針對不同的顧客，我們就需要不同的方式對待
鴻揚暖通貴一點，好很多
一、客戶說**太貴
語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進行誇大、打擊。
比如，當客戶說**太高了。（以**空調為例）
客戶：你們這**太高了，都比人家高了好幾千。
銷售工程師可以這麼說：我們都想**便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您安裝**空調呢？
客戶說：沒有！
銷售工程師：好，那有沒有公司故意把**報得很高，讓別的公司以低價簽單呢？
客戶說：沒有！
銷售工程師：好，那如果乙個公司**比較低，那你說他還會不會賺錢呢？
客戶說：會，不賺錢他幹什麼？
銷售工程師：對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用於施工，對不對？
客戶說：對！
銷售工程師：那他用於買空調材料的錢是不是就少了？
客戶說：是！
銷售工程師：那他所買的材料還能是質量比較可靠的嗎？
客戶說：不能！
銷售工程師：那也就是說可能用於我們家空調安裝的材料質量不太行，對不對？
客戶說：這……
銷售工程師：哪怕我們就假設空調材料質量是和我們一樣的型號、品牌，那他用於施工的錢是不是更少了？
客戶：是
銷售工程師：那施工師傅沒多少錢施工，那能請專業的施工隊隊伍嗎？施工隊伍能有激情去認真施工嗎？
客戶：這。。。
銷售工程師：所以不管是質量不太行的空調，還是不專業沒激情的施工隊伍，裝修完以後，我們家的房子肯定也會維修問題不斷，對不對？
客戶：對
銷售工程師：那我們住在這樣後續維修問題不斷的空調房子當中，我們的身體健康會不會受到影響？或者心情會不會受到影響？
客戶說：會，肯定會有影響。
銷售工程師：對。由於空調質量不行，或者施工問題，我們住進去，較輕的情況下，空調時好時壞，影響人的心情，對不對？
客戶：這是肯定的
銷售工程師：較重的情況，**空調安裝不合理，存在施工隱患，那就是乙個大的維修工程。特別是施工材料不環保，大人還好一點，要是小孩子**過敏，他會很痛苦，讓我們大人也為孩子擔心，對不對？
銷售工程師：特別是不環保材料含有甲醛、苯等有害物質，可能就會對孩子的呼吸系統產生影響，萬一孩子…
客戶說：那不行，我們不能害孩子。
銷售工程師：對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊，不僅家裝更環保，質量更可靠 ，我們自己也會少操很多心，對不對？
客戶說：對呀！
銷售工程師：那你願意少花一些錢，而給自己建乙個不太環保又可能風險還很大的房子嗎？
客戶說：不願意。
銷售工程師：那你願意多花一些錢，從而使空調家裝採用更環保的材料、有更好的質量，有更好的售後保修維修服務嗎？
客戶說：願意！
反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯誤認識。
第二、實戰情景：
客戶：為什麼你們的產品貴那麼多啊?人家×××的產品好像比你們便宜很多啊!
1、錯誤應對：
「你覺得便宜那麼你去買人家的好了。」
「是嗎?如果你覺得貴我們可以談談啊!」
「他們給你多少**啊?」
2、問題分析：
「你覺得便宜那麼你去買人家的好了」這是一種典型「趕客戶」的說法，銷售不是去玩個性，就算你內心如何不認同對方的看法也不能這麼說，這樣只能趕走客戶;
「是嗎?如果你覺得貴我們可以談談啊!」 或「他們給你多少**啊?
」先典型的臨戰先輸陣。客戶本來對你的**貴有置疑，你的底氣不足更加加深了他們的懷疑，這時你要做的是加強他們的信心。
3、成功案例
**櫥櫃是國內著名的櫥櫃品牌，在杭州、廈門等許多地方銷售非常火爆，一次去杭州的某店去調研，結果發現某建材市場中一家店位置非常深，九曲十八繞的，很難找，而且店的面積也不大。但是生意卻是非常火爆。為什麼呢?
進去如果你去問他們的銷售人員：「為什麼你們的產品那麼貴呢?感覺都跟科寶差不多了啊!
」(言外之意就是科寶他們的店面那麼大，樣品那麼多，品牌那麼響也就賣這個價錢) 你知道他們的銷售人員會怎麼回答你嗎?他們銷售並不會因此就覺得心理發虛，他們往往會底氣十足，甚至非常驕傲自豪的告訴你說：「沒錯，我們的產品就是貴，甚至比科寶還貴呢!
」客戶一聽往往會很好奇。接著他們會說：「貴當然有貴的理由啊!
下面請給我幾分鐘介紹一下。比如我們的烤漆，利用多少道特殊工藝製作的;比如我們的下櫃底板是可以拆卸的等等，他會給你介紹起碼30個以上的細節告訴你為什麼他們的產品貴。因為很多細節都是非常講究的!
都是跟科寶他們與眾不同的。所以最後你覺得他們的產品應該貴，為什麼呢?因為功夫全在細節啊!
4、銷售策略以及應對話術：
為什麼你們的產品貴那麼多啊?人家×××的產品好像比你們便宜很多啊!
為什麼客戶會這麼問?
客戶這麼問一般有幾種情況
第一種是因為吃驚，因為客戶沒有想到你的產品**那麼高。所以好奇的問一句
第二種是因為超出了他的承受能力，所以也會很自然的問
第三種是因為客戶不知道你貴在什麼地方?在他看來你的產品跟其他的產品差不多，品牌也不是特強勢。這說明現場的溝通上你並沒有將我們產品獨特的優勢進行有效展示出來，讓客戶信服。
而這種情況往往佔了80%以上。
其實在我們銷售過程中，客戶是完全願意支付比其心理預期價位高120%-160%的產品的，只是你要激發他的購買慾望，也就是說你要告訴為什麼這麼貴?到底貴在什麼地方?
因此你一定堅信自己的產品是非常好的，是值那麼多價錢的，而客戶覺得貴只是因為他還不了解我們的產品，因此你要在心理不斷暗示自己：只有我將我們的產品介紹的清楚、透徹、細節，客戶只有了解了我們的產品才會購買我們的產品!
第一步、所以你應該非常自信的告訴他：「先生，沒錯，我們的產品就是這麼貴，而且我們的很多產品比×××品牌的地暖/空調/散熱片還貴?」看到客戶很驚訝的望著你時，你要非常自信、自然的告訴他：
「貴當然有貴的理由了，下面請給我10分鐘時間介紹一下?」
第二步、你應該起碼準備10-15個以上細節對其解說，因為在暖通的銷售過程中，往往很多產品，比如空調等往往從品牌、質量、後期維護等感覺差不多，都是同樣的經銷商，所以你要從細節告訴對方差別到底在**?以我的經驗判斷，往往細節是最能打動客戶的並且要告知客戶你們從中做了哪些與眾不同的處理，要讓客戶感覺到我們的產品確實是獨一無二的、與眾不同的，最重要的是可信。說到這裡，可能你會說，哪有那麼多細節可講啊?
其實細節是不缺乏的，關鍵是你是否具有尋找細節的眼睛。比如：
我們跟空調經銷商是長期戰略合作關係，所以可以最先得到最好的型號空調;
我們運輸過程又是怎麼樣的，所以保證空調不會在運輸過程中受到損傷;
我們的施工工藝又是如何的?多少道工序?有無獨特的工藝?
我們施工的工人或者專家又是來自**?經過什麼獨特訓練?多少年工齡等?
我們的裝置又是來自**?有無獨特之處?
還有我們的企業文化又有什麼標準?
產品的為什麼這麼厚?為什麼這麼薄?為什麼這麼重?為什麼這麼堅實?等等，都有很多賣點可說?
我們的設計是否有獨特之處?我們的設計團隊呢?是否也有很多文章可做?
為什麼空調安裝要8道工序?
管道連線過程中是人為技術還是機器工具處理的?
我們的品牌有什麼與眾不同之處的?
我們的售後服務又有什麼與眾不同的點?是比別人快?還是比別人時間長?還是安裝隊伍過硬?還是其它什麼優勢?
等等，這裡只是拋磚引玉。其實如果你熟悉公司產品及施工流程，想說出產品不同，起碼可以說個幾十種以上，我認為問題不大!
三、我們的產品為什麼貴
我們可以從家裝的各種風險化解方面與客戶進行逐一的溝通：
1、人員貴——選擇我們風險最小
人才優勢，我公司人員結構及專業配置合理、裝置精良，乙個專案分工明確，專案經理負責專案建設，銷售工程師負責客戶溝通，聯絡專案經理和設計師，而且設計人員和銷售工程師既參與過設計，又指導和參與過工程施工全過程的管理工作，具有豐富的工程設計、施工管理經驗，更能適應現場施工指導工作。
鴻揚家居****有家具裝修和暖通、櫥櫃等部門，因此客戶做家裝和暖通都可以找鴻揚家裝，這樣不管是前期溝通還是設計、施工，都是鴻揚人，人員更熟悉、溝通更容易。相對於其他暖通公司合作，我們能及時的找到相應負責人。對於客戶來說，事情也會節省很多。
因為出了任何問題，都是鴻揚的問題，不需要再去過多的責任劃分。可以最大程度的保證基礎裝修與暖通在功能、設計上合理有效的整合。
2、施工貴——選擇我們風險最小
我們的施工隊伍是我們自己公司的隊伍，不定期有專業的技能培訓，施工師傅都有多年的施工經驗。專業施工隊伍，主要體現在細節。例如地暖施工工地，地暖管安裝完之後，壓力閥是長開的，以確保後續施工中地暖管道一直是正常未受到破壞。
不專業的施工壓力閥是做擺設好看的，或者根本沒有。
3、產品質量貴——選擇我們風險最小
鴻揚專用材料原則：
集團公司統一認證、統一品質；定點採購，專人精選，統一配送；工地先驗收再使用。
專用知名品牌，長期合作，產品質量***。
空調用。。。品牌
地暖用。。。品牌
暖氣片用。。。品牌
新風用。。。。品牌
淨水用。。。。品牌
4、售後貴——選擇我們風險最小
鴻揚暖通時刻以客戶為核心，實現定期維護，及時修護的承諾。
1） 、擁有將近20年的大品牌，良好的口碑是工程，售後的堅強後盾。
2）、雙重售後服務保障，完全杜絕萬一系統發生故障，出現裝置廠家和採暖公司責任不清、互相推諉的情況，一站式售後服務，讓消費者更放心。
3）、專業售後人員上門服務，細緻周到，維修結束後，向客戶介紹故障的原因和處理方法。無異常後客戶簽字認可後才可離開現場。
4）、維修完畢，公司會進行回訪，確認維修專案是否完成，維修人員的服務態度和服務質量是否令客戶滿意。
5）、終身提供維修服務，保修期（保修期2年）後按公司統一收費目錄只收取成本費用，並開具公司收款憑據。
6）、建立售後監督體系，客戶若對維修人員不滿意可打**投訴，投訴**0731
5、綜合貴——選擇我們風險最小
1）、設計專業，風格多樣選擇，個性化定製，可以滿足客戶多樣化需求；
2）、暖通產品質量可靠，風險小；
3）、人才專業，銷售、設計、施工、管理專業培訓，分工明確；
4）、20年長沙家裝大公司，售後服務***；
5）、四、我們為什麼貴的細節體現
1、2、
3、4、
往下翻顧客反問法：
1、 客戶：你們有專業設計師，對面的百度家裝業也有啊；你們有專業的施工團隊啊，對面也有啊；你們。。。。對面的都有啊；這些有什麼不同嗎？
這個時候我們該怎麼辦？
面對這種顧客我們可以反問：「您對我們公司了解嗎？對對面的公司了解嗎？
」了解的話，不用我們介紹，您也有乙個大概的決定；如果您都不熟悉，那就是我們隨便說了，但不管如何，我們說的是否誇大自己公司，您在對比的時候其實都可以感覺的出來，所以最後做決定都是您在於我們接觸的過程中，對我們人員的認可，及產品的認可。」
客戶拒絕應對話術
1 x總，今天給您 不是來向您推薦任何學習，只是一直有個困惑想與您做一次誠懇的溝通，我和我的同事給您聯絡了這麼久，但您好象每次都不太接受，我想了解是您每天接了太多的培訓諮詢公司 還是因為以前培訓了沒效果呢？都沒有給我們機會與您溝通，是我們哪方面沒有做好？還是 沒有做到位？2 x總，我知道您很忙，我用...
客戶應對話術總結
一月過年前，今年的大氣候很淡，6 7月深港澳車展的銷售 時期，展廳 較多，但金九銀十的傳統銷售旺季的並不見有什麼火爆，並且這一現象一直延續至12月，到一月更是進入超淡季。進店量雖然不是特別少，但是明顯進店客戶的意向程度相比前兩月低很多。大部分處於觀望狀態 抱著年前貴的心態，等年後，畢竟這群體剛需的可...
前台應對話術
特例分析 1.有的客戶會說 我錢沒帶夠 分析 通常此類客戶只有兩種情況,第一種,確實沒有帶夠錢,第二種,對深化產品有牴觸,覺得花錢多 辦法 針對第一種,我們只需提醒他下次記得做該類保養既可,並要明確告知做這類保養對他愛車的好處,出於關心提醒他,第二種,直接提醒他功效,建議他下次自己判斷,有問題時主動...