第四章商務談判策劃（之二）
――商務談判前的準備
一、談判主題的確定
所謂談判主題就是參加談判的目的，對於談判的期望值和期望水平，不同內容和型別的談判有不同的主題。但在實踐中，一次談判一般只為乙個主題服務，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心。表述主題的方式應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。
二、 確定目標
談判目標是談判主題的具體化。
商務談判的目標內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。如果談判是為了取得資金，那麼就以可能獲得的資金數額作為談判目標； 如果談判是為了銷售產品，那麼就以某種和某幾種產品可能的銷售量、質量和交貨日期作為談判目標； 如果談判是為了獲得原材料，就以能滿足本企業對原材料的需求數量、質量、規格等作為談判的目標。總之，依談判的具體內容不同而不同。
談判的目標，是一種主觀的**性和決策性目標。它的實現還需要參加談判的各方根據自身利益的需要，他人利益的需要和各種客觀因素的可能來制定談判的目標系統和設計目標層次。
具體的談判目標可分為四個層次：
1、 最高目標
最高目標也叫最優期望目標。
用乙個公式表式就是 y+△y=e （y為需方的實際需求資金數額；△y為多**即增量；e為需方的最優期望目標。
2、 實際需求目標
實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、**和核算後，納入談判計畫的談判目標。
（1） 它是秘而不宣的內部機密，一般只在談判過程中的某幾個微妙階段才提出。
（2） 它是談判者「堅守的最後防線」。
（3） 這一目標一般由談判對手挑明，而己方則「見好就收」。
（4） 該目標關係到談判一方主要或全部經濟利益。
3、 可接受目標
可接受目標是指在談判中可努力爭取或作出讓步的範圍。它能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。
可接受目標對於談判一方來說應採取兩種態度：一是現實態度； 二是資金**多樣化態度，多交談判夥伴，就有可能達到需求目標的總體利益。
4、 最低可接受目標
最低接受目標是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求，若不能實現，寧願談破裂也沒有討價還價、妥協讓步的可能。它與最優期望目標之彰著必然的內在聯絡。確定最低談判目標，是因為如果沒有最低目標作為心理安慰，一味追求高標準的目標，這種心理往往帶來僵化的談判策略。
這樣的結果有以下兩個方面：
一是，不利於談判的程序。
二是，不利於所屬成員和團體經濟行為的穩定。
以上四種目標之間的關係是：
最高目標＞實際需求目標≥可接受目標≥最低目標
實際需求目標是乙個定值，它是談判一方依據其實際經濟條件作出的「預算」。而最優期望值是乙個隨機數值，只要高於實際需求目標即可，這是談判的起點，是討價還價的「籌碼」。
注：在確定商務談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三個原則：實用性，合理性和合法性原則。
所謂實用性，是要求制定的談判目標能夠談和可以談。
所謂合理性，包含談判目標的時間和空間的合理性。
合法性，是指商務談判目標必須符合一定的法律規則。
若商務談判中涉及到多個目標時，應根據其重要性加以排序，確定是否要達到所有的目標，哪些目標可以捨棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是萬萬不能降低要求的。與些同時，還應考慮長期目標與短期目標的問題。
例如，某商家欲採購某種商品進行銷售，可以作如下考慮：
只考慮**，犧牲質量以低價進貨；
只考慮質量，以**購入高質量商品，期望能以**銷售保證利潤；
質量與**相結合加以考慮；
能否得到免費的廣告宣傳；
將**、質量和免費的廣告宣傳三個因素結合起來加以考慮
在上述5種可能的目標中，**和質量問題是基本目標，若這兩上問題不解決，談判就不可能成功。而免費廣告是最高目標或最優期望目標，它是在對**和質量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標，**和質量是不可能因為免費廣告而放棄的目標。
三、談判方案的制訂
正確的戰略意圖是商務談判成功的前提，靈活具體的戰術措施是商務談判成功的基礎。而在此之前談判者要制訂乙個周全而又明確的談判方案。
1、 制訂談判方案的基本要求
談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指標和方向。談判方案應對各個階段的談判人員，議程和進度作出較周密的設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜複雜的談判局勢，使談判沿著預定的方向前進。
（1） 方案要簡明扼要
所謂簡明扼要就是要盡量使談判人員能容易記住其主要內容與基本原則，在談判中能隨時根據方案要求與對方周旋。談判的方案越是簡單明瞭，談判人員照此執行的可能性就越大。
（2） 方案要具體
與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎。
（3） 方案要靈活
要考慮一些意外事件的影響。
2、 最佳代替方案
對己方獲利大的方案大多對對方不利，而對己獲利較低的方案往往可能為對方所接受，這一方案就是最佳替代方案。最佳替代方案預示著未來的談判結果，幫助你在眾多的結果中選擇乙個可能的結果―――乙個對方可能接受，而且對你來說可能獲利的結果。
注：若談判桌上的形勢對你有利時，無論如何不能亮出你的最佳替代方案，因為對方在處於不利的情況下，有可能提出的方案優於你最佳替代方案； 其次，在一般情況下，過早亮出你的最佳替代方案，也對你大大的不利。
3、 談判方案的主要內容
（1） 確定談判目標
談判目標是通過談判所要解決的問題，商務談判目標可以劃分為：最優期望值、實際需求目標、可接受目標和最低目標，四個層次。
（2） 規定談判的期限
談判的期限是指從談判的準備階段到談判的終局階段之間的時間。談判的期限關乎談判的效率。
（3） 擬定談判議程
在確定談判目標、談判物件和談判期限之後，即可擬定談判議程。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定，談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程。
前者由談判雙方共用，後者供己方使用。
● 己方安排談判議程的優勢分析
由己方安排談判議程有許多優勢，因為己方可根據自己的需要適當安排。
例如，可根據自己的習慣來安排談判時間，主題的先後順序等。但也有透漏己方的某些意圖之嫌。
● 談判議程的內容
在擬定談判議程時，要注意兩點：一是要有互助性，即不僅要符合我們自己的需要，也要兼顧對方的實際利益和習慣做法； 二是簡潔性，在一次談判過程中，過多的談判事項往往會形**們的思想負擔。典型的談判議程至少要包括下列4項內容：
時間安排。確定談判在何時舉行，為時多久。倘若是分階段的談判還需確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。在時間的安排上要注意以下幾點：
1、 對於雙方意見分歧不會太大的議題應盡量在較短的時間內解決，以避免無謂的爭辯。
2、 對於主要的議題或爭執較大的焦點問題，可將其安排在整個談判進行到總時間五分之三之時加以討論。
3、 文娛活動的安排要恰到好處。
4、 在進行時間安排時要考慮意外情況的發生，適當安排機動時間，當然機動時間的安排也不可太多。
在確定談判的時間時，要考慮以下幾個因素：談判準備的充分程度； 談判人員的身體和情緒狀況； 談判的緊張程度； 談判議題的需要； 談判對手的情況。
（4） 確定談判議題
談判議題是雙方討論的物件，凡是與談判有關的並需要雙方展開討論的問題，就是談判的議題。
確定談判議題時，首先要將與本次談判有關的問題羅列出來； 其次，將羅列出來的各種問題進行分類，確定問題重要與否，與己方的利弊關係； 最後，將對己方有利的問題列為重點問題加以討論，對己方不利的問題盡量迴避，這將有助於己方在談判中處於主動地位。但迴避並不等於問題不存在，因此，還要考慮當對方提出這類問題時，己方採取的應付對策。
（5） 談判議題的順序安排。
談判議題的順序有先易後難、先難後易和混合型等幾種安排方式。
先易後難，先討論容易解決的問題，以創造良好的洽談氣氛；
先難後易，先集中精力和時間討論重要的問題，待重要的問題得以解後，再以主帶次，推動其它問題的解決；
混合型，即不分主次先後，把所有要解決的問題都提出來進行討論，經過這一環節後，再把所有要討論的問題歸納起來，先以統一的意見予以明確，再對尙未解決的問題進行討論，以求取得一致意見。
（6） 通則議程與細則議程的內容
通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排。通常應解決以下問題：雙方談判討論的中心問題，尤其是第一階段談判的安排；列入談判範圍的有哪些事項，哪些問題不討論，問題討論的順序；討論主要問題及人員安排； 總體及各階段談判的時間安排。
細則議程具有保密性。它是對己方審議同意後具體策略的具體安排，供己方使用。其內容一般有：
對外口徑的統一，包括檔案、資料、證據、觀點等 ； 談判過程中各種可能性的估計及其對策安排； 談判的順序，何時提出問題，提什麼問題，由誰提，誰來補充、何時打岔，誰來打岔等
四、談判人員的安排
談判是談判主體間一系列行為的互動過程，談判人員的素質和能力直接影響到談判的成敗得失。因此，合理的人員安排尤為重要：
1、 安排合適的談判人員
2、 談判班子的構成原則
組成談判班子的實力原則：業務實力、社會地位、工作效率
組成談判班子的進度原則：人力組織、決策能力
3、談判班子內部成員的分工與配合
確定商務談判的人選的原則：
商務談判的人員選擇，首先應考慮對方的人選情況，從而有針對性地挑選，即針對對方人選的弱點來挑選。
其次，對本方人員要做好角色安排，一是根據需要，分好主談，副談。主談、副談根據情形靈活的變換角色。二是，根據需要，分好「紅臉」、「白臉」。
五、各種心理準備
商務談判前做好各種心理準備，就能提高商務談判者的心理素質，以應付各種可能的困難局面。
1、 做好對手強硬的心理準備
（若遇到身份地位較高的對手時，要將之放到平等的位置，只要事先做好充分的準備，你就佔了上風）
2、 做好進行「馬拉松」式談判的心理準備
在談判前，對談判的艱巨性要有充公的心理準備。盡量將困難考慮得多一些，將談判的過程考慮得複雜一些，將談判所需要的時間考慮得長一些，做好要進行一場「馬拉松」式談判的心理準備。
3、 做好商務談判破裂的心理準備
事先作最壞的打算，往往還會取得意想不到的成功。
五、選擇談判地點
談判的地點一般分：本方地、對方地、中立地，三種。在「本方地」談判佔「地利」，可以作出對本方有利的安排，而且可以利用與對方的差異優勢策略。
在對方地談判，則便於觀察和研究某些情況，有利於與對方上司和其他人士接觸，較容易尋找藉口等。
所以，重大的談判，尤其是重大的國際談判，往往選擇第三方―――「中立地」進行。
六、談判現場的布置與安排
1、環境要求
2、桌椅的安排與擺放
（1）談判桌的選擇
談判桌一般有：圓形、長方形、方形、甚至是t形，還有不用任何談判桌，像「沙龍」一樣。方形談判桌，雙方談判人員面對面而坐，這種形式看起來正規些，但過於嚴肅，缺少輕鬆活潑的氣氛，有時甚至會有對立的感覺。
交談起來並不方便。
商務談判策劃
2.4最低目標 我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70 且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3 談判團隊人員組成 主談 我們kll工廠銷售部的王經理 副談 kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高階技術員李師傅...
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
商務談判策劃書
2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...