內容low profit 關於**和利潤——利潤低 1
1. 小店定價必須比超市低，否則沒有人買 1
2. 寶潔產品單品利潤不高 2
3. 超市****比供貨**更低 3
4. 有**活動，就按**活動折扣下來的**計算 4
5. 供貨價比批發價更高 5
6. 小店不一定要遵守建議零售價，可以很高或者很低 5
7. 只要便宜，賣什麼品牌都無所謂 6
low offtake 關於買賣週期——不好賣 7
1. 老闆按照以前經驗判斷，此貨不好賣 7
2. 從來沒賣多的新品，不知道好不好賣 8
3. 太貴，不好賣 9
4. 食品好賣，日用品不好賣 10
5. 店主認為產品不適合小店賣，非小店目標產品 11
6. 店主覺得消費者認為是假貨 11
7. 質量不好，不好賣 12
8. 店小，賣不多，不能有太多庫存 13
9. 淡季不好賣 14
10. 無人問津，不好賣 14
counterfeit 假貨 15
1. 老闆認為你賣的是假貨，拒絕買進 15
處理辦法：渠道差異比較法、經營理念教育法。
具體操作：強調超市和小店的差異
目標產品不同：大包裝更適合超市銷售，而小包裝更適合小店銷售。有的產品的小量裝只在小店渠道銷售。這是小店的優勢，也是不能用**去比較的。比如：袋裝洗髮水。
滿足消費者不同需要：消費者對超市的要求是商品全，**低；超市滿足消費者一站式購齊的需要。消費者對小店的要求是方便的買到需要的商品，對**的敏感度相對較低。
小店滿足消費者方便及時的需要。
og**不同：超市和小店滿足消費者不同需要，有不同的定位和經營策略，因此og**也是不同的。兩者不只是競爭關係，同時也存在互補關係。
小店不必把超市作為自己的競爭對手，而是應該以超市為參照，充分挖掘自己的優勢，做出自己的特色。
**不是影響消費者購買決定的唯一因素。因此，**高低不是決定小店產品銷售業績的唯一因素。
處理辦法：競爭對手比較法、經營理念教育法、品類模擬法
具體操作：強調寶潔產品知名度高，市場占有率高的特點。
轉化：做生意就是為了掙更多利潤。總利潤＝單品利潤×銷量。
寶潔產品單品利潤不高，但是由於具有高知名度和市場占有率，銷量非常好。因此，雖然單品利潤不高，總利潤也是不少的。與其他單品利潤高，但銷量平平的商品相比較，寶潔產品賺的利潤可不少。
銷售寶潔產品有利於樹立良好的商店形象。寶潔產品在各個品類中都是數一數二的大品牌，具有很高的知名度和美譽度以及極高的市場占有率。銷售寶潔產品，可以在消費者心中樹立良好的商店形象，也可以滿足廣大消費者的需要，不斷擴大和鞏固消費群。
與店裡其他品類的產品相比。其他品類產品也存在這樣的情況：同一品類中，一部分商品單品利潤不高，但是銷量很高；一部分商品單品利潤高，但銷量較小。
不同的搭配構成整個生意。寶潔產品單品利潤低，但總體利潤較高。而且經營寶潔產品能為更多消費者提供滿意的選擇。
處理辦法：經營理念教育法
具體操作：強調超市**與小店經營的區別。
超市的****是低於成本**的，只能是短期的。而你的生意是長期的，短期**的**和產品不能滿足你長期經營的需要。
超市**產品多是大包裝，不適合在小店銷售。
超市如果有這種產品賣，說明存在對這種產品的需要。當消費者需要再次購買時，你的機會就來了。
處理辦法：**政策解釋
具體操作：強調供貨價不變，只是短期優惠**。
政策解釋：**不折價，而是「返貨不返錢」。
供貨價不變，**只是短期活動。
處理辦法：批發渠道經營教育法。
具體操作：介紹批發商經營模式和降價**。
批發商的經營：「拉上補下」，降低知名度高的產品的**，樹立低價形象；提高其他產品**，賺取更高利潤。
批發商低價**：分拆**包裝，以低價傾銷舊包裝的產品，新舊品混和，真假貨混和。
我們的優勢：服務（個性化的經營建議和助銷）、新資訊（新產品、新包裝、**包裝）
處理辦法：理性資料比較法、感性消費者心理教育法
具體操作：基於資料和消費者心理進行說服。
高的**會導致低的銷量，低的**會導致虧損。通過市場資料調查，我們的建議零售價能夠保證你長期總利潤的最大化。
如果**太高，消費者通過與超市**比較之後，他們很難再在你的店裡面購物了。
處理辦法：理性資料比較法
具體操作：每克產品的**比較，利潤比較。
每克產品**比較。
渠道利潤：賣我們的產品，每一包賺的利潤更高。
對於**敏感型顧客，先嘗試賣入小包裝或者**包裝。
處理方法: 排除法、分析法、教育法
具體操作：找到不好賣根源，分析原因，找出機會幫助賣進。
排除法：逐一詢問，找到不好賣的根本原因。
**（定價太高導致不好賣）
貨架（擺放不顯眼或混亂導致不好賣）、
品類（不是適合小店賣的產品導致不好賣，可以詢問同品類的競爭對手）、
買賣週期（店主對不好賣的判斷標準是否符合實際，比較店內其他商品的週期）
地理位置（大超市附近，競爭對手太強悍）
分析法：找到根源，分析應對措施。
建立信心，勾畫遠景。強調我們產品的大品牌、信譽度、***、廣告多、利潤率。
處理方法：比較法
具體操作：建立新品與成熟產品的聯絡, 使店主有信心賣新品。
比較法：寶潔公司新品，能滿足市場需求。
和寶潔公司成熟產品如舒膚佳做比較，**、利潤、走勢、銷量。
通過與成熟產品的比較，拉近店主對新品的關係，消除陌生感。
比較新品與成熟產品的利潤空間。
處理方法：比較法、教育法
具體操作：比較店主對食品的經營之道，提出多品類經營概念。
比較法：比較其他品類產品的多樣性，讓店主談談經營之道。如：香菸、酒。
教育法：確定比較貴的產品定義。大包裝產品**高，但單克**便宜，不算貴
單克**貴的產品，才所謂貴。
比較貴的產品利潤相對高。
對於貴的產品，為了滿足消費需求，不能不賣。可少庫存。
寶潔公司產品品牌好，消費者放心。小店目標消費者購物目的是便利，大品牌產品信得過，即算貴一點也買得放心。
處理方法：分析法、教育法
具體操作：分析店主對食品和菸酒的經營，引出滿足不同檔次需求的策略，引入日化經營。
分析法：肯定店主的經營策略，主賣食品，輔以日化品。
分析食品、香菸、酒水也有好賣與不好賣之分別。但不好賣不能從此不賣。
日用品可與食品連帶。
教育法：少量日用品經營，選擇大品牌大公司的產品，省心省力好賺錢。
週期性拜訪，送貨上門，有**裝和新品資訊。海報等助銷工具提供。
處理方法：教育法、舒適性刺探
具體操作：教育店主品類經營知識，勇於嘗試。
教育法：品類知識教育。系統銷售概念。
從香皂好賣，過度到嘗試賣沐浴露。創造消費者的需求。
給消費者的選擇越多，衝動購買的慾望越大。
舒適性刺探：提示店主，我們服務的歷史紀錄，一直站在店主角度為他生意著想。
處理方法：排除法、教育法
具體操作：幫助店主建立信心，通過改善貨架吸引消費者。
排除法：找到消費者認為是假貨的原因。
**：定價太高或者太低，不符合市場定價。
貨架：擺放不整齊，與店內其他非日化產品擺放一起，沒有概念過度。如日化產品和五金電器放在一起。面位太少，不足以引起注意。
教育法：連帶銷售概念。若店主有相關品類產品銷售，可連帶售出相關品類產品。
處理方法：排除法、教育法
具體操作：找到質量不好的根源，不可迴避。避免店主主觀判斷。
排除法：找到真正原因，原因有二
本產品質量問題：引起高度重視，向總部反饋。同時強調，一分錢一分貨。中低檔產品不可能具有高檔產品的質量。同價位不同品牌的產品中，寶潔公司的產品價效比最高。
非本產品質量問題：操作過程問題。教育店主操作的正確性。
教育法：產品只要能賣給消費者，產生利潤就是好賣的產品，最終需要市場檢驗。
處理方法：比較法、教育法
具體操作：強調我們的服務，針對店主具體情況送貨，不積壓庫存。
反對意見處理
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客戶反對意見處理
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處理客戶反對意見總結
1 為什麼要收經銷費？答 公司按照服裝行業規則收取一定的經銷費是為了保障雙方的利益不受損害，對於經銷商來說只有交了一定的經銷費才能在所在區域享受經銷權。該費作為乙方享受甲方合同約定的相關服務 供貨 支援 格 獎勵返點的條件。我們這三萬元是根據您後期的進貨累積額全額返還給您的。2 貨源是否充足？發貨是...