一、專案概況
花樣年華專案為贛州世紀閩鑫家具大市場開發****開發的商住小區，總占地面積14286.44㎡，總建築面積43612.89㎡，其中住宅面積24982.
75㎡,商業面積17548.58㎡，雜間面積1081.56㎡。
目前，住宅部分銷售率接近65%，已進入後期掃尾銷售階段，為了保持專案銷售的連續性，一二層底商的銷售成為接下來主要的工作任務。而花樣年華的商業體量較大，售價總額在整個專案的匯款額當中亦佔據十分重要的地位，因此，花樣年華商業銷售的成功與否將對整個專案的成功操作具有異常重要的意義。
花樣年華商業分臨街店面、北面商業內街和二樓寫字間三大部分。其中，臨街店面58個，共計3382.04㎡，北面商業內街店面46個，共計828.
75㎡，二樓商業面積9213.91㎡。一層店面層高3.
1m—5.1m（其中夾層高度2.8m—3.
6m），遠遠高於住宅專案底商4.5m的平均水平，二層寫字間層高4.5m，這對於一層進駐的商家來說，大大擴充套件了店面的使用空間，實用性得以進一步提公升。
二、專案swot分析
1、strengths（優勢）
● 毗鄰贛州市四大專業市場，即贛州家具大市場、贛州建材大市場、贛州南北水果批發市場和贛州市物流中心，可以共享專業市場帶來的**、物流、資金流、資訊流；
● 緊鄰贛州市物流中心，提供了更為快捷、方便的交通、資訊服務，增強了本專案商家與外界的聯絡，有利於為其擴充套件潛在市場，提公升商業物業價值；
● **開發區工商銀行、農業銀行、農村信用合作社、工商所、郵政局等金融機構和市政配套的完善，提供了強大的後勤保障，優化了經營商家的交易條件，提高了經營效率；
● 開發商已經成功開發贛州家具大市場，具有豐富的商業運營經驗和商業資源；
● 位於迎賓大道和客家大道兩條進出市中心的主幹道之間，交通方便；
● 楊梅渡片區主要的人氣旺盛之地，滿目繁華，商業前景廣闊；
● 相對較低的租金水平，使其具有超高的價效比，對投資者具有一定的**力；
● 專案相對較高的層高設計，使經營商家擁有更多的使用空間。
2、weaknesses（劣勢）
本專案商業體量相對於其他幾大專業市場而言規模甚小，因此要形成專業市場的氛圍難度較大；
專案所在的金源路並非主要交通要道，**、車流量有限，難以在短時間內快速聚集商業氛圍；
底商開間較小，經營空間不能得到最大化利用；
無專門的倉庫供商家使用，不利於貨物的存放；
緊靠物流中心，各種大型車輛佔道停放，大大影響臨街店面的昭示性。
3、opportunities（機會）
● 建材種類繁多，而專業市場數量有限，贛州市並未形成各種經營業態的商業街，各種業態經營零散，沒有形成規模效應，因此，在專業性市場集中的地區打造一類新的專業市場，具有強大的輻射能力；
● 目前市場上的投資行為雖然受到一定限制，但如果營銷到位，還是具有一定的市場潛力；
● 贛州商鋪的競爭已近白熱化，從家具大市場、贛州休閒娛樂城等專業市場的銷售狀況來看，市場對商鋪的投資熱情較高，而本專案獨具的地理優勢，若定位合理，勢必會再造商鋪炙手可熱的火爆景象。
● 近期周邊樓盤可推售商鋪數量有限，且優良地段空鋪奇貨可居，本專案的推售則可以填補這一空白，給投資者提供更多的選擇。
4、threats（威脅）
緊縮的金融政策，限制了房地產市場的發展，對商業地產的影響尤為深重，大大縮小了市場需求容量；
周邊專案一定規模的在售商鋪，與本專案形成競爭之勢；
房地產市場的冷淡，一定程度上影響了投資者對商鋪投資的預期，觀望氛圍濃厚。
贛州幾大專案商業物業的推出，將給花樣年華商鋪的銷售帶來極大的威脅。中航城商業步行街、國際時代廣場商業步行街、**時代商業裙樓等著名樓盤的相繼面市將會給本專案的銷售帶來不可逆轉的衝擊力和震攝力，將會給專案帶來嚴重的銷售障礙。
小結：①本專案地理位置優越，商業氛圍較為濃厚，具備商業開發與經營所需的一些基本條件，基礎條件較好；
②雖然在目前房地產市場低迷的情勢下商業投資也受到一定的冷遇，但相對於住宅市場，商業地產無價的市場特性得到最大程度的體現，贛州的商業地產不降反公升，這為本專案的運作提供了契機；
③在低迷的市場形勢下，本專案要突出重圍除了充分挖掘自身的優勢以外，還需通過有效的招商及大力的營銷手段，弱化專案在地段、產品本身等方面的劣勢，在市場競爭中贏得一席之地。
三、基礎定位
（一）參考因素
1、贛州商業分布的零散性
從市調的情況來看，贛州市的商業分布零散，專業性批發市場數量較少，因此做某一商業業態的專業市場會彌補這一市場空白，具有一定的市場前景。
2、專業市場的輻射作用
本專案南臨贛州物流中心，東靠贛州家具大市場，與贛州市南北水果批發市場、贛州建材大市場僅百公尺之遙，可謂幾大專業市場之核心，地理位置優越。專業市場的聚集，能夠產生規模經濟效應，在經營成本，產品**都要低於其他零售市場，且產品的選擇更具多樣性，因此，能夠吸引眾多的客戶前往採購，由此形成的重要的**量是市場做旺的基礎，也成為本專案共享的一大優質資源。專業市場的聚集效應，輻射範圍覆蓋本專案。
基於專業市場的眾多優點，這是本專案採取坐位專業市場定位的重要參考因素之一。
此外，從幾大專業市場的功能分布來看，涉及房地產的建材大市場、家具大市場還不能滿足一套新房入住所需的全部材料採購，且幾大專業市場的細分不夠，從滿足消費者一站式購物的需求出發，還存在一定的市場空白，這就表明，本專案在招商定位時一定要考慮建築材料的經營業態。
3、房地產開發速度
2023年以來，贛州市房地產發展進入乙個快車道，大量的新房入住及二手房購置改造給建築裝修市場提供了巨大的商機。雖然進入2023年贛州樓市萎靡不振，但從長遠的角度出發，房地產建築面積的與日俱增是無需置疑的，由此帶動的房地產建築材料市場的發展勢必會造就廣闊的消費市場。因此，試把本專案定位於房地產建築材料市場這一業態，可能會有一定的成長空間。
（二）定位方向
經營決定價值。招商定位是商業地產營銷的基礎。因此，本專案招商定位的準確與否關係到專案操作的成敗。
考慮到專業市場的規模效應、對市場的影響力及消費者的吸引力、產品種類的多樣性、低價的實惠性，以及房地產市場發展給建築材料市場帶來的廣闊的市場潛力、目前建築材料市場日漸火爆的現狀，本專案在專案招商時應從建材種類的業態加以考慮，對建築材料的種類進行深入細分，力求在市場細分中找到突破口。
因此，得到本專案招商的初步定位方向——建材專業市場。具體作為何種建材門類裡何種業態、何種檔次的專業市場有待從市場調查中得出結論。
四、贛州市建材規模市場調查
（一）調查板塊劃分
本次調查板塊劃分以客家大道、長征大道—東陽山路—文清路、迎賓大道—大公路—文明大道縱橫交錯分割形成的區域為依據，共劃分為河套老城中心區板塊、河套老城延伸區、章江新區、楊梅渡片區、贛州建材大市場五大板塊進行調查。
（二）贛州市整體建材規模調查
1、各大板塊建材規模
（1）河套中心城區
河套中心城區的調查範圍涵蓋了贛州市區80%的街道，主要有東陽山路、五洲大道、站前大道、贛江源大道、大公路、環城路、八一四大道、雲山路、龍崗路、張家圍路、賴家圍路、黃屋坪路、關刀坪路、健康路、和平路、海會路、東勝山路、東橋路、厚德路、東郊路、渡口路等。
表1-1：河套老城中心區建材規模調查情況
（單位：㎡，元/㎡·月）
表1-2：河套老城中心區建材業態分布單位：㎡，%）
圖1：河套老城中心區建材業態統計圖
通過以上各表可以看出，河套老城中心區商業的建材經營種類繁多，規模龐大，總體規模達到13726.96㎡，共計268家。其中，五金水暖的經營面積最大，為5122.
48㎡，佔到整個調查區域建材規模的38%，其次，燈飾電工的經營面積次多，為3822.6㎡，佔整個調查區域建材總面積的28%，而油漆的經營面積位居第三位，為1489.6㎡，佔河套老城中心區建材總面積的11%，經營櫥櫃的商家數量也較多，其經營面積達到1282.
56㎡，佔總建材規模的9%。此外，裝飾、窗簾布藝、門窗木業、衛浴潔具等其他家居建材的商家數量較少，經營面積分別只佔到總規模的6%、3%、1%、1%。
通過調查發現，本區域範圍內建材家居類的商業具有以下特點：
①總體規模體量較大，種類繁多，經營業態豐富多樣；
②各商家分布零散，品種經營不具專業積聚性。老城區各主要幹道如東陽山路、文清路、八一四大道等經營家居建材的商家數量甚少，因為繁華的地理位置，為保持整潔的市容形象，這些幹道成為老城區高檔建材分布的道路，且各大經銷商均採取專營品牌的形式經營。
③龍崗路、雲山路成為次建材市場，也是老城區主要的五金水暖、燈飾等業態的集中區，約佔到總規模的45%，而其經營的五金、燈飾等業態規模佔到整個老城區同類商業面積的80%；
④從各商家的品牌檔次來看，本區域因位處老城中心，新開發樓盤數量有限，對一些高檔家居建材的需求量不足，加上老城區建築老舊，不便於商家對門頭進行高檔裝潢，以致所經營商家的品牌檔次較低，多以五金水暖、燈飾電工等雜牌經營為主，而真正經營品牌的商家較少，如一些高檔衛浴、櫥櫃等商業種類的經營者較少。
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