一、專案性銷售流程是銷售控制最佳的方式
專案性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是專案性銷售流程的基礎
客戶關係管理是專案性銷售流程的體現
專案性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎
討論：中國式的銷售是科學&藝術？
二、專案性銷售流程的六個系統
客戶內部採購流程的分析
客戶內部的職能分工
專案性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
專案性階段輔助工具
案例分析：xx企業專案銷售的分析工具
三、專案性銷售的推進流程—天龍八部
第一部：**邀約
**邀約--目的
**邀約--原則
**邀約--方法
**邀約--標準
**邀約--注意事項
第二部：客戶拜訪
客戶拜訪--目的
客戶拜訪--原則
客戶拜訪--方法
客戶拜訪--標準
客戶拜訪--注意事項
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標準
初步方案--注意事項
第四部：技術交流
技術交流--目的
技術交流--原則
技術交流--方法
技術交流--標準
技術交流--注意事項
第五部：框架性需求確認
框架性需求確認--目的
框架性需求確認--原則
框架性需求確認--方法
框架性需求確認--標準
框架性需求確認--注意事項
第六部：專案評估
專案評估--目的
專案評估--原則
專案評估--方法
專案評估--標準
專案評估--注意事項
第七部：商務談判
商務談判--目的
商務談判--原則
商務談判--方法
商務談判--標準
商務談判--注意事項
第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項
案例分析：**機械公司的專案分析
四、專案性銷售成功的關鍵—九字訣
a．找對人--- 分析客戶內部採購流程
目的：用案例討論的方法了解什麼是影響客戶做採購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額專案時應該把握的工作重點。從而使學員不至於在今後的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析客戶內部的採購流程
-分析客戶內部的組織結構
-分析客戶內部的五個角色
-找到關鍵決策人
-如何逃離資訊迷霧
-專案中期，我該怎麼辦？
b．說對話--- 發展關係，建立信任
目的：如何與客戶發展關係，建立什麼樣的關係是忠誠的客戶，如何與不同型別的人打交道。
-客戶關係發展的四種型別
-客戶關係發展的五步驟
-四大死黨的建立與發展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調整自己的風格來適應客戶
c．做對事----spin問問題技巧
目的：在大額專案銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-spin問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
五、專案性銷售分析與管理
如何協助銷售人員來提公升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態？
如何利用輔助工具促進專案流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、製作投標書？
專案的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：某著名工程企業的專案投標流程
銷售專案管理流程
1.概述 本流程用於規範銷售專案的專案管理業務活動，包括銷售專案策劃 銷售專案監控 銷售專案關閉三個階段。本流程說明書適用於華為技術 運營商業務銷售專案。企業業務 終端及合資子公司 包括但不限於華為海洋 華賽 的單獨銷售專案可以參照本規定或另行擬制相應要求。2.目的 本流程是為了規範ltc框架下的管...
銷售學院 專案性銷售的推進流程
專案性銷售的推進流程 大千世界，經過人們的探索與總結，任何事物 活動都有自己發展的流程 軌跡，而且人們發現隨著事務 活動本身的複雜程度以及嚴謹性增加，其流程和軌跡的把握越是困難，但越加重要。隨著市場社會的加劇，營銷世界的到來，工業品銷售活動的嚴謹性和複雜程度更加得到了體現，因此，清晰的掌握工業品銷售...
使用TOC銷售漏斗管理實現銷售業績快速成長
toc目前解決方案的發展已經到了全面鼎盛的時期,據最新統計,現在toc知識每隔三個月就更新一次,而據我所知,到目前為止,還沒有一種管理方法能保持如此快速持續的更新和改善,照這個速度發展下去,toc成為企業經營的主流的日子將不會太遠,今天就跟各位一起來分享一下有關toc銷售漏斗管理的最新進展.前幾個月...