歐林雅生態竹紡導購銷售培訓資料
1.不打折？人家國際品牌都打折呢，你們為什麼不打折
導購策略
這個世界上沒有十全十美的人，也沒有一無是處的人，只要我們願意去發現，其實美就在身邊。對於顧客提出「你們為什麼不打折」的問題，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發現這個不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。
就本案而言，導購可以向顧客解釋其他公司為什麼打折而本店卻不打折，告訴顧客採取不打折策略可以給顧客帶來什麼好處，以取得顧客的理解。
語言模板
導購：王先生，我能理解您的想法，其實打折的原因很多， 比方說每個公司會根據自己的庫存、節慶及過季等狀況， 適時採取折扣形式回饋顧客。我們現在暫時還沒有這方面計畫， 並且我們在全國市場也是統一**。
我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責， 希望每個顧客不管何時到我們店， 都不用擔心**不統一而有上當的感覺。
導購：其實折不折扣主要是每個品牌採取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實實在在的**對每個顧客負責， 這樣才不會出現同樣的衣服有些人買的**高， 有些人買的**低。
因此不管什麼時候您都可以放心地購買我們的衣服，王先生，請問今天您想看點兒什麼呢？個人觀點：店面銷售人員要處處維護公司的利益，不做不負責的事情.
服裝銷售中大客戶索要特別折扣時，我們改怎麼溝通？
問題診斷
「我也想呀，可公司的規定就是這樣子的」，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規定真的很不合理，因為連導購都認為顧客的要求是合理的。
「就因為是老顧客，所以已經給您很低的折扣啦」，意思是說已經給你面子了，不可能再低了。
「有顧客買得比您還多，我們還是這個折拊』，意思是不要以為，你買得多。
「有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣」和「不是您買多少的問題，公司政策就是這樣」，這麼說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心
語言模板
導購：李小姐， 謝謝您多年對我們的支援。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣， 我們公司更關注的是如何給顧客提供高品質的產品和服務， 畢竟**只是購買因素的一部分。
如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會考慮， 您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您……（開始轉移焦點， 介紹衣服）
導購：是的， 李小姐，這一點我當然知道， 我都已經為您服務過好幾次了， 只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您乙個很精美的禮品，一定讓您驚：
喜， 您稍等……**移焦點到贈品上去）
導購：（笑臉相對）非常感謝您的支援， 只是真的非常抱歉， 因為我們公司在定價上一直都很誠信， 而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因， 所以在**上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報告給公司， 如果有大客戶的優惠方案出來， 我會馬上與您聯絡，您看這樣好嗎？
請問，您今天想看點什麼呢……（開始轉移焦點到衣服上去）
個人觀點：顧客其實都是有虛榮心理，搞好顧客關係有利於提高顧客配合度。
還沒過季的服裝就打折，怎樣的說法才合理？
問題診斷
「沒辦法，現在生意不好做呀」和「這樣您才可以買得更便宜呀」，這兩種說法都沒有為顧客做正面解答，感覺打折隨意性比較大。
「我們新貨快要上市了，現在趕快處理掉」，則讓人感覺這些衣服是處理貨，沒有什麼價值，容易引起**戰。
「不知道，公司要求的，難道打折不好嗎」，一副事不關己無所謂的樣子，並且反問的口氣讓人感覺很不舒服。
導購策略
金利來服飾邀請我給他們的加盟商講授訂貨會培訓課程，課間休息時有位女老闆遞給我的一張紙條讓我印象深刻，她說：「王老師，我發現有些員工做什麼事情都很被動，即使主動也把事情給做錯了。」這位老闆的話確有相當的代表性，作為終端人員與顧客溝通時一定要主動去做我們該做的、有利於成交的事情，但現實情況是我們許多人忘記了自己該做的事，卻做了許多不該做的事。
如同上面的回答一樣，這些不能推動顧客購買的解釋其實都是消極的行為。
就本案而言，導購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關鍵的是，導購可以將過季打折作為乙個**理由去說服顧客並加強顧客的購買意願。這才是導購人員應有的積極正面的解釋，也是導購應該去做的事情。
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導購：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實這主要是因為我們的衣服賣得特別好，許多款式尺碼現在都不齊了， 所以公司特別指示我們提早回饋顧客。
您可以趁這時候多選一些， 否則過幾天即使您喜歡， 也不一定有適合您的尺碼啦。
導購：今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實這主要是因為天氣變化的關係， 公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調整， 這樣可以及時滿足顧客的需要。
導購：是的， 今年我們換季清倉確實比較早一點， 您真是細心， 一下子就觀察到了。是這樣的， 因為今年我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也相應地提前了一些……請問， 您今天是想看點……個人觀點：
導購要做該做的事情，千萬不要做自己不該做的事情。
服裝銷售語術:服裝打折太厲害,怎樣說服沒享受折扣的老客戶
問題診斷
「您別在意，您的檔次不一樣」，這麼說顯得牽強附會，沒有任何說服力。
「衣服就這樣，當季貨幾乎都不打折」，這種說法沒有向顧客清楚說明當季衣服不打折的原因，不利於鼓勵顧客現在立即採取購買行動。
「這個公司說了算，我們也沒有辦法」，這是典型的導購不負責任的說法，沒有給顧客任何可接受的解釋。
導購策略
顧客的任何購買行為皆因利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來的感覺都非常痛苦，但顧客為什麼還是心甘情願並義無反顧地為此買單呢？通過大量的深入分析發現：其實顧客都是希望通過購買行為獲取利益並迴避痛苦。
有研究表明，痛苦給顧客的決策驅動力比利益要大三倍。所以在顧客難以作出決定的時候，導購可通過給顧客提供購買理由的方法促使顧客立即作出決定，而最好的途徑就是告訴他這麼做的利益是什麼以及如果不這麼做的痛苦結果。同時給顧客施加快樂與痛苦，可以使購買成功率提高50%。
就本案而言，導購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結果，用利益打動顧客，令其立即採取行動。
語言模板
導購：是的， 您說的這種情況確實讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現在買的話可以穿一整季， 如果一件自己喜歡的衣服因為換季的原因穿兩次就不能穿了， 從穿的次數來說， 其實還是早點兒買比較划算， 您說是不是？
導購：是的， 您說得有道理。同樣的商品卻有兩種**， 如果是我心裡也會不舒服。
只是服裝有季節性、流行性和時尚性的因素， 再加上季末很多尺碼都不齊了， 所以**才會有差異。不過當季流行的服飾當然是越早穿越划算， 不然買了只穿兩次就不能穿了， 多可惜呀， 您說是不是？個人觀點：
同時施加痛苦與快樂，可以極大地提公升店鋪的銷售業績。
專業服裝銷售語術:折扣和贈品都想要的客戶，改怎麼應對？
問題診斷
由於顧客與我們所處的立場不同，總是竭力要求更多的利益，有時候甚至表現得「貪得無厭」，導購一定要理解顧客的心情，並通過耐心細緻的解釋，轉移顧客的注意力。
前四種應對方式都屬於機械平白的解說，沒有任何說服力。「這些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢」，這種說法給人的感覺是顧客貪圖小便宜，再說也有自我貶值的味道。
導購策略
導購一定要學會「打太極拳」，在處理顧客的任何問題時都不可以有直線思維，首先要想方設法把顧客關係做到位，然後接下來的問題解決就會容易得多。
就本案而言，導購應該給顧客出謀劃策，並據此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。導購可以從以下幾個方面做工作：要麼強化贈品價值並推薦贈品；要麼弱化贈品並推薦折扣；要麼推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結束有多餘贈品為其保留。
語言模板
導購：我看得出來您很喜歡我們的贈品， 只是真的抱歉， 張小姐，活動期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈品。其實我覺得這些贈品很好呀， 如果在外面買得花××錢呢， 我建議您拿我們的贈品， 因為這些贈品的用處很大……（強化贈品作用）
導購：呵呵，真不好意思，我們這次活動的內容就是讓顧客選擇折扣或贈品。其實我還是覺得折扣好一點兒， 您也不是因為這些贈品才買這件衣服的， 最主要的還是因為這件衣服您穿起來好看， 您說對嗎？
導購：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是讓顧客選擇折扣或贈品， 確實沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇， 還請您多包涵。
導購：（顧客仍不願意接受）看來您的確喜歡我們的贈品， 那這樣吧，如果這次活動完了以後，確實有多餘的贈品， 我一定給您留乙個，然後打**通知您來拿， 您看這樣好嗎？ （堅定立場， 同時給顧客台階， 根據活動結束後贈品情況給顧客**）個人觀點：
導購應學會「打太極」給顧客出注意並確定主推方向。
原價賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？
問題診斷
導購沒有詳細為顧客介紹現在要打折的原因，所以老顧客在心理上沒有平衡感。上述簡單機械的回答沒有任何說服力！
導購策略
首先站在顧客的角度認同顧客的感受，然後真誠地向顧客說明現在打折的原因，關鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。
語言模板
導購：張小姐， 您有這樣的想法可以理解。其實您也知道， 我們這兒從來都不亂打折， **一定是有原因的。
從您上次來到現在都快兩個月了， 您太忙可能沒注意到， 您看， 這些都是季末的衣服， 很多尺碼都不齊了， 並且現在買回去也穿不了幾次， 所以我們正準備這幾天上**， 我剛才還在想這兩天給您去**呢。
導購：是的， 如果是我心裡肯定也會有些不舒服， 所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意， 因為快要到換季的時間了， 這些都是我們這一季賣剩的衣服， 雖然質量、 款式也很好， 不過大多數尺碼都不齊， 也正是因為這個原因， 才會有這樣的折扣。
導購：是的， 如果我是您心裡也會有點不舒服。不過您也別太在意， 因為服裝換季換得比較快， 所以您感覺只是一兩個月， 不過對我們來說可是一整季都過去了。
您看， 新貨都已經到了， 正新鮮呢， 我領您去看一下。
個人觀點：金牌導購在處理顧客危機時應保持自信自然，語氣堅
服裝銷售案例：客戶詢問店鋪何時打折？
你們店的衣服什麼時候開始打折呀？
1．一般都在換季的時候。2．我們的品牌一般都不打折。
3．這我說不准，要看公司政策。4．我們只對vip顧客有些折扣。
問題診斷
「一般都在換季的時候」，這種回答推遲了顧客的購買時間，降低了店鋪的銷售額，再說到時候也不一定有這個款式和尺碼，可能會令顧客錯過機會而造成遺憾。
「我們的品牌一般都不打折」，語言過於模糊，意思表達不清晰，到底是打折還是不打折沒有明確表述，容易引起顧客疑惑。
「這我說不准，要看公司的政策」，這種話相當於沒說，屬於消極的不作為的語言。
「我們只對vip顧客有些折扣」，這種語言缺乏引導，不利於推動顧客購買，沒有意識去激發顧客的購買熱情並主動推動顧客立即購買！
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