招式一：重「心」開始
（一）區別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：
1、看著對方說話；
2、經常面帶笑容；
3、用心聆聽對方說話；
4、說話時要有變化；
5、擒客先擒心。
（二）從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。
眼腦並用，
1、眼觀四路，腦用一方
要密切關注客戶口頭語，身體語言等訊號的傳遞，留意他的思考方式，並做出準確判斷，將銷售順利進行到底；
2、注意顧客口頭語言的傳遞；
3、身體語言的觀察及運用
通過表情語言與姿態於訊號反映顧客在購買鐘的意願的轉換；
4、表情語訊號
（1）顧客的面部表情衝冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切；
（2）眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕鬆；
（3）嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什麼；
5、姿態語言訊號
（1）顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得很輕鬆；
（2）出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作；
（3）拿起定購書之類細看；
（4）開始仔細的觀察商品；
（5）轉身靠近推銷員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊；
（6）突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最後定奪；
6、引發購買動機。
（三）與顧客溝通時注意事項
1、勿悲觀消極，應樂**世界；
2、知己知彼，配合客人說話的節奏；
3、多稱呼客人的姓名；
4、語言簡練，表達清晰；
5、多些微笑，從客人的角度考慮問題；
6、產生共鳴感；
7、別插嘴打斷客人的說話；
8、批評與稱讚；
9、勿濫用專業化術語；
10、學會使用成語。
招式二：按部就班
（一）初步接觸
1、初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，並激發它的興趣，吸引它的參與。
2、儀態要求
（1）站立姿勢正確，雙手自然擺放；
（2）站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近；
（3）與顧客談話時保持目光接觸，精神集中；
（4）慢慢後退，讓顧客隨便參觀。
3、最佳接觸時機
（1）當顧客長時間凝視模型時；
（2）當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時；
（3）當顧客突然停下腳步時；
（4）當顧客目光在收尋時；
（5）當顧客與銷售員目光相對時；
（6）當顧客尋求銷售員幫助時；
4、接近顧客方法：
（1）打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎；
（2）早上好/你好！請隨便看；
（3）你好，有什麼可以幫忙嗎；
（4）有興趣的話拿份資料看看。
5、備註
（1）切忌對顧客視而不見，切勿態度冷漠；
（2）切勿機械式回答；
（3）避免過分熱情，硬性推銷。
（二）揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
1、要求
（1）用明朗的語調交談；
（2）注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣；
（3）詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題；
（4）精神集中，專心傾聽顧客的意見；
（5）對顧客的問話做出積極的回答。
2、提問
（1）你對學林雅郡感覺如何；
（2）你喜歡那種戶型；
（3）你要多大的面積。
3、備註
（1）切忌以貌取人；
（2）不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話；
（3）不要打斷顧客的談話；
（4）不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法；
（三）引導顧客成交
1、成交時機
（1）顧客不再提問，進行思考時；
（2）當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你；
（3）一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向
（4）話題集中在某單位時；
（5）顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時；
（6）顧客開始關心售後服務時；
（7）顧客與朋友商議時。
2、成交技巧
（1）不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上；
（2）強調購買會得到的好處；
（3）強調優惠期，不買的話過幾天會漲價；
（4）強調銷售好，今天不賣，就沒機會了；
（5）觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標；
（6）進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處；
（7）幫助顧客做出明智的選擇；
（8）讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。
3、成交策略
（1）迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
（2）選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢？
再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。
（3）協調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？
（4）真誠建議法
我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？
（5）利用形勢法
**期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤**的提公升將給您帶來很大的損失。
4、備註
（1）切忌強迫顧客購買；
（2）切忌表示不耐煩；
（3）必須大膽提出成交要求。注意成交訊號；
（4）進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。
招式三：循序漸迸
（一）銷售員應有的心態
任何乙個推銷專家都必須經歷乙個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。
1、信心的建立
（1）強記樓盤資料；
熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強；
（2）克服自卑心態：
方法一：假定每位顧客都會成交
銷售員要對每乙個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。
方法二：配合專業形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。
2、正確的心態
（1）衡量得失
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。
（2）正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只藉口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進
3、面對客戶的心態及態度
（1）從客戶的立場出發
「為什麼這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：
令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。
（2）大部分人對誇大的說法均會反感
世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，並幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。
4、討價還價的心態技巧
主動提供折扣是否是好的**方法
這是乙個不太好的**方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放鬆折扣，則客人就會「吃住上」，不放鬆反而會促進成交，若客人到最後還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假**，並一邊打**一邊迫使客人即時取錢答應「落定」，才給折扣。
若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的「落定」。有些戲是一定要做的，可減少「塌定」情況和減少日後客人刁難事件。
（二）尋找客戶的方法
大千世界、人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做到事半功倍呢？
1、宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。
2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。
3、組織關係網路：善於利用各種關係，爭取他們利用自身優勢和渠道，協助尋找顧客。
4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場資訊靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的資訊、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷「攻勢」。
7、滾雪球法:利用老客戶及其關係，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴充套件，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。
（三）銷售員判定可能賣主的依據：
1、身攜帶本樓盤的廣告；
2、復**比較各種戶型；
3、結構及裝潢設計建議非常關注；
4、付款方式及折扣進行反覆**；
5、出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題；
6、樓盤和某個門面的某種特別效能不斷重複；
7、別問及鄰居是幹什麼的；
8、售樓人員的接待非常滿意；
9、斷提到朋友的房子如何；
10、快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片並告知方便接聽**。
（四）銷售五部曲
1、建立和諧
2、引起興趣
3、完成交易
4、引發動機
5、提供解答
這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。
●為了使顧客樂於接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關係。
●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。
●之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。
●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機
●雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。
這些方法富有彈性。
●你有時可把兩個步驟合併成乙個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。
●五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。
●五個步驟並非缺一不可。
（五）**成交
1、釣魚**法
利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們採取購買行動。
2、感情聯絡法
通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關係，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。
3、動之以利法
通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。
4、以攻為守法
當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關連法
置業顧問銷售過程與應對技巧
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銷售過程應對話術
1 顧客需要全毛的西服，而本店沒有 1 先生 您想了解一下全毛西服嗎？2 先生 您穿過全羊毛的 顧客回答是 給您帶來的好處，表示認同 重複顧客說的好處。3 沒有全毛，有與全毛效能差不多 特性 的西服，介紹。您買不買沒關係，可以進來看一下。來先生，這邊請。2.顧客嫌顏色深，怕穿不好 1 先生，這件衣服...