第八部分、話術總匯
一、開場話術
1. 第一次**如何打？（無聯絡人，過前台）
喂，您好，請問是某某公司嗎？（是）您好，我是廣州合才公司的xx，請幫我轉一下你們的總經理。（有什麼事）哦，是這樣的，我們這邊最近有乙個關於企業目標100%達成系統總裁班課程，有很多家具協會的會員企業來參加，你們公司也是會員，我們想邀請你們公司的老闆參加，所以想直接和他溝通一下，麻煩您幫我轉一下，謝謝。
（那你把資料先傳真過來吧）那也行，您的傳真號是多少？我馬上把資料傳真過來，麻煩您一定轉交給他，他貴姓啊？直線**是多少？
好，謝謝您。
2. 第一次**如何打？（有聯絡人，過前台）
喂，您好，請幫我轉一下張總，（有什麼事）哦，是這樣的，我是廣州市企業培訓協會的xx，張總也是我們的會員，我們這邊最近有乙個關於企業目標100%達成系統總裁班課程，有很多會員企業都來參加，張總上次也提過他有興趣的，所以我想聯絡他一下。（那你把資料先傳真過來吧）那也行，他的傳真號是多少？我馬上把資料傳真過來，麻煩您一定轉交給他，這個資料對他很重要。
好，謝謝您。
3. 我第一次**如何打？（聯絡到總經理本人）
王總，您好！我是合才公司的小劉，現在聽**方便嗎？這樣子，我知道您是做家具行業的，我們最近剛好給家具行業很多客戶做完培訓和諮詢，比如：
健威、康公升、海馬、皇朝等，都取得非常好的效果，有的業績都翻了一倍以上，所以，也想向您推薦一下。這樣吧，我們有乙個幫助企業目標翻倍的課程，我現在把乙份資料給您發過來，您看完資料後我們再詳談好嗎？
4. 我第一次**如何打？（聯絡到總經理本人）
王總，您好！我是合才公司的小劉，現在聽**方便嗎？我想用2分鐘向您推薦乙個對您公司很有價值、合才公司獨創的目標100%達成諮詢服務專案，可以嗎？
這個專案是國內唯一一家以「業績定報酬」的模式來運作的，達成目標後我們再收費，達不成我們合才公司分文不取。這個專案我們已經操作了100多家，最快的乙個月業績就得到了100%以上的增長。這樣乙個零風險、輕鬆管理企業的機會你一定要了解一下。
這樣子，**裡講不清楚，我現在把乙份資料給您發過來，您看完資料後我們再詳談好嗎？
二、公司介紹
合才公司是中國第五代諮詢模式的領跑者，是第乙個將諮詢費與業績掛鉤的諮詢公司，零風險諮詢模式的開創者。是第乙個顛覆傳統諮詢模式，不僅提供方案，更全面參與執行的一體化專家。是第乙個敢於提出「不達標全額退款」的諮詢公司。
我們不一定是最成功的諮詢公司，但一定是對客戶最負責任的公司。
合才是一家具有強烈使命感的公司，「建立商業王國、弘揚中華文化」的使命讓合才公司凝聚了大批人才。我們公司的董事長還同時擔任一家20多億資產規模的集團總裁，輔導過包括蒙牛等100多家企業快速成長。我們的總裁還同時擔任中山大學房地產教育中心主任，很多房地產老總像女首富楊惠妍都是他的學生，他是目標達成的權威專家。
我們很多的高管都是聯通、華潤、科密、志高、衫衫等大集團的高管加盟進來的。
我們是一家知行合一的公司，完全按照目標100%達成系統來管理運作，並創造了很多奇蹟。因去年業績突出，公司獎勵了總裁一台賓士350，獎勵了營銷副總一台寶馬，合才公司不是行業中最賺錢的公司，但卻是行業內第一家獎賓士、寶馬給高管的公司。
最讓人震撼的和感動的是，公司每乙個人都被企業使命緊緊凝聚在一起，我們公司很多優秀員工都說誓死效力公司，合才是大家共同的事業。我也很熱愛合才這個大家庭，熱愛今天所從事的這份事業，我要用我的生命來做合才事業！
三、和客戶溝通的**問句
1. 某總，您公司經營得這麼好，您個人成功的秘訣與關鍵是什麼？
2. 當年創業的時候有沒有遇到什麼困難？又是怎麼解決的？
3. 某總，公司未來有什麼大的發展目標？
4. 那您的營銷團隊要達成這些目標最重要的關鍵是什麼？
5. 目前這些重要的關鍵我們的營銷團隊具備了哪些？還有哪些沒有具備？
6. 假如這些必備條件不具備，能不能達成公司目標？
7. 達成這些目標我們的營銷團隊最大的障礙是什麼？
8. 這些障礙是現在才有的，還是以前就存在的？存在多久了？
9. 過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶，機會和利潤？
10. 公司目前有沒有找到解決這些企業發展障礙的方法？
11. 公司發展障礙沒有解決會不會自動消失？
12. 問題沒有解決明天會不會依然困擾你？
13. 最近企業競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業激不激烈？
14. 營銷都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？
15. 公司在營銷團隊的培訓這一塊有什麼樣的計畫？
16. 公司以前有沒有做過哪些培訓？效果怎樣？
四、面見客戶常見的16個問題及解答
1、你們公司是幹什麼的啊？
答：我們公司是「企業目標達成專家」，我們通過清晰企業的發展方向、戰略規劃、盈利模式，解決企業經營的問題，做好系統建設解決企業管理問題。打造團隊解決企業執行問題，以實現企業的可持續、超常規發展。
2、 怎麼沒有聽過你們公司啊？
答：沒有聽過並不代表不優秀對嗎？因為我們不同於其他任何培訓公司及諮詢公司，他們更多追求的是知名度，而我們更多追求的是美譽度，我們是深入企業與企業一起成長並參與分紅，所以我們更願意做**冠軍。
所有接觸過合才公司的企業都非常認同並羨慕我們的團隊，所以我相信今天認識結緣，後期一定會有深入合作，因為任何乙個企業家都找不到理由拒絕我們這種零風險的合作模式。
3、 你們憑什麼可以目標100%達成？
答：我想請問王總，您覺得企業目標往往不能100%達成，最關鍵的因素是什麼？是不是人的因素？
就憑我們能夠幫您搞定人，能夠幫您建立一支無堅不摧的團隊，所以我們有100%的信心能做到目標達成。事實上，很多客戶和我們簽約合作首先就是羨慕合才公司的目標100%達成，羨慕我們有一支無堅不摧的團隊，我們指導的10幾家企業也都已經做到了目標100%達成，所以我才敢這麼肯定的告訴您我能夠做到。當然了，更加具體的方法也不是幾句話能夠說清楚的，您如果真的希望企業目標100%達成，就去參加一下我們的體驗課程嘛，看看老師如何現場打造一支強大的團隊的。
4、 你們公司和別的培訓公司的區別是什麼？
答：我不知道王總您對培訓諮詢行業了解多少，這個行業大體分為兩類，一類是專門做培訓，一類是專門做諮詢，很少有公司能夠兩者都強的，而我們公司是培訓、諮詢兩條腿走路。在我們看來，培訓與諮詢都只是工具手段，並不是最終目的，我們講的目標管理是乙個以結果為導向的管理，所以我們與客戶合作只看「利潤增長」這乙個結果，方案寫的再漂亮沒有用，課程講的再好也沒有用，我們只考核最終的結果。
合才獨創的「業績定報酬」合作模式全球首創，賺到錢再分錢，賺不到分文不取，這就是我們的底氣。
5、 能不能免費試聽你們的目標課啊？
答：王總，您想試聽的目的是對我們課程的效果有擔心是嗎？我們所有課程都有一條承諾「全程參加課程後不滿意全額退款」，如果您全程參加不滿意退全款給您，不就相當於免費了嗎？
不過截至到現在還沒有過這樣的情況發生。我相信對您而言錢不是最重要的，時間才是最寶貴的，您認同嗎？如果是一堂沒有價值的課程，不收錢您會參加嗎？
我相信一定不會，因為價值決定了**。有這樣的滿意保證，你還擔心什麼呢？
附加我個人承諾：課程結束後，現場只要有任何一家企業退款，我個人都把學費退給您，我就有這樣的信心。
6、 真有你說的這麼好嗎？
答：您說這句話就表示您已經信任我了，因為我一定會說很好，而且我個人承諾，課程不好我雙倍退款給您。合才公司永遠都是做的比說的好！
因為如果做得不好，就不會有那麼多同學轉介紹了，事實上，我們有7成的學員都是別人轉介紹的。
7、 什麼叫「業績定報酬」？是不是真的不用錢？
答：假設您企業去年營業額是5000萬，有多少錢賺和我沒有關係，如果今年我們共同努力一起做到1億，多做5000萬營業額，額外產生1000萬利潤，那我們要求分取1000萬的20%，這就是以「業績定報酬」，換句話講，如果我們沒有能力做到利潤增加，我們一分錢沒有。風險完全在我們。
當然是不用錢，我們所有分到的錢都是一起從市場中賺回來的啊，並不是從你口袋裡拿出來的。
8、 既然不要錢那你們直接來做就好了，就不用聽課了。
答：王總，如果您對我們都不了解，直接把您的企業交給我們來管理，您放心嗎？我們這種合作模式根本不愁沒有人與我們合作，我們只是要通過課程來尋找有緣人。
如果您對我們的理念和做事方式都不認同，我們是沒有辦法做好的，所以，我們的目標課程就是乙個很好的雙方加強了解的平台，課程中我們會詳細介紹我們是怎麼做的、做得效果如何，這些不正是您所關心的嗎？如果您連這點時間和費用都不願意投入，我們怎麼知道您的誠意呢？這樣吧，我個人向您承諾：
如果我們真的合作了，您上目標課程的學費，我個人退還給您，這樣總可以吧？
9、 最近比較忙，沒有時間，晚些再說吧。
答案一（軟）：王總，恭喜您，這個課程正是幫您解決忙碌問題的。花三天時間，學習到一套「解放老闆，企業更好騰飛的方法」，如果我們能夠深入合作，您就再也不用這麼忙碌、這麼辛苦了。
磨刀不誤砍柴功，磨刀是不可以等的。說真的，每次看到您辛苦的忙碌，我都很心疼您，真的希望能夠替您分擔一點。
答案二（硬）：王總，我任何時間聯絡您，您都說很忙，難道您真的不希望停下來享受一下生活嗎？您還要忙到什麼時候？
您可以找100個理由說您沒辦法，但一切的問題都在您這裡，您相信嗎？磨刀不誤砍柴功，如果您連花三天時間尋找從此不忙的方法都不願意，那我就真的不知道怎麼幫您了。說真的，每次看到您辛苦的忙碌，我都很心疼您，真的希望能夠替您分擔一點。
10、 業績定報酬模式，可否先達成後再付費，之前不付任何費用？
答案一：（如果是沒有上課的學員）王總，關於費用的問題我建議我們先放在一邊，因為首先還是您是否相信我們能夠幫您解決問題，您說是嗎？這樣吧，先聽課程，課後我們在溝通費用。
答案二：（如果是上過課的學員）王總，您都知道，我們收您的前期費用後面都是要花出去的，這麼多諮詢師在您的企業裡幹活，這麼多課程提供給您，這些都是要錢的嘛。不要看我們收了40幾萬，其實一點利潤都沒有的，真正公司的利潤都是來自後期的分紅，如果分不到錢，合才公司是虧本的。
企業與我們合作，只需要四個字：決心和信心。前期費用就代表企業變革的決心和對我們的信心，如果您沒有這兩點，我們做也是白做，沒有您的信任與支援，我們能發揮不了的，您認同嗎？
11、談下你們做諮詢的細化具體特色？如：乙個專案每月來幾天？幾個老師？怎樣搭配？你們培訓的流程先後？
答：王總，您諮詢得問題這麼詳細，表示您對我們的合作已經很有興趣了，對嗎？呵呵。
因為我們每個專案不一樣，合才公司介入的深淺也不同，每個公司欠缺的部分也不同，所以一切都要根據企業的實際情況來量身定做，不然怎麼保證有好的成果呢？對吧。
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先生 小姐下午好，占用您2分鐘的時間可以麼？處理異議 客戶 你是怎麼知道我號碼的？話務員 我們是做個隨機回訪得到您的 號碼的，我們並不知道您是誰。如有打擾，請原諒！話務員 謝謝您的支援，是這樣的，我是中國平安集團的工作人員，正值平安集團成立二十二周年慶典之際，公司在有幸獲得了部分在淄博較有影響力的人...