1.問： 在乙個專案中，it年終確定乙個專案，it不同意引薦，要做中間橋梁，但是不積極。怎麼辦？
答：先安撫it部相關人員，示意專案拿下不會忘記他的幫助，同時取得上級負責人的****。與負責人**預約，登門拜訪，進一步商談合作，但不提曾與it部的相關人員。
話術答：你好，李經理，我是創業者，創業故事網的。這邊了解到您對通用軟體有需求，今天是想和您確認下需求。也想和您建立合作關係，你這邊有什麼問題，我們一起解決掉。
2.問：總部要求的專案，但態度不夠強硬，到了分公司，對方以省錢為目的，不想做原專案，要改專案。
答：與分公司相關負責人進一步溝通，了解能承受的金額，具體產品，以及數量。改變專案。
話術答：找到分公司的決策人。
您好，李經理，我是創業者，創業故事網的。我今天來呢，是想了解下關於這個專案的事情。同時呢，也想和您長期合作。
您看您目前有哪些方面是急需的，我們先把這一部分解決了，這樣你又能完成總部的任務，又能達到您這邊的預算。
3.問：中下層關係已經打通，但採購階段老闆因資金問題遲遲不肯批覆。
答：繼續維持聯絡，適時詢問購買需求的時間。或者採用問題2的解答方法。
話術答：對it：您可以先買一部分，我們先把專案做起來，以後慢慢合作。當然您可以和上面商量下預算，我們根據預算先給您部署一些產品，盡量先滿足您的一部分需求，其他的以後在合作起來。
4.問：總部干預分公司採購，總部也會在當地詢價，尤以台灣，日本，南韓的企業居多。
答：通過分公司的it部得到總公司it部負責人的****，與其直接溝通。在提到「本地化採購成本低，服務及時」等優勢是，暗示回扣。
繼續跟進，最終成單。如提到「全球採購協議」，要通過採購部確認，如果確實如此，則放棄。
話術答：您好，李經理，我是創業故事網的 ，是這樣的，我了解到無錫這邊分公司有軟體方面的需求。今天打**給您，想和您認識下，尋求合作的機會。
是這樣的，李經理，我這邊有幾家象貴公司這樣的情況，都在無錫本地採購了。本地化採購那，能節約一部分成本，而且售後服務方面也很及時。當然了，我還會繼續用您在總公司的模式採購。
我們都是爽快的人，我這邊就和您直接說了吧。您這邊該有多少好處，我一分都不會少給您。我希望我們能長期的合作下去。
5.問：有些公司的it採購基本外包，內部很少過問。
答：外包相當於固定**商，聯絡到it部，進一步與之溝通，尋找合作機會。
話術答：您好，李總，我知道您已經有固定**商了。我今天就是想和您認識下，想讓您了解下我們公司，我們公司是微軟的金牌**，賽門的核心**，adobe的金牌**。
在無錫的**非常有優勢。而且我們不象很多整合商，他們做的產品多，幾乎什麼都做，但他們沒有主做的產品，拿到手的**，還要在往上加。您可想而知，他的**肯定沒有我們專做軟體的**好了。
我們給您的**絕對是第一手的**。
6.問：南韓企業，老闆是南韓人，不太喜歡與中國人溝通，習慣通過南韓經銷商過渡。
答：可試圖尋找與之合作的南韓經銷商，但難度很大，可選擇放棄。
話術答：（找商會負責這方面的）您好，我是創業者，創業故事網的，我們公司是做通用軟體和提供it技術解決方案的。我們公司是微軟的金牌**，賽門的核心**，adobe的金牌**。
在無錫的**非常有優勢。 。今天**拜訪一下您，彼此認識下，看以後能否有合作的機會。
7.問：it中底層關係已經打通，老闆也批覆採購。但因為老闆認識個別經銷商，直接通過這家經銷商採購。
答：在老闆批覆採購之後的一周內，要通過it中底層得到老闆的****，與其直接溝通，如果手機不接，可通過固定**找到他。追問批覆卻不採購的理由，進一步調整方案，直至老闆最終採購。
這其中不要提到中低層關係。
話術答：您好，李總，我是創業者，創業故事網的，我這邊打擾您幾分鐘的時間，我們公司是做通用軟體和提供it技術解決方案的。我們公司是微軟的金牌**，賽門的核心**，adobe的金牌**。
在無錫的**非常有優勢。我這邊了解到您有這方面的需求。希望能和您合作。
李總，我在這個行業也有4，5年了，很多公司都是賺朋友的錢，**都會變相的給您加上去。 您這邊如果要考慮到成本這一塊的，我想我們公司的**能幫到您。
8.問：公司決策層人員有2—3人，但決策人之間有矛盾，一方同意另一方反對。
答：因矛盾不針對我公司，所以在與反對一方溝通時，自然的貶低同意一方，抬高對方，在解除反對一方的芥蒂後，促成下單。
話術答：it和it經理關係很好，但是採購和it經理關係不好。 您好，王經理，我這邊和it溝通過了，他這邊說，這個採購專案都是由您來決定的，我今天想和您確認下產品，您看您這邊還有什麼問題？
9.問：公司決策人同意採購，但是財務經理會把該專案否決。
答：與財務經理溝通，了解可承受的預算。注意情緒的收放。
話術答：您好，張經理，我和it溝通過了，專案基本上可以定了。您這邊還有一些問題，我今天來就是想和您溝通下，您這邊的預算是多少，我們可以先根據您這邊迫切的需求，先把一部分的產品先定下來。
這樣也不會耽誤貴公司的工作。
10.問：與it工作不是很好時，需要找更高一層人員推動專案。但it不給高層人員****和稱呼，有什麼更好的方法能夠找到高層人員。
答：通過採購部找到高層人員。
話術答：您好，李經理，我這邊和it溝通過了，專案已基本上定下來了。他這邊說都是由您來決定的。
11.問：有些專案it很配合，主動地要求做方案。但it最終目的只是跟他有意向合作的另外一家經銷商做方案對比。怎能更早的了解到it的意圖？
答：與it溝通時答應他可以做**，但要挑明可能的意圖。第一次可以做，第二次不可以再做**參考了。
話術答：您好，王經理，我們的產品線很多，您具體要哪塊，我可以給您做**，我們的產品是按點數給價的，您大約要部署多少個點，您打算什麼時候上這個專案，我們的產品**更新很快，我們的產品到貨時間一般15天到1個月，為了不耽誤您使用，您可以盡早下單。呵呵。。。
王經理，您不會是拿我的**做墊背吧。咱們第一次也算合作了，下次您可要給單給我籤哦。
12.問：基層不太積極地專案，需要從高層往下推動。怎麼找老闆並讓it積極配合？
答：直接與基層溝通，官方的解決細節問題就可以。
話術答：您好，李經理，我跟您們周總溝通過這個專案，周總很感興趣。但他對技術這塊不是很了解，讓我具體找您詳談。
13.問：分公司提需求上報總部，但總部會針對該專案把採購權剝奪，由總部採購然後派發。
答：同問題4.
話術答：您好，李經理，我是創業故事網的 ，是這樣的，我了解到無錫這邊分公司有軟體方面的需求。今天打**給您，想和您認識下，尋求合作的機會。
是這樣的，李經理，我這邊有幾家象貴公司這樣的情況，都在無錫本地採購了。本地化採購那，能節約一部分成本，而且售後服務方面也很及時。當然了，我還會繼續用您在總公司的模式採購。
我們都是爽快的人，我這邊就和您直接說了吧。您這邊該有多少好處，我一分都不會少給您。我希望我們能長期的合作下去。
14. 問：微軟lc單子，it很配合，但上報到高層後老闆不批，跟老闆溝通，老闆讓聯絡it，踢皮球。
答：同7.
話術答：您好，周總，我和it溝通過了，說周總您這邊還有些問題。（我這邊要和it溝通一下，給您答覆）好的，周總，那我明天上午再給您**。
15.問：版權單子中，it和老闆都不配合，不願意做正版化，找it和決策人，雙方踢皮球。
答：兩種方案，第一種，上報廠家，佯裝不知情。後依情況處理。可作為新客戶處理。第二種，對待下發的版權單子，直接當做新的客戶來處理，注意時刻讓客戶感覺是和他們站在一方的。
話術答：您好，李經理，我這邊已經和it溝通過了，了解到貴公司有微軟產品的需求。這邊說由您來定，您看您這邊還有什麼問題。
16.問：如何繞過前台的實名制？
答：故意讓前台轉到對外的銷售部，兩至三次來回後，通過同一銷售人員直接轉到it部。
話術答： 銷售：喂，您好，幫我轉一下銷售部門。
前台：好的，稍等。
銷售：您好，這裡是it部嗎？
銷售部：是銷售部
銷售：不好意思，前台轉錯了。
銷售：請再幫我轉下銷售部。剛突然斷線了
銷售：您好，這裡是it部嗎？
銷售部：是銷售部。
銷售：不好意思，前台又轉錯了，您能幫我轉下it部嗎？
銷售部：這裡沒法轉
銷售：請問您貴姓？
銷售部：我姓張。
銷售：不好意思，打擾了張先生。
銷售：請再幫我轉下銷售部。剛一直佔線
前台：好的。
銷售：您這裡是it部嗎？
銷售部：這裡是銷售部，你怎麼又打來了？
銷售：張先生，實在不好意思，不知道怎麼回事，前台又轉錯了，麻煩您告我it部的****好嗎？
銷售部：好吧
17.問：在促單過程中如果遇到客戶態度很含糊怎麼辦？
答：告之對方下單到實際安裝需要20至30天的時間，所以提前下單，才不會延誤使用。
話術答：您好，李經理，我們的產品到貨週期一般20到30天，為了不耽誤您正常使用請您提前下單，正好最近有批貨要下單，您可以先定下來。
18.問：怎樣向客戶談回扣的事情？
答：不要點明確切數額。點到為止。
話術答：您好，李經理，咱們的合同只要簽了。我們公司這邊肯定沒問題，財務一定會把這份數額打到您的賬戶上，您可以放心。
19.問：在ic單子中，如果客戶很牴觸，怎麼跟客戶溝通？
答：開始溝通時要當做新單對待。
話術答：新單子話術，不提lc
20.問：在lc單子中，如果客戶關鍵人一直不接**怎麼辦？
答：找到分機號碼，與之溝通。或者扮成微軟法務，直接溝通。
話術答，同19
21.問：在對待有潛力的但是週期比較長的客戶，怎麼保持乙個溝通的持續性？
答：此類客戶可劃分到c類客戶，即三月之後可能會有需求。針對這樣的客戶，可兩到三周打一次**。週末發簡訊問候。節日時可送小禮物。
22.問：怎樣引導客戶進入成交階段？
答：在完成了解需求，**，試用之後，即可進入成交階段，包括交付，付款，安裝。其中交付期一般持續兩到三周，所以應提前告之客戶，提前簽訂合同，以免延誤使用。
話術答：您好，李經理，咱們之前**已經溝通過了，您看這樣吧，我把這個產品先和領導申請下，給您試用。明天上午我和技術工程師一起來給您安裝好，這樣就可以節省您的時間。
（安裝了，過乙個禮拜**）。李經理，產品用下來還不錯吧，我這邊把您確切的數量再確認下，這週把合同做好，下週給您送過去。主要是因為我們下週有好幾個客戶要下這款產品。
正好順便把單子給您下了，不影響您的後面的使用。
23.問：前台會問我們什麼公司做什麼產品的，知道後會直接說不需要然後掛**，遇到這種情況怎麼辦？
答：再打**進行溝通，不必說我公司的具體業務產品，直接聯絡到it部，然後再談細節。
話術答：
銷售：您好，幫我轉下it部。
前台：您**？
銷售：我是無錫軟盛的，幫我轉一下it。
前台：找it幹什麼？
銷售：我姓王，幫我轉下it。
前台：找it什麼事？
銷售：你們的it在我公司**上留言，要了解下我們it技術服務。
前台：那您知道他叫什麼？
銷售：是這樣的，他只在我們**上留下公司抬頭和您這個**沒留具體姓名
24.問：防病毒軟體或者儲存備份沒做，但是暫時沒需求，不肯見面，這種情況怎麼辨別真假以及如何約見？
答：針對客戶的行業，可查詢同行業中已使用防病毒軟體或儲存備份的軟體的公司名稱，告之客戶，同行都在使用，問其原因，如有需求，再約見面談。
話術答：您好，李經理，我是高芹，無錫軟盛的。對於網路安全和資料備份這一塊，您們同行業都在使用這方面的東西。
您這邊為什麼還沒用使用這一塊呢，是因為預算不夠呢，還是根本就不考慮這方面。
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