現場接待基本流程
房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。
流程一：接聽**
1． 基本動作
（1）、接聽**必須態度和藹，語音親切，語速得當。一般先主動問候「**專案，你好」，而後開始交談。
（2）、通常，客戶在**中會問及**、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。
（3）、在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、位址、聯絡**等個人背景情況的資訊。
第二要件：客戶能夠接受的**、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶****的確定最為重要。
（4）、最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
（5）、馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2． 注意事項
（1）、應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
（2）、廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽**應以2-3分鐘為限，不宜過長。
（3）、**接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
（4）、約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
（5）、應將客戶來電資訊及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。
（6）、接聽**忌口頭禪。
流程二：迎接客戶
1． 基本動作
（1）、客戶進門，每乙個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎參觀」，提醒其他銷售人員注意。
（2）、銷售人員立即上前，熱情接待
（3）、幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。
（4）、通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受**。
2． 注意事項
（1）、銷售人員應儀表端正，態度親切。
（2）、接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。
（3）、 若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。
（4）、生意不在情誼在，送客戶至大門外。
流程三：介紹產品
1． 基本動作
（1）、相互介紹，了解客戶的資訊情況。
（2）、按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重於環境、生活配套、產品能等的說明。）
2． 注意事項
（1）、此時側重強調本樓盤的整體優勢點。
（2）、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關係。
（3）、通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
（4）、當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關係。
流程四：購買洽談
1． 基本動作
（1）、倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
（2）、在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。
（3）、根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
（4）、針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
（5）、適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
（6）、在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2． 注意事項
（1）、入座時，注意將客戶安置在乙個視野愉悅便於控制的空間範圍內。
（2）、個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
（3）、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
（4）、注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
（5）、現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
（6）、注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
（7）、對產品的解釋不應有虛構的成分。
（8）、不是職權範圍內的承諾應報現場經理通過。
流程五：帶看現場
1、基本動作
（1）、結合工地現狀和周邊特徵，邊走邊介紹。
（2）、按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。
（3）、盡量多問多說，讓客戶始終為你所吸引。
2、注意事項
（1）、帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
（2）、囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作：
（1）、將銷售海報等資料備齊乙份給客戶，讓其仔細考慮或待為傳播。
（2）、再次告訴客戶****和聯絡**，承諾為其作義務購房諮詢。
（3）、對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項：
（1）、暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
（2）、及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。
（3）、針對客戶未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
1、基本動作
（1）、無論成交與否，每接待完一組客戶後，立刻填寫客戶資料表。
（2）、填寫重點：
·客戶的聯絡方式和個人資料。
·客戶對產品的要求和條件。
·成交或未成交的真正原因。
（3）、根據客戶成交的可能性，將其分為很有希望（a級），有希望（b級），一般（c級），希望渺茫（d級），這四個等級，以便日後有重點的追蹤客戶。
2、注意事項：
（1）、客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
（2）、客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善儲存。
（3）、客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
（4）、每天召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的應對措施。
流程八：客戶追蹤
1、基本動作
（1）、繁忙間隙，依客戶等級與之聯絡，並隨時想現場經理報告。
（2）、對於a、b級客戶，銷售人員應列為重點物件，保持密切聯絡，調動一切可能，努力說服。
（3）、將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。
（4）、無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2、注意事項
（1）、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
（2）、追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
（3）、注意追蹤方式的變化：打**，寄資料，上門拜訪，邀請參加**活動，等等。
（4）、二個人不要同時與同一客戶有聯絡。
流程九：成交收定
1、基本動作
（1）、客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答告訴經理。
（2）、恭喜客戶。
（3）、視具體情況，收取客戶小訂或大定，並告訴客戶買賣雙方的行為約束。
（4）、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：
·總價款欄內填寫房屋銷售的表價。
·定金欄內填寫實收定金，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料。
·若是小訂金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於定單上。
·與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫於定單上。
·折扣金額、付款方式及其他附加條件於空白處註明。
·其他內容依定單的格式如實填寫。
（5）、收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
（6）、填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
（7）、將定單第一聯（客戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將客單帶來。
（8）、確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
（9）、再次恭喜客戶。
（10）、送客戶至大門。
2、注意事項
（1）、與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
（2）、正式定單的格式一般為一式三聯：客戶聯，公司聯，財會聯。注意各聯各自應持有的物件。
（3）、當客戶對某個單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小訂金是乙個行之有效的辦法。
（4）、小訂金金額不在於多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。
（5）、小訂金保留日期一般以三太內為限，時間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
（6）、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。
（7）、定金收取金額的下限為一萬元。
（8）、定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
（9）、小訂金或大定金的簽約之間的時間間隔應盡可能的縮短，以防各種節外生枝的情況發生。
（10）、折扣或其他附加條件應報現場經理同意備案。
（11）、定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
（12）、收取的定金需確實點收。
流程十：定金補足
1、基本動作
（1）、定金欄內填寫實收補足金額。
（2）、將約定補足日及應補金額欄劃掉。
（3）、再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫於定單上。
（4）、若重新開定單，大定金定單依據小訂金定單的內容來填寫。
（5）、詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
（6）、恭喜客戶，送至大門外。
2、注意事項
（1）、在約定補足日前，再次與客戶聯絡，確定日期、時間，並做好準備。
（2）、填寫完後再次檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確。
（3）、將詳盡情況向現場經理匯報備案。
流程十一：簽訂合約
1、基本動作
（1）、恭喜客戶選擇我們的樓盤。
（2）、驗對身份證原件，審核其購房資格。
（3）、出示商品房預售示範合同文字，逐條解釋合同的主要條款：
·當事人的姓名或名稱，住所。
·房地產的坐落，面積。
·土地所有權性質。
·土地所有權獲得方式和使用期限。
·房地產規劃使用性質。
·房屋的平面布局、結構、構築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況。
·房地產的**支付方式和期限。
·房地產支付日期。
·違約責任。
·爭議的解決方式。
（4）、與客戶商討並確定所有內容，在職權範圍內做適當讓步。
（5）、簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
（6）、將定單收回交現場經理備案。
（7）、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
（8）、登記備案且辦好銀行貸款後，合同的乙份應交給客戶。
（9）、恭喜客戶，送至大門外。
2、注意事項
（1）、示範合同文字應事先準備好。
（2）、事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決辦法。
（3）、簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現場經理。
（4）、簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人親自簽名蓋章。
（5）、由他人**簽約時，戶主給給予**人的委託書最好經過公證。
（6）、解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。
（7）、簽約後的合同應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。
（8）、牢記：登記備案後，買賣才算正式成交。
案場接待流程
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