第1講導購管理&培訓動作分解（一）
【本講重點】
1. 引言
2．激勵導購的三個「絕招」
3．導購培訓的常見誤區展示
導購又被稱為**人員。現今，在導購的培訓和管理上，我國的企業存在許多誤區。這種現狀與眾多企業對導購這個職業的重要作用認識不清密切相關。
其實，對一些專業產品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、菸酒等等來說，導購是直接產生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關重要。
但是，我國沒有幾個企業真正重視導購這個隊伍，既不重視對他們的激勵管理，也沒有什麼培訓指導。許多企業都號稱自己有「三千導購」，實際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為「流寇」。首先，導購永遠是乙個企業中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處於企業的底層，而且朝不保夕，沒有什麼晉公升空間。
所以，導購的流動率很高。
在目前這種情況下，那些意識到導購重要性的而且切實改善導購地位的企業，就是在提公升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當於為自己的企業培養了一支導購精英強隊。
激勵導購的三個絕招
建立有吸引力的晉公升空間
導購隊伍之所以被稱為「流寇」，乙個最大的原因不是工資低，而是因為沒有晉公升機制。許多導購的內心感覺是：「我幹得再好，大不了是個優秀導購。
」他們看不到希望，不會去期盼將來有一天會怎麼樣。所以，企業一定要為導購建立有吸引力的晉公升空間，也就是為其提供安全感。
分級晉公升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決「蘿蔔多坑少」的問題，也就是想晉公升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個**將公司中的業務代表分為初級業代、中級業代、高階業代以及資深業代；同樣的，業務主管也分為中級主管、高階主管、資深主管。以此類推，每個崗位均有等級之分。
這裡的「初、中、髙」的區別就在於一級比一級的工資更高，也就是進行了工資分級。
這樣乙個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓乙個員工在乙個崗位上至少奮鬥三年，與此同時，還能讓大多數人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務員被分為五級——見習服務員、服務員、星級服務員、全星級服務員和全星級培訓員。其實，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發員工的榮譽感，讓他們更加盡心盡力地工作。
當然，這種方法對企業中那些經受過風雨的經理乃至大區經理來說並不適用，然而對企業中處於底層、思想相對單純、非常有上進心且對未來有恐懼感的導購來說，是絕對有效的。
做好福利分級
除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的乙個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽感，激勵的效果也更好。假設你跟乙個員工說：
「本月我給你增加15塊錢」，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：「你幹得非常好，比他們幹得都好，從今天起，你比他們多報15塊錢手機費，你覺得怎麼樣？」這個員工就會覺得有面子。
同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。
所以，工資分級和福利分級乙個都不能少，這樣才能做好對導購的激勵管理。
「前有標兵，後有追兵」
「前有標兵，後有追兵」是做好上面兩類分級的乙個重要原則。具體來說就是將導購分為見習導購、初級導購、中級導購、高階導購以及資深導購五個等級。員工一進公司就是一名初級導購。
公司首先要向員工申明，導購的最低一級即見習導購是懲罰性的，如果某個初級導購連續兩個月表現不好，就被降為見習導購，而見習導購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做「後有追兵」；「前有標兵」指的是向前的等級是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。「前有標兵」能為導購帶來希望，讓他們積極地向前發展，避免倒退。
對這幾層導購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習導購沒有通訊補貼、交通補貼、假日補貼、帶薪年假、養老保險、節日禮物等等；初級導購有通訊補貼50元錢、交通補貼50元錢、假日補貼45元錢；而資深級導購不但有30元錢**費，而且交通補貼可以報65，假日補貼報60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：
級別越高福利越好。
第2講導購管理&培訓動作分解（二）
【本講重點】
1. 1. 導購心態訓練推薦方案與話術
2. 迅速提公升導購技能的培訓方案
3. 「吸星**」讓教材與時俱進
導購培訓的方法
乙個企業一定不能忽視對最基層員工的培訓，因為這些人的工作效率會直接決定這個企業產品的直接銷量。很多企業都不惜成本給高層管理者培訓，卻不願為基層員工培訓，這種短視的做法對企業的未來影響很大，對導購而言更是如此，接受過正規培訓的導購在大多數時候都要比沒接受過培訓的導購工作能力強。
就以家電行業為例，當顧客進入家電賣場時，素質好的導購會馬上抓住時機，主動向顧客推薦產品，而且會跟據顧客的反應迎合顧客的喜好。這種型別的導購不僅能清楚而準確地說出自己產品的優勢，還能根據自己對競爭對手產品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。而那些不專業的導購既不熟悉自己的產品特性，又不夠積極主動。
二者可謂對比鮮明，銷售業績自然也就可以預料了。
所以，對企業來說，做好導購培訓是十分重要的。下面就是做好導購培訓的幾種主要的方法。
心態調整
1．引起共鳴：導購是個「苦孩子」
給最基層的導購作培訓時，心態調整很重要。因為導購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動量大、挨的批評最多。他們幾乎看不到公升職的希望，甚至於不敢抱希望。
所以，給導購培訓時，首先要引起他們的心理共鳴。
具體做法的第一步就是實話實說，可以這樣跟他們說：「導購是銷售行業中最苦的人，是銷售行業的邊緣人，是似乎看不到希望的人。」這樣自然很容易引起共鳴。
2．激勵：不想一輩子當導購，今天請把導購做好
引起導購的心理共鳴後，接著要說：「我不希望明年再在這裡看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當導購嗎？你如果不想一輩子做導購，今天就要把導購做好。
明白了嗎？」這樣讓他們在心底公升起尋求發展的動力，激發他們工作的積極性。
3．鼓勵：導購很重要
引起共鳴、激發積極性後要告訴導購：「導購其實很重要，營銷就像一場足球賽，生產是後衛，經銷商是中鋒，企業的業務員是前鋒，導購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導演，生產部是劇務，導購是主角，而別人都是配角。」
4．遠景：打工是個「零存整取」的過程
最後還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠景。要告訴他們：「打工是乙個零存整取的過程。
金錢是個遊戲，你必須先玩遊戲後拿錢。剛開始付出必然大於回報，你沒有賺錢，你在幹嗎？你在給自己存錢。
因為只要努力，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質變。那個時候再去取錢。」
上面的這些語言是乙個漸進的幫助導購調整心態的過程，目的是點燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進行了。
銷售技巧的培訓
當完成對導購的心態調整之後，就應開始培訓他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設和行為建設。
1．心理建設
心理建設就是要告訴導購，當他進行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質：
熱情在對導購人員進行銷售技巧的培訓時，應注重在精神方面的培訓和觀念的灌輸。要告訴他們，「熱情」這個詞源於希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。
銷售都是在概率中實現的
乙個導購每天可能會拜訪100個人，但可能有98個人會說：「我不要。」所以，一定要告訴導購不要氣餒，推銷就是在概率中實現的。
拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了。總之拜訪越多，成交越多。
籃球定律
籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業的人心理承受力一定要強。優秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：「你走。」可是看見第101個，他照樣昂首闊步走了過去。
銷售始於拒絕
客戶挑剔產品是其想要購買，而銷售正是從習慣這種拒絕開始的。
惟一原則
簡言之就是要意識到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閒逛的。所以，當你根據經驗判斷出哪個顧客可能要購買產品時，一定要將其當作惟一顧客來認真對待，這樣你的成交率就會提高。
2．行為建設
實戰技能一：良好的開場
進行銷售時首先要有良好的開場，這是導購行為建設的首要問題。導購見到消費者時千萬不要說「歡迎光臨，你要點什麼？」這樣的話語，而是應該站在消費者的角度上，有針對性地提出可以顯示專業素質的問題。
比如對購買彩電的顧客應該問：「您家客廳多大？地板什麼顏色？
沙發是真皮還是布藝的？您希望電視機與沙發顏色相同，還是有層次感呢？我認為電視機的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感。
」而銷售鍋的見了顧客應該問：「你們家幾口人？你們家飯量大不大？
這麼大的鍋夠不夠？」銷售牛奶的看見消費者應說：「您給誰買？
給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？」
總之，良好的開場就是告訴對方—我不是要把產品銷售給你，而是要幫你挑乙份適合你的產品。
實戰技能二：常見異議回答話術
除了良好的開場，還要經常組織導購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術一一羅列出來，列印裝訂成冊，讓導購牢牢記在心裡。同時，還要與時俱進，不斷增加新的內容。
基層員工技能培訓精髓：簡單化、標準化、動作化
基層員工的培訓，就是要把複雜的問題簡單化，簡單的問題標準化，標準的問題機械化，機械的問題流程化，流程的問題經常化。
導購的培訓教材要**於導購，做到「取之於民，用之於民」，而且要不斷地公升級。要認真記錄不同導購的日常導購技巧，用他們的智慧型，來充實你的技巧，建立自我培訓平台。
【自檢】
請填寫下表：
【本講小結】
流動率高、培訓無效是當前我國眾多企業導購管理的現狀，因此，做好導購激勵管理和導購培訓是當務之急。
導購的激勵管理主要包括三個方面的內容，其一是低成本的給導購隊伍建立有吸引力的晉公升空間；其二則是做好福利分級工作；其三是「前有標兵，後有追兵」，增加他們的危機意識，為他們提供遠景規劃。
導購培訓的正確思路是要將複雜的問題簡單化、標準化；設立簡單的教材使導購迅速學以致用、切入角色；並注意保持教材的不斷公升級。
【心得體會】
導購管理 培訓動作分解測試答案
測試成績 100分。恭喜您順利通過考試！單選題1.對導購進行銷售技巧的培訓分為 a心理建設 b行為建設 c a和b都正確 d a和b都不正確 正確答案 c 2.下面是一些導購對顧客的開場白，你認為最有效的是 a 歡迎光臨 b 您好，我可以為你做些什麼？c 您家客廳多大？地板什麼顏色？您喜歡真皮沙發還...
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單選題1.關於銷售競賽理解不正確的是 回答 正確 a 1.a 銷售競賽這個 政策對銷量有間接幫助。2.b 銷售競賽可以防止大戶俱樂部 3.c 跟經銷商籤銷售競賽協議的時候要籤完整 4.d 以上都包括 2.說服老經銷商做超市的絕招是 回答 正確 d 1.a 好吃 2.b 必須吃 3.c 以為他會吃 4...