響力的企業」之一。
通過多年的經營，家樂福向中國的商業界輸入了大型超市經營管理方面的技能和先進經驗，並對商品採購、營銷管理、資產管理以及人力資源開發等各方面實現現代化和本地化，為當地經濟發展做了積極的貢獻。
家樂福全球採購中國總部於2023年9月1日正式落戶上海，與設在其它10個城市的區域性採購中心共同構成家樂福集團在中國的採購網路，負責在中國境內的直接採購業務，推動中國產品納入家樂福全球銷售網路。 而且家樂福已經與1425家中國**商建立起了業務往來，分布於全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網路為中國新產品開拓國際市場，還通過與**商的合作夥伴關係，幫助他們了解市場需求，改進和優化他們的生產，間接地為中國製造業的發展做了貢獻。
3.客方公司分析——康師傅
康師傅控股****，總部設於中華人民共和國天津市，主要在中國從事生產和銷售速食麵、飲品、糕餅以及相關配套產業的經營,現任首席執行官魏應洲。公司於一九
九六年二月在香港聯合交易所****上巿。公司2023年於天津研發生產出第一包速食麵，之後市場迅速成長，2023年起陸續擴大業務至糕餅及飲品，截止2023年，公司總投資已達到24.69億美金，先後在中國四十餘個城市設立了生產基地，員工人數近四萬人，總營業額32億美元。
公司產品絕大部分均標註［康師傅］商標，［康師傅］早已成為中國家喻戶曉的知名品牌，其品牌價值約為7.26億美元。目前本公司的三大品項產品，皆已在中國食品市場佔據領導地位，據a**ielsen2023年12月的零售市場研究報告顯示：
本公司速食麵的銷售額市場占有率高達47%，銷量超過98億包，近年推出的「福滿多」系列平價面更進一步拓展到廣大農村市場，是全球最大的生產銷售廠商。
公司透過自有遍布全國的銷售網路分銷旗下產品，截至2023年12月底共擁有535個營業所及82個倉庫以服務5,999家經銷商及68,717家直營零售商。四通八達、快捷高效的營銷網路和售後服務是保障公司產品高居市場領導地位的主要原因，也有助於新產品及時迅速地登陸市場。
我方要求對方提高返點，爭取我方的利益最大化，同時維護雙方長期合作，達到雙贏的效果。
1.我方利益：
維護雙方長期合作關係。
盡量提高返點的數目，達到25%。
在返點數上沒有達到預期的目標，就爭取在其他方面獲得利益，如：發貨時間快，有新產品上市要在我方超市優先上架。
2.對方利益：
爭取適當的返點利益，給與適當讓步。
3.我方優勢：
作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚。
能夠提供優質的服務和舒適的購物環境。
在中國市場，家樂福在門店數量上有著領先優勢，能夠為進入家樂福的商家提供更為廣大的市場空間，成為商家銷售、傳播商品的乙個有利渠道。
家樂福的顧客在忠誠度上遠超其他對手。可以為進入家樂福賣場的商家提供更多的顧客，更好為商家做好宣傳。
家樂福在對商品的選擇上，有著為消費者提供新鮮事物的優勢，可以更好的吸引顧客的再次光顧。
4.我方劣勢：
家樂福的「分布式管理」直接導致了內部資訊不暢，在一定程度上提高了公司的成本，也不利於及時處理在超市中出現的問題。
家樂福超市「雜而不精」的問題正日益顯現，商品櫃檯不太鮮豔和現代化，空間分隔處理不太明確。
5.對方優勢：
品牌強勢，乙個品牌的成就來自於企業的產品、技術、渠道、管理及創新等各個方面。康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點就是長久以來一直依託於強勢**，特別是保持著在**電視台的投放。作為企業起家的康師傅速食麵，多年來一直投放**電視台綜合頻道、綜藝頻道等廣告資源，特別是在cctv-1**劇場重點劇目的投放，讓全國的消費者認識了這一品牌。
近幾年，康師傅在招標時段的投放逐年增加，使得人們對「康師傅」這一品牌有一定的了解。
明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。康師傅的代言人主要有羅志祥、甦醒和樂隊***等。
6.對方劣勢：
康師傅速食麵的品種多樣，但是其口味與統一相比要差，尤其是在麵餅上。
康師傅速食麵本身就是速食食品，對人們的健康不利。
康師傅速食麵的形狀過於單一，不能適應消費者的多種需求（如：方形等）。
速食麵市場競爭激烈。
1.戰略目標： 通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，並且向對方表明我們雙方已經合作過多次，同時在以前合作的比較愉快，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。
2.感情目標：通過協調解決第一次談判糾紛的問題，向對方表明我方參加這次的談判是經過深思熟慮之後得出的結果，有繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作夥伴。
同時向對方暗示，我方已經充分的考慮到對方在成本上所承受的壓力，願意與對方分擔，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，並接受我方的好意。
3.最終目標：經我方市場調查和研究，為我方爭取最大的利益，在讓價達到23%-25%就接受對方的條件，達成交易。
但是如果對方的**沒有在我方的最低可接受**範圍內，並且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。
1.開局階段：
策略一：感情交流式開局策略，先向對方問好，然後與對方拉關係，提到我方與對方在以前多次合作，並且合作多還愉快，希望此次能夠與對方再次攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
此時，表明我方的合作意願，然後陳訴我方的方案，完後等待對方的陳訴，如果對方採取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另乙個話題上,康師傅的原料有哪些。
策略二：慎重式開局策略
通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。如果對方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，降低返點數，我方將慎重的回答，在超過我方的最低返點數時，將慎重回答不會做出讓步，但可以在其他方面做相應的讓步。
如：在**方式上給與讓步。如果對方不接受我方的讓步，我方可以向對方陳訴，如果對方在通貨膨脹期，不考慮到消費者的利益，會降低消費者對康師傅的熱情，不利於康師傅的銷售，希望對方可以考慮我方的意見。
2.實質磋商階段：
策略一：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益，但會遵循有把握的讓步原則，我方退讓到24%時，我方將會做以下的陳訴：在通貨膨脹的影響下，經過我方市場調研分析，以了解到康師傅的原材料確實已**，同時各行業的成本也在相應的**，我方也包括在其中。為此，我方才會對你方做出提高返點費的要求，就如同你們一樣要求我方降低返點費。
為實現雙贏的局面，我方與你方都應做出相應的讓步。
策略二：製造競爭對手
商務談判小組策劃書
主方 家樂福超市客方 康師傅控股 總經理 吳訓總經理 劉靜 銷售總監 譚琴財務總監 趙翠雙 財務部經理 徐靖雯市場總監 公關部經理 付小林法律總監 冉雪琮 法律顧問 胡利技術總監 關於家樂福與康師傅談判計畫書 會議時間 2010年12月30日 會議地點 重慶科技學院經管大樓 f505 家樂福重慶總部...
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
商務談判策劃書
2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...