第一部分：消費品終端營銷的關鍵知識
一、 消費者五種消費購買型別
二、 消費者消費行為的兩極分化
三、 超市半昏迷消費特徵
四、 終端消費行為誘因
五、 深刻了解賣場營銷特點與策略
第二部分：超市大賣場ka店銷售拜訪八步流程
第一步：計畫 (營銷工作的關鍵就是抓主導權)
1. 整理檢視客戶資訊資料
2. 優化拜訪路線
3. 確定拜訪目標及需要解決問題
4. 攜帶必要物品
5. 做好拜訪出門前準備
第二步：理貨 (商品陳列意味者銷量)
1. 熱情問候客戶
2. 檢視商品是否有斷貨
3. 商品擺放六大原則
4. 保持商品乾淨整潔
5. 檢視商品與價簽是否統一
6. 檢視商品商標是否對外
第三步：活化 (沒有注意力就沒有營銷)
1. 售點營銷活化必備三要素
2. 商品活化基本步驟
3. 爭取好的陳列位置方法
4. 陳列創新六大方法
5. 宣傳品配合方法
6. 發揮售點廣告效力八大策略
第四步：輔導(提公升終端銷售力)
1. 六大終端**實戰策略
2. 輔導終端客戶制定**方案
3. 終端導購實戰技巧
4. 教練導購人員技能
第五步：服務(解決終端客戶面臨的問題)
1. 商品的退換貨處理
2. **宣傳品處理
3. 協助處理客戶面臨問題技巧
第六步：談判(爭取企業合理利益的技能)
1. 增加進貨談判
2. 陳列位置談判
3. 廣告擺放談判
4. **配合談判
5. 新品進店談判
6. 銷售政策談判
7. 收款談判
第七步：調查 (爭取企業合理利益的技能)
1. 競品**調查
2. 競品陳列調查
3. 競品廣告調查
4. 競品**調查
5. 競品銷量調查
第八步：記錄(專業銷售人員的體現)
1. 發現的問題
2. 客戶的要求
3. 產品銷量
4. 庫存情況
5. 市場競爭情況
第三部分：銷售與客戶服務五大關係基本功訓練
一、利益鏈結關係基本功: （客戶永遠要的是利益）
1.需求與**是永恆主題（只有永恆的利益沒有永恆的客戶；客戶永遠選擇利益最大）
2.u型銷售策略流程（說服影響別人最銳利**，集銷售方法大成獨家模型）
3.深刻理解客戶需求型別（採購需求；組織需求；職業需求；情感需求；人情需求；物質需求）
4.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促**立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之慾）
5.推動說服客戶行為的四種力量（效能，優勢，好處，恐懼）
二、親近度關係基本功: （酒逢知己千杯少，話不投機半句多）
1.親近度關係的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
2.建立保持親近度關係原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
3.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(獨家實用工具)
4.建立提公升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
5.建立提公升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧
6.建立提公升親近度方法之三：讚美策略與技巧
7.建立提公升親近度方法之四：關懷理解策略與技巧
8.建立提公升親近度方法之五：提供表現機會策略與技巧9.建立提公升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧
10.建立提公升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
11.建立提公升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
12.建立提公升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧
三、信任度關係基本功（沒有信任，銷售與產品的價值就是零）
1.信任度關係的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼裡就是零)
2.識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關係原則(獨特理念)
4.建立個人的信任度三要素
5.建立企業信任度策略
四、人情關係基本功：（客戶欠人情，就是銷售人員機會）
1.人情關係的意義(人情也是利益)
2.人情關係動力模型（做人情關係的實用方法工具）
3.做人情關係的原則(優秀銷售人員的共同特徵)
4.做客戶關係的創新(獨特,超越期望,關係昇華)
5.做關係的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
五、博弈關係基本功：（勇於付出敢於收穫，爭取合理的利益）
1.博弈關係貫穿銷售全過程
2.博弈是爭取企業合理利益必備技能
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
4.建立敢於博弈的心態(敢於付出,敢於收穫)
5.掌握善於博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
6.善於調動客戶理性與感性思維方式博弈
第四部分：塑造積極心態與心理素質訓練
一、 銷售工作特點
二、 戰勝銷售工作四大殺手
三、 塑造積極心態有效方法
四、 持續工作動力**
第五部分：銷售人員必備商務禮儀
一、行為舉止對親近度影響案例（客戶為什麼不選擇他）
二、行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
三、著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）
四、招待禮儀：（中餐禮儀標準，西餐禮儀標準）
五、語言禮儀：（語言表達技巧，**溝通技巧）
六、男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
七、女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
第六部分：銷售人員職業發展管理
一、銷售人員職責
二、銷售人員道德底線
三、銷售工作時間管理
四、自我才幹優勢發現
五、銷售團隊合作
超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程
第一步 計畫 營銷工作的關鍵就是抓主導權 1.整理檢視客戶資訊資料 2.優化拜訪路線 3.確定拜訪目標及需要解決問題 4.攜帶必要物品 5.做好拜訪出門前準備 第二步 理貨 商品陳列意味者銷量 1.熱情問候客戶 2.檢視商品是否有斷貨 3.商品擺放六大原則 4.保持商品乾淨整潔 5.檢視商品與價簽是...
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