一、 需求分析
1. 需求分析引導話術
先生，您以前都看過什麼品牌的車呢？
您看完之後感覺怎麼樣呢？
您現在用的是什麼車呢？您感覺用的怎麼樣呀？
看您剛才是開車過來的，您是住在這附近呢還是在附近辦公？
您對顏色有沒有什麼要求呢？
您是想要看手動擋還是自動擋的車呢？
先生，您買車的主要用途是什麼呢？
會用來接待客人嗎？一般是什麼樣的客人，他們對車的要求高不高？
您買車是自己開嗎？您是經常跑長途還是在市區用的比較多呢？那您對配置方面有什麼樣的要求呢？比如說***導航、自動恆溫空調等。您會不會經常出去旅遊呀？
您買車一年能跑多少公里呢？
您打算什麼時候購車呢？
您買車是全款還是分期呢？
您購車的預算大約是多少？
您需要進行二手車置換嗎？
我了解了，您是想要一款動力強且安全性高的車是嗎？
三、需求分析
2. 設定購買標準話術
xx先生/女士，像您這樣有品位、有追求的社會精英，在選車時有三點對您來說非常重要，一是外觀，二是安全，三是科技。
第一是車輛外形的選擇，它反映出乙個人的審美觀點和品位，您說是吧？所以，選擇一款適應潮流和符合自己身份的車子，是非常重要的。
第二是安全，安全方面毋庸質疑，沒有安全就沒有一切，多乙份安全就會多乙份保障，安全是最最重要的。
第三是科技，一些高科技技術的應用，不僅可以使您走在時代的前沿，它更給您帶來了一種全新的生活享受，您說是吧？
二、 產品介紹
1. nfabi產品介紹話術
n－銷售顧問：您剛才說您買高檔車考慮要動力強，又很省油的是吧？
客戶：是啊！
f－銷售顧問：動力強的又省油本來就是矛盾的。現在我們雅閣採用的vcm可變氣缸管理技術，可以將兩者協調在一起，這個技術可以使發動機在車輛低速時，比如市區裡塞車的時候只開啟3缸工作，在跑中高速巡航時的時候開啟4缸工作，而在高速行駛比如超車的時候6缸全部開啟工作。
它可以是發動機始終因需而動。
客戶：這樣啊，感覺挺高科技的！
b－銷售顧問：一方面能使您感受280匹馬力的超強動力，另一方面他的油耗相當於1.8l排量的車，百公里油耗只有6.
8l,大大節省了用車成本，和有些的混合動力技術不相上下，真是物超所值啊！
客戶：聽起來是挺不錯的。
a－銷售顧問：您剛才說您看了皇冠3.0的車，他們雖然也是6缸發動機，但是帶vcm功能的6缸發動機是雅閣獨有的，而且也是行業同級車中最先進的！
i－銷售顧問：您看，這個是我們雅閣3.5l發動機獲得2023年全球十佳發動機的報道，評價很高！
這樣吧，如果您現在有空，我給您安排一下試駕，讓你感受一下我們雅閣3.5l給您帶來的超強的動力感受吧！
四、 產品介紹
2. leri異議處理話術
l－傾聽（listen）
客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現出你的關心，積極傾聽客戶的回答。
e－共鳴（establish）
站在客戶的立場,理解客戶。建立與客戶的共鳴就是要促使雙方交換表達，表現出對客戶的理解，客戶聽起來會更容易接受。
r－解決（resolve）
通過上述兩步，捕捉到更多資訊，為自己贏得時間，更好地應對客戶的異議認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度。
i－衝擊（impact）
用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬實，提高顧客信任度。
話術：l—傾聽
您擔心我們雅閣3.5l油耗太高是嗎？
e—共鳴
我了解您對此的擔心。油耗的高低對消費者來說是很重要的。如果是我的話，我也會考慮車輛油耗的。
確實，很多客戶剛開始都有您這樣的想法，但是經過了詳細的了解之後還是選擇了我們的雅閣3.5l。
r—解決
從資料上看，我們雅閣3.5l百公里油耗在6.8l而已！
它採用了vcm可變氣缸管理技術，這個技術可以使6缸發動機在車輛低速時，比如市區裡塞車的時候只開啟3缸工作，在巡航時比如您在跑高速的時候開啟4缸工作，而在高速行駛比如超車的時候6缸全部開啟工作。這也就是在擁有280匹馬力的同時又能擁有跟油電混合車一樣超低油耗的原因了！
i—衝擊
這樣吧，如果您時間允許的話，我帶您到試乘試駕車上親自感受一下好嗎？另外您看，這些是很多老客戶對我們服務的意見反饋表，他們反饋出來的結果都很好，不僅油耗低而且動力還非常強勁！
3. pcai異議處理話術
p－複述（paraphrase）
認可客戶的觀點，承認競爭品牌所具有的優點
根據客戶的需求，針對競爭對手，找出廣汽本田的優勢
c－比較（***pare）
從客戶利益出發，進行有利於廣汽本田的相關比較
廣汽本田與其他競爭對手可以在以下方面進行比較
產品本身、廠商、特約店、相關產品和服務、服務顧問
a－優勢（advatage）
就上一步所進行的比較更為深入地講解，並著重突出廣汽本田的競爭優勢
i－衝擊（impact）
用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明服務人員所說屬實，提高顧客信任度
話術：p—複述
我了解您的擔心，之前也有一些客戶像您一樣，有這方面的顧慮。但是經過詳細的了解後還是選擇了我們雅閣。
c—比較
一般的客戶認為，v型6缸的發動機更好，確實v6的發動機在穩定性和靜謐性上比直列4缸的相對要好。不過，v6的結構更適合的是排量較大發動機，對排量在3.0以下發動機來說因為缸數的增加，反而會損耗動力，並且會增加油耗和維護成本。
雅閣也有6缸的發動機，就是運用在3.5的車型上。
a—提公升
另外我們看一台車的好壞，除了看發動機還要看2點
第一：要看保修時間，保修時間越長，代表廠家對產品的信心和對消費者的負責，我們全系產品都是3年10萬公里保修，而新天籟只有2年6萬公里。
第二：看銷量，銷量大代表消費者的認同，雅閣11月的銷量是17220臺，是中級車的冠軍，天籟只有9976。並且雅閣是國內中級車第乙個突破100萬的車型。
i—衝擊
您看，這是網上的銷量資料，如果您有時間的話，我可以安排您試駕。
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