客戶異議：我不需要（一）
行銷物件：一般客戶
老鼠救獅子
乙隻獅子躺在樹下打盹，乙隻老鼠過來問：「大王，您需要我幫忙嗎？」
獅子斜視著老鼠說：「呵呵，真好笑，快滾開。」
過了幾天，獅子中了獵人的圈套，被繩索吊在樹上，正當它痛哭不已時，老鼠跑過來用牙齒咬斷那些繩索，讓獅子獲得了自由。
輔助話術：
乙隻小老鼠給強大的獅子以自由，有時一點小小的投資也會給我們帶來一生的幸福。
保險不正如此嗎？我們才知道我們需要它是不必要的，當風險來臨時，我們才知道我們需要它，但到那時為期已晚，何不趁現在拿出一點點小小的投資，去換取一生的幸福呢？
客戶異議：我不需要（二）
行銷物件：公司老闆
用舵手祭神
從前有幾個商人，欲去遠方探寶。那時沒有指南針，也沒有氣象預報，專靠對航海有經驗的人帶路——叫航海舵手。因為只有舵手才能識別航向和預知氣候的變化。
這些商人經過多方打聽和拜訪，好不容易找到一位舵手，用重金請來。各方面都準備好了就選吉日，祭拜神明，啟程出海。
頭幾天，風平浪靜，船行海上，非常的順利。可是，有一天風雲突變，起了風浪，繼之狂風暴雨，一連數日，情況危急。情急之下，有人說，須祭海神才能風平浪靜。
祭海神需要乙個有生命的動物做祭品，而出海尋寶的商人都是自己的人，只有舵手是外人，大家商議的結果，只有犧牲舵手。於是把舵手殺來做祭品，祈禱海神保佑航船平安，採寶順利，平字返航。
祭神後的第二天，恰好天氣轉好，可是大海一片茫茫，誰也不知駛向何處才能採寶，連回家的路也找不到了。於是在大海中漂來漂去，漸漸地船上的糧食吃完了，商人們又飢又渴，最後統統葬身***之中。
輔助話術：
航海沒有舵手，就有翻船的可能；路上沒有燈光，我們可能迷失方向；雨天沒有雨具，就很有可能淋濕。人壽保險就像航海時的舵手、夜裡的燈、雨中的傘，雖然在波平浪靜的睛朗的白天，我們覺得它們是可有可無的。可是生活一旦陷入危險，保險就像航海中的舵手一樣顯現出異於平常的本色，它就可能挽救整艘生命之船。
您之所以會覺得不需要，想必您對於公司的經營管理，有一套獨特的見解，正因為如此，我才更要苦口婆心地勸您投保。在現今社會福利中，保險算是一項很好的福利，人們往往投保。在現今社會福利中保險算是一項很好的福利，人們往往在求職時，民較希望能進入有投保的公司，像您這個體制健全、完善的公司，怎能少了保險呢？
相信您如果投保後，會吸引更多有才能的人來替您效勞，對於公司又何嘗不是件有利的事呢？
客戶異議：我不需要（三）
行銷物件：一般客戶
救命的軟木塞
「先生，假使我的袋子中有個軟木塞，此時此刻您出任何乙個價錢，我都會賣給您。但是您可能一分錢都不會給我，因為您不需要它。假設這個星期天的早上，您和妻子正在享受乙個輕鬆的釣魚假日。
您全家正離岸有一公里遠，旁邊沒有別的遊客。您的妻子正在看書，您正準備魚餌要去釣魚，小孩正在幫您——突然，您的船漏水了！您開始把水舀出去，大喊救命，不過，一點用也沒有，沒有人聽見，您又無法堵住漏洞。
您全家就漸漸地往下沉了！
「這個時候，我坐直公升飛機飛到您的上空，在您頭上丟下這個軟木塞，再一次問您能出什麼代價來買這個大小剛好堵住漏洞的軟木塞？您一定會付出任何我要求的代價——對嗎？先生，為什麼？」
（讓客戶盡量說他想說的話）
「為什麼這個軟木塞在那個星期天意義如此重大，現在卻一文不值呢？
（讓客戶再度發言）
「這不就是我們現在的情況嗎？您無法**未來，因此，您無法在意外或疾病發生的前一天才打**給我，要求我的保護。為了您的財產安全及心靈平安，您必須現在擁有這個保障。」
輔助話術：
平時安康不識保險，萬一發生意外才知保險殷切關愛之心。平時買，急時用，這就是人壽保險的特點。
客戶異議：我沒錢（一）
行銷物件：一家之主
父親買的保險
我的父親戎馬一生。他的童年正好遇到大蕭條時期，母親也是一樣。因此，他們很注意讓自己的孩子得到他們自己在童年渴望但又無法得到的東西。
我在8歲那年，著了魔似的渴望在過聖誕節時能有一台電唱機作為聖誕禮物。我心裡明白父親的薪水十分微薄，他沒有多餘的錢替我買唱機。但父親在軍需處的乙個**社謀得了乙份兼職。
那年聖誕節前，他每天在午餐時間幹乙個小時的活，每小時一美元，一連幹了25天。他不顧自尊，為他的下屬服務，而這一切只為了替我買那台唱機。
一年後，父親要做心臟手術，輸血的血型配得不夠好，結果產生了輸血反應。在最後的5天裡，他意識到自己將不久於人世了。他去世的那一天打**給我那當時才7歲的弟弟，對他說自己已經去世了，去了天堂。
他說：「上帝要我打**給你，跟你說聲再見。你不要害怕，也不要難過，因為我很好。
我是想讓你知道我很想念你。」
他給我寫了封信。他在信中對我說，他為我在學校裡的成績感到驕傲。他說他希望我有一天能上麻省理工學院——後來我果真上了麻省理工學院。
他還對我說，他相信我無論做什麼事，只要盡力肯定會成功的。
在我參加學校為七年級和八年級優等生舉行的頒獎午餐會的那天，母親將父親這封信給了我。那真是我終身難忘的一天。我當時沒有意識到父親是在多麼艱難的時勢下寫的這封信，他明白自己的時間不多了。
他在母親懷中離天人世時，對母親說的最後一句話是：「要讓吉公尺高高興興地參加完學校的頒獎午餐會，等午餐會後再告訴他我的事。」
母親和父親只為一件事真正的爭吵過，這事涉及錢。父親是想要為我們已經抵押出去的住房買份保險。他對母親說：
「這筆投資是省不得的。要是我有什麼不測，你和孩子還能保住這屋子。」可母親說：
「我們沒錢買保險。」
6個月後，父親去世了，母親想，這下我們要被掃地出門了。但在三星期後，保險公司的理賠員帶來了一張支票，那筆錢正好是我們所欠的房款。
父親在去世前自己設法偷偷省著錢，買了抵押保險，一直在繳付保險費。現在他安靜地躺在墓地裡，卻還在關懷和照料著我們。
輔助話術：
有沒有錢，我認為這要看和什麼人去比較，像故事中的這個家庭，可說是真正意義上的沒有錢，但作為一家之主，為了自己的家人和孩子，卻省吃儉用，讓他們在保險的呵護下，幸福地生活。
乙個人如果失去謀生能力，家人的生活費、教育費、醫療費等等才是最昂貴的費用，而這些是不能不付的。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故後，這些費用就要讓愛人及小孩去承擔，甚至轉變為債務，您想這種狀況發生嗎？為什麼不趁現在能賺錢的時候，買乙份理想的保險，由自己想辦法來付費呢？
客戶異議：我沒錢（二）
行銷物件：一家之主
脆弱的生命
我的朋友望著父親那日漸衰老、布滿風塵的蠟黃色臉，靜靜地躺在病床上，無助的眼神只剩下一絲期待。我的朋友不知道他確切在想什麼，但朋友知道父親非常想治好這個病，因為剛查出原因時他曾對醫生說：「如果4萬元能治好這病，我就治，否則，就不治了。
」後來朋友才明白，父親他們廠裡只報銷50%的醫療費。那麼，父親一生的積蓄可能就是2萬元左右了。
朋友的父親患的是「急性淋巴細胞白血病」，聽了醫生說，白血病有20多種，這是最嚴重的一種。他了解父親的病況：血小板極低，需輸血小板和化療，如果不採取積極的**措施，父親的生命是多還有幾個月的時間。
如果按照**的需要，每天都要使用強的松龍、柔紅霉┅┅這些藥可都是一百元左右一瓶的。剛過了幾天，朋友去交錢取藥時發現已用去了2萬元，他驚呆了，這時想到父親、母親、弟弟、妹妹，他們都是工人，最後他們可能傾家蕩產也無法挽救父親┅┅那該怎麼辦？
朋友找到醫生那裡，告訴他們「我們沒錢了，請醫生酌情處理」。
第二天，**小姐送來廉價的靜黴素，這時朋友的心突然刀絞般的痛起來，淚水悄然落下，但他們已經無能為力。這一切都是因為沒有錢！朋友不知道現在醫療保險制度有哪些規定，只知道，沒有錢就沒有藥；沒有錢，就治不好病。
這種折磨叫朋友欲哭無淚、欲喊無聲。
輔助話術：
在金錢面前，生命不在偉大。如果在生病之前買了保險情況就大不相同了，這區區的4萬元醫療費保險公司就會替您父親交了，也就不會使您父親的生命因為沒錢而受到威脅了。
人的一生中，生病、年老、死亡都是必經的過程。生病時，需要錢才能看醫生；年老時，需要錢才能填肚子；死亡時，需要錢才能辦後事。保險一方面使您在生病時、退休時，有所依靠；另一方面藉由繳保費，也讓我們學會了如何控制自己的開支。
所以您說，您沒有錢，是想盡量避免不必要的開支，但我要和您討論的財務規劃，絕不是要增加您的不必要開支，是反這來保證您有能力來應付生活上各方面的必要開銷。
客戶異議：我沒錢（三）
行銷物件：一般客戶
上帝的腳印
從前有乙個信仰堅定的年輕人，一心篤信上帝與他同在，無論經歷任何困難和起伏，都毫不畏懼。
有一次，他不幸遭遇到有生以來最大的一次挫折，痛苦不堪，他緊緊地握住項鍊上的十字架，虔誠地祈禱，等待著祝福。然而，最後他還是慘遭失敗。於是他對上帝十分失望。
一次，在黑暗中，他夢到自己獨自在沙灘上四行腳印，怎麼會這樣呢？
就在此時他彷彿聽到了上帝的呼喚：「孩子，那二行出來的腳印是我的，不是你的，當你已無法走下去的時候，是我揹著你走的。」終於，他了解到上帝是如此的偉大。
輔助話術：
保險，就好像上帝那溫暖有力的雙手，時時刻刻地呵護著我們，當我們跌倒時，他就扶我們起來，對我們的幫助遠遠超過我們所祈求所能想象的。若平時沒有做好萬全的準備，當我們跌倒時，往往是要支付更高昂的代價。
當你遭遇困難的時候，人壽保險伴隨您同行，就連上帝都無法做到的，保險可以做到。
客戶異議：最近手頭緊，過一段時間現說吧（一）
行銷物件：一家之主
沒買保險的遺憾
我曾經看過一部某家日本保險公司拍攝的電影，劇情是這樣的：有一對夫婦，婚後，曾有壽險從業人員向他們推銷保險，幾次都被拒絕了。理由是「剛結婚，沒有錢，一年以後再說吧」。
一年後，壽險從業人員再去拜訪他們，這次，先生的託詞是：「正準備買房子，沒能力負擔保費┅┅再等一年吧┅┅」兩年後，這位先生的託詞是：「房子有了，但是太太懷孕了，小寶寶即將出生，等第乙個孩子生下來再說，反正不急，慢慢來！
」 ┅┅「因為┅┅」有著太多的「因為」、太多的「慢慢來」，結果，事情發生了。他的6歲小孩，有一天，放學回來，眼睜睜看著他父親在自家門口被車撞倒，全家心急如焚，因為他是家中唯一賺錢的支柱，絕對不能發生差錯。
在醫院療養一段時間，那位屢敗屢戰的壽險從業人員仍不斷關懷他。出院後，他在家裡作****時，從窗外看見有兩個天真活潑的小孩子，與母親在和煦的陽光直快樂的嬉戲，他有所感觸地頓悟到：「保險是生活的必需品，而不是奢侈品，人有旦夕禍福，月有陰晴圓缺，保險的需要是不能等待，刻不容緩的。
」於是他毅然決然的買了乙份保險。
增員話術拒絕處理
增員話術拒絕處理.txt 你不用一上線看見莪 就急著隱身，放心。莪不會去纏你。說好的不離不棄現在反而自己卻做不到保險增員話術拒絕處理 我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內在或外在的種種因素，常會使新人產生疑惑 惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢？...
增員話術拒絕處理
增員話術 十八 拒絕處理 一 在前面的第一至第五單元中，我們將增員的過程從物件的尋找 約訪 面談的要領 到性向測驗的運用等等詳加說明，而這些都是增員的基本動作，亦是平時除了銷售保單之外，最重要的工作與活動之一。此外，學員也應對六至十三單元的內容，如公司特色 壽險前途 業務制度 教育訓練 行業比較等相...
續期常見拒絕處理話術
前言續期服務是壽險公司為其客戶提供的一項基本服務，同時也是促進壽險公司穩健經營 培養忠誠客戶和進一步拓展新客戶的重要途徑。續期服務是調整和維護客戶的保險計畫，通過對客戶保單的保全處理，使其更加符合客戶風險保障的需求。在續期服務過程中，客戶因時間長 疑問多會產生許多拒絕理由 如 保險 公司太 小 保險...