一、**組合的專案
企業**，可能是告知資訊、說服客戶、提醒客戶採取購買行動等。必須採取各種**工具，運用「**組合」，以達到目的。
**的定義，有「廣義的**」與「狹義的**」。廣義的**即是「**組合」指為達到特定目的而彈性運用若干**工具、**方法。它包括「人員推銷」、「商業廣告」、「公關宣傳」、「**」。
有關「**組合」的專案，其特性如下：
1、廣告
廣告的範圍頗廣，包括多種不同的**如雜誌和報紙；收音機和電視；戶外展示；直接郵寄；新奇物；汽車廣告；貨品目錄；購物指南及參考手冊；節目表及選單；商品傳單等。廣告可獲取不同目的，它可長期致力於公司信譽（機構廣告），可長期致力於建立這一品牌形象，可用來發表銷售、服務或特定事件的訊息，或發布**廉售的訊息等等。
2、人員銷售
人員銷售也有好幾種形式，如由地區代表所進行的現場推銷活動、由零售推銷員進行的推銷活動，或是由一位總經理款待另一位總經理打高爾夫球所進行曲的推銷活動等，均為「人員推銷」。人員銷售也可區分不同之目的，如促使顧客認知、激發顧客興趣、增進對產品的偏好、協議**及付款條件、完成買賣行為、加強售後服務等。
3、公開宣傳
公司（或產品）或以不付費的方式，有技巧地將企業或產品資訊，利用事件行銷方式，或公開報道手法，加以有利宣傳，稱為「公開宣傳」。能經由本身之新聞價值，贏得大眾之注意，此時不需付於**任何代價，這種自由的新聞報道往往成效卓著。
由於好的公開宣傳深具銷售潛力，公司均不遺餘力地慎重運用此公開宣傳或稱「免費廣告」，亦即編輯一則有關公司或產品的新聞性故事體裁，以吸引新聞界採用之作為新聞報道。企業界已深切體認，不論是編制一則公開宣傳報道，或是想引起新聞界的注意，都須要運用特殊技巧，因此各公司紛紛將此重任委以專門性的公共關係人員。加上了這些人的薪水和費用，「公開宣傳」反而不再是完全免費的廣告了。
4、**
所謂「**」包括一切未正式歸屬於廣告、人員銷售、公開宣傳等分類中的其他**工具。這些**工具，我們還可將之細分為「消費者**」（包括：樣品、優待券、退款優待、減價、獎品、競賽、贈品點券、示範會等）、經銷商**（包括：
購貨折讓、免費貨品、商品津貼、合作廣告、擴充套件金、中間商銷售競賽等）、「公司業務人員的**」（包括：紅利、競賽、**獎金等）。
二、**組合的功能
「**組合」之目的在於將公司的產品（或服務）告知客戶、說服客戶，並催促客戶購買。**組合的所有決策，都是顧客導向式，必須把顧客的滿足視為最主要的考慮點。廣告與公開報道等大多傳播，可引起認知與興趣，卻無法促成特定的購買行動。
在激起這種購買行動時，人員推銷與**更顯得強而有力。公共關係與企業廣告可營造出全面有利的情況，使得**工具更可作有效的運用。
**工具彼此之間，多少具有互換性，並非每乙個**組合都用得到所有的**工具。一種**工具也不可能在任何情況下，都優於其他的**工具，同時也很少有廠商都綜合運用各種**工具，並擷取整合各個**工具的長處，來彌補原有的缺點。
消費者在購買一項產品（或服務）之前，會經過一連串的消費分析過程：認知興趣評價試用採用。若「產品」採用後，體會出效益不錯，可能成為品牌忠誠度高的「老客戶」。
「**組合」內的各個工具，在「消費者分析過程」裡，分別有著不同的影響力，例如「公關宣傳」在「認知」、「興趣」段裡有強烈的影響力，可形成客戶對企業（或產品）的好感；但在產品的立即「採用」階段，影響力較微弱。而「人員推銷」由於面對面的口頭訴求，在「評價」、「試用」、「催促」、「採用」階段，就有重大影響力。
「**活動」由於具備著設計複雜、動員人力多等因素，在「認知」、「興趣」、「評價」、「試用」、「採用」各階段均有較大的影響力。
「廣告」是用商業宣傳手段來塑造良好的銷售環境，困此在前面階段的「認知」、「興趣」層面有影響力，在「評價」階段影響力減弱。至少是否「採用」，影響力就更微弱了，必須靠「產品」本身的優點與店頭銷售人員的販賣了。
「廣告」在建立知名度及形象方面的效果就比其綜合推廣活動來得強。困廣告主要功能在加強消費者的認知，加上廣告使用大眾**，在知名度方面自然能做有效的提公升。
「公關」和廣告一樣可利用**推展知名度；且其資訊也屬於非商業性質，不像廣告般誇大，較令人信賴，所以在形象建立方面，較容易為受眾所接受，但它的效果是「漸進」的。短期內不容易看到效果。
「人員銷售」則因人員的說服力強，加上消費者會將與業務員之間的熟識程度或信賴關係連線到產品上，所以個人銷售在重複購買與忠誠方面，就顯得較為有利，不過因為它屬於「一對一」的銷售方式，對提公升知名度而言，很難在短期內達成迅速的推展。
就「**」的效果而言，由於**的短期效果與實質利益訴求相關，相對的，自難建立忠誠度與品牌形象。另一方面，**所辦的「試用」活動，在促使消費幹「試用」新產品方面可發揮很大的功效。由於**期間有限，當**的額外好處吸引力夠強時，不但能提醒產品的既有顧客重複購買，也很容易促使消費者嘗試「品牌轉換」、甚至囤積，亦即增加購買量的行為。
**組合在消費過程之助力
「**活動」在**功能之比較
說明：「△」表示影響力強 「×」表示影響力弱。
pop廣告應具備的機能
令顧客容易產生購買意願的商店，具有如下條件：
容易到達（商店地點）
容易進入（商店結構）
容易走動（賣場配置）
容易選擇（商品陳列）
檢討此五因素，前三項表示商品本身的內容及配置，為固定不變的因素。後二項則為，「如何陳列店中的商品，才能讓顧客容易看到、利於選擇」的問題。商品陳列對「容易購物」之重要自不待言，因為令顧客「容易看到」和「容易選擇」的商品，是商品陳列的主角。
至於襯托商品陳列的機能，以提高顧客購買率的功臣，則是取決於店員的「服務態度」和「pop」。
首先，「pop廣告」的重要性與執行，在本章有充分的說明，甚至「店員的服務態度」，pop也扮演乙個重要角色！在乙個賣場裡，有關「店員服務」，可分為店員服務，半自動服務，自助服務等三種方式。
「店員服務」多是銷售**商品時所採取的方法。店員向顧客個別說明、推薦商品，以促進購買行為，此時，pop廣告，乃是在幫功店員做推銷的輔助角色。
而「自助服務」為銷售日用品商店所採用的銷售方法，即是讓顧客將所要買的東西放進籃子裡，自己拿到櫃檯付款的方式。店員可說幾乎沒有，或只做全盤性的管理業務。因此，自助服務的商店，則是由現場的pop廣告擔任向顧客提供資訊的主角。
至於「半自助服務」，乃是店員服務和自助服務的中間型，pop的任務，不可謂不小。
由此可見，隨著各種銷售方法的不同，pop廣告扮演的角色和重要性，也大有差異。總之，製作良好的pop廣告，不但要能對顧客提供商品資訊，而且必須造成店內的有利效果，以便誘使顧客購物。
pop廣告的機能有以下兩項：
在商店內演出效果的機能
提供情報傳遞效果的機能
1. 吸引顧客上門
2. 顯現商店的風格
3. 店內引導
4. 傳遞資訊
(一) 吸引客戶上門
為了促進商品銷售,必須增加顧客入店的次數.因此,店內必須擁有能使店門前客戶對店內發生興趣,並引發他進入店內的意思.
為了使客人對該店發生興趣,必須讓他有「這家好像與其他店不同」,」店內好像有什麼活動」,「好像很有趣」,「進去看看吧」的意念;因此,必須讓客人能一目了然商店的主張(商店的觀點),即商店提供什麼商品給客人,以及滿足何種程度的需要。當商店的主張和顧客的需求及關心一致時，顧客自然就會進入店內。
其次，若店內有刺激顧客需求的活動，顧客入店的意願則更為強烈。欲將商店的**活動的主題，向過路者宣傳，pop與招牌、店內陳列店內的各種pop，如站在街道即可看見，誘客的效果將更大。
（二）顯示出商店的風格
所謂的商店形象，是顧客在購物之前，所要求之「店格」的水準，亦即「商店的風格」
基於觀念的不同，因此若要滿足顧客，商店內容必須達到某種水準以上，具體地說，就是商店裝置、商品的品質和**、店員服務等。
不但顧客對商店有此要求，商店本身亦然，以新嘗試來改變顧客的既定觀念。事實上這就是商店對自己形象的主張，將成為該店的個性、該店的政策，而形成與競爭店的差異處，造成「商店風格」，這些主張及主題，必須統一才容易為人接受，惟持續才得以發揮效用。此外還必須使客人對店內一目了然，即銷售什麼商品，入店後能獲得何種程度的滿足，店格及商品感覺的水準如何等。
因此，對於自店的宣傳，必須有乙個統一的目標，才能期待出現強有力的宣傳效果。
同時，商店也必須表現下面兩項特徵：視覺的統一性、必理的統一性。一般都是先有視覺的統一性，才有心理的統一性，這兩者的成敗，對商店形象之形成，影響甚大。
為了使商店的視覺統一化，不但要實施有規劃的商品陳列，且pop廣告也必須從商店整體的視覺相關因素中，選擇設計、色彩及大小等。
由此可見，pop廣告不但要將資訊傳達給客戶，同時也必須發揮塑造商店形象之重大作用。
（三）店內引導
客戶在店內若找不到所要的商品，會顯得煩躁不安、減低購物的興趣。因此對於入店顧客，告訴他「什麼東西在**」的服務，這種資訊的傳達，對提高購買意願影響頗大。
為了迅速將顧客引導至商品處，則必須在各重點設定標示牌及pop廣告，而且位置要適中，容易看到。在室內的pop廣告有：
1. 賣場引導；
2. 賣場、專櫃的表示；
3. 商品分類的表示。
客人可立刻發覺所要的商品在**，對商品而言，可提高顧客之流動；對顧客而言，可以節省時間。
（四）傳達資訊
pop廣告為「賣場廣告」，最主要功能就是在販賣現場的傳遞資訊。例如：
1、 說明商品
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公司二零一一年月制 摘要說明 在兩頁紙內完成本摘要。摘要內容參考 1.公司基本情況 公司名稱 成立時間 註冊地區 註冊資本，主要股東 股份比例，主營業務，過去三年的銷售收入 毛利潤 純利潤，公司地點 傳真 聯絡人。2.主要管理者情況 姓名 性別 年齡 籍貫，學歷 學位 畢業院校，政治面目，行業從業年...