班級：市場營銷一班
姓名：黃亞東
指導教師：劉德坤
一、華為的渠道建設：從直銷到分銷
2023年初，當筆者採訪華為企業網事業部渠道總監陳凜時，他說：「目前，華為就是自己網路產品的總**。」面對筆者的驚詫，陳凜心平氣和地接著說：
「這是不得已而為之，因為大的分銷商還不願意**國產網路產品。」經過艱苦的研發，當第一款網路產品——quidway2501問世之後，乙個最切實的問題出現了：怎麼做這個市場？
電信市場與網路市場最大的不同就在於銷售模式：前者是直銷，後者是分銷。而2023年的華為還從未做過分銷。
與資料網路產品的研發一樣，華為的渠道建設同樣走過了一條頗為艱難的路。
當時，國產網路剛剛起步，網路市場還是由國外產品一統天下。儘管華為已在通訊市場如日中天，但在資料通訊市場，華為的知名度幾乎是零。了解了華為的來頭之後，再看看華為還不成系列的低端產品，那些大的分銷商們只是搖頭。
沒辦法中的辦法，就是華為做起了自己產品的總經銷，直接發展中小型分銷商。這時，華為已經想好了該怎麼走。
2023年10月，華為公司渠道拓展部成立，開始正式建立華為的渠道體系。儘管困難重重，但華為的目標很明確：「渠道建立是第一目標，銷售業績還是其次。
」一定要在進入市場的初期，嚴格按照網路市場的規則，建立起完善的渠道體系。在招募經銷商的過程中，華為把門檻調低，不論規模大小，只要願意**華為的產品，就可以加入。華為準備培養一批中小分銷商，熟悉華為、了解華為的產品，真正能把華為的產品推向市場。
在華為的渠道計畫裡，發展中小分銷商決不是一時的權宜之策，華為要與他們共同成長，建立乙個有戰鬥力的團隊。基於這種思路，華為在對**商的支援和培訓方面，從一開始就下了很大工夫。2023年10月，華為第乙個**商級授權培訓中心在北京成立，同期開展面向特約**商和終端使用者的培訓工作。
1.不讓直銷進渠道
華為做直銷起家，市場上拼殺的銷售人員都身手不凡。在華為的銷售渠道尚未建立之際，華為發揮直銷的優勢，對高階資料通訊產品，如atm和接入伺服器，通過華為原有的直銷渠道進行，並且通過這種方式逐漸樹立自己的品牌。但在渠道體系起來之後，華為就嚴格地再從直銷方式轉向渠道銷售。
當時，還有一些銷售人員出於習慣，總是忍不住自己去簽單。華為明確提出：決不能讓直銷進渠道，一定要保證分銷商的利益，談客戶可以，但簽單一定要讓分銷商去。
在建立渠道的同時，華為以提高整體產品質量等措施來吸引終端使用者接受華為的產品，通過終端使用者對華為品牌的認可來爭取整合商和分銷商，逐漸開啟了分銷渠道格局。到2023年10月，經過一年多的努力，華為的渠道建設取得了初步的戰果，在全國建立了七大**銷售體系，發展了三十幾家**商，低端產品的分銷網路已經建立起來。華為利用其在全國的33個辦事處和35個使用者服務中心，以及時供貨、提供備件等方面支援當地的分銷商和**商。
在華為腳踏實地的努力之下，華為產品開始獲得市場的認同。這時，國內知名的幾家總**開始與華為洽談合作。
2.引入大分銷商——渠道變革
2023年華為正式宣布了網路產品渠道政策。在分銷線上，引入大分銷商既高階分銷商，港灣網路、和光兩家it知名分銷商首次加盟華為，並將全面負責華為所有網路產品在全國的銷售及渠道建設。行業線上，保留高階認證**商和一級**商，分別負責面向區域行業專案和全國性行業大客戶的銷售。
華為花了大量心血建立起來的渠道，這時已經非常成規模了，而且運作得很有效率。為什麼要再動干戈，進行這樣一次大規模的調整呢？難道就是因為港灣網路、和光兩大分銷商願意加盟呢？
是不是華為就為了摘掉了帶在自己頭上的總經銷的大帽子？想摘這頂帽子，去年就能摘了，為什麼要等到這個時候？
從廠商到消費者，從研發生產到銷售服務，在整個供求價值鏈上，華為的核心價值就在於多年專注於網路的技術沉澱及人才積累。但光有產品是不行的，必須得賣出去才能形成市場，分銷商及si、isv等的核心價值就是對市場的準確把握和強大的客戶資源，這也是產品銷售的關鍵。華為希望借助他們的力量將自己的產品及服務帶給更多的使用者。
現在，企業網使用者面臨一天比一天嚴峻的市場競爭，當成本在一定水平之下時，他們對效率更為重視。而通過與分銷商的深入合作，華為可以提高整個渠道成員的技術實力，可以滿足不同使用者不同技術深度、不同反應速度的需求，同時，分銷商的介入也可以有助於實現更具針對性的服務，從而使客戶獲得最高效率的貼近服務，大大提高服務的效率。
3.華為的渠道體系
華為的渠道體系包括高階分銷商、區域分銷商、一級**商、行業整合商、高階認證**商、區域**商以及增值服務**商。高階分銷商是華為產品全國或區域性（可覆蓋多個省份）供貨中心，為授權區域範圍內的二級**商供貨，但不允許向未經授權的經銷商及終端使用者供貨。區域分銷商是省級範圍內的供貨、服務中心，履行區域壓貨職能，由高階分銷商供貨，主要負責為授權區域內的授權經銷商供貨，同時為行業內各級**商（行業整合商、高階認證**商、區域**商）的小於30萬元的訂單供貨，並可向非授權經銷商及中小企業使用者進行銷售和提供服務。
一級**商業務聚焦在乙個重點行業，並具有深厚的行業背景和影響力，由華為直接供貨，可在授權的行業範圍內向高階認證**商或行業整合商供貨，也可向授權範圍內的終端使用者
進行直接銷售並承擔華為產品的技術支援和售後服務職責，但不允許向分銷市場渠道供貨。 行業整合商是跨區域性重點行業使用者的解決方案提供商，在授權區域和重點行業內具有為終端使用者提供整體業務服務，由高階分銷商、一級**商、或華為供貨，不允許向其它**商或經銷商供貨
高階認證商是華為網路產品區域性行業解決方案提供商和服務提供商，由高階分銷商、一級**商、或華為供貨，不允許向其它**商或經銷商供貨區域**商是華為網路產品本地化的行業使用者解決方案提供商和服務提供商，由高階分銷商或區域分銷商供貨，不允許向其它**商或經銷商供貨
4.摒棄「渠道扁平化」
前段時間熱點之一的"渠道扁平化"概念，其實不論對與華為還是使用者來說，渠道都是一把雙刃劍，相對立的兩個方面分別是成本和效率，服務正是集中體現效率的地方。扁平化無疑是對成本的單一追求，但現在，使用者同樣面臨一天比一天嚴峻的市場競爭，當成本在一定水平之下時，他們對效率更為重視，要找到成本與效率的最佳組合。在這種情況之下，華為擯棄了「渠道扁平化"的流行概念，放棄了對成本的單一追求。
新的渠道構成也是在扁平化和立體化之間找乙個結合點。立體化的服務體系既可以滿足使用者不同技術深度、不同反應速度的需求，同時也與分銷體系有許多共同點，換句話說就是，正是由於服務不能扁平化，才需要渠道去支援針對性服務的實現。引入大分銷，藉此進一步簡化渠道管理、改善物流、使堅持技術導向的華為更專注於企業核心競爭力的提高和核心技術的創新，而加強與各級**商和合作，更好地提高對金融、公安、財政等行業使用者和中小企業的產品**和服務質量。
我們不難看到，華為網路產品的此次渠道變革乃是華為基於對整個使用者的需求變化和競爭格局的變化這兩大關鍵要素。
隨著網路產品的進一步發展，傳統渠道戰略必將經歷乙個變革的時代，那些根據新變化及時調整、並在新的定位下實現自己價值的廠商才能演繹出一部新渠道傳奇。在乙個多變的環境裡，只有善變者、能搶在市場變化前面的人才能贏得發展先機。所謂變為先、先為勝，華為的新渠道構架啟動於先，適合資料通訊產品這樣的技術複雜的市場領域，具備發展的戰略眼光。
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軟體詳細設計說明書 revision record 修訂記錄 目錄 1 引言 5 1.1 編寫目的 5 1.2 背景 5 1.3 參考資料 5 1.4 術語定義及說明 5 2 設計概述 5 2.1 任務和目標 5 2.1.1 需求概述 5 2.1.2 執行環境概述 6 2.1.3 條件與限制 6 2...